*** Spørsmål og Answer

Q. Hva gjør jeg når målene mine don &'; t matche selskapets &'; s mål for meg

Ã?. Jeg kan se på dette på to måter – uttrykker to forskjellige situasjoner. I den første, er det en legitim forskjell i forventninger til en selger, men en grunnleggende enighet om saker som å være fokusert, samt verdiene i organisasjonen. I den andre, er det en dypere og mer betydelig forskjell i oppfatning

La &'; s. Vurdere hver for seg. I det første scenariet, salg person og selskapet forskjellig på graden av hva som er mulig. Selgeren som forventer en økning på 10%, mens selskapet mener 15% er rimelig. Begge er enige om at salgsveksten er rimelig, men mengden av veksten er problemet. Hva gjør du, salg person, gjøre i dette tilfellet?

tale og forhandle. Prøv å overbevise sjefen om at perspektivet er mer nøyaktig enn hans /hennes. Don &'; t bare hevde det, være overbevisende. Sikkerhetskopiere tro med substans. Beskrive konkrete situasjoner og regnskap, og forklare hvorfor du mener om dem slik du gjør. Bevise poenget ditt.

På et tidspunkt i denne prosessen, det kommer til å bli en løsning. Det vil være en kvote eller et mål. Enten det er din oppfatning av hva det skal være, eller manager &'; s versjon, eller noen kompromiss, spiller det &'; t saken. På dette punktet, når problemet er løst, og antallet er satt, er din jobb å gi alle dine beste innsats for å gjøre hva din bedrift vil du skal gjøre.

Du er, tross alt, en ansatt i selskapet. Din jobb er å gjøre hva din bedrift vil du skal gjøre. At &'; s hva de betaler deg for

Noen ganger selgere kan bli litt for overbevist om sin egen betydning.. Jeg falt for den fristelsen mer enn en gang når jeg var selger på heltid. Vi tror at vi virkelig er i virksomhet for oss selv, at vi eier våre kunder, og at vi vet hva som er best for selskapet og kunden. Så derfor blir vi irritert og opprørt når selskapet ber om en 15% økning, og vi tror 5% er rimelig. Vi er fristet til å gå av mumlende etter pusten om screwy ledelse, og vi bestemmer oss for vi kommer til å gjøre det vi ønsker å gjøre i stedet.

En liten reality check er i orden under disse omstendighetene. Hvis du jobbet på lageret, vil du være i stand til å bestemme hva du ønsket å gjøre i dag? Hvis du var en kundeservice rep, vil du komme til å finne ut hvordan man best å tilbringe dagen, og hvilke deler av jobben du &'; d egentlig gjøre? Hvis du var i innkjøpsavdelingen, hvis du didn &'; t liker selskapet &'; s retning, ville du ha frihet til å ignorere det

Så hva gjør du tror du er så spesiell? Svar - ingenting. La &'; s sette den friheten som vi liker og de pengene som vi gjør i perspektiv. Vi er, når alt er sagt og gjort, ansatte i selskapet. Og jeg tror vi har en moralsk forpliktelse til å gi våre beste innsats til at selskapet for så lenge vi aksepterer en lønnsslipp.

Hvilket bringer oss til den andre situasjonen. Du har noen stor forskjell i oppfatning i ikke bare graden av hva som er forventet, men en dyp forskjell i oppfatning i de grunnleggende problemene selv. I &'; snakker ikke om problemer som du tror du trenger å fokusere på din nåværende kunder og din bedrift ønsker å selge nye kunder. De er relativt overfladiske problemer som passer inn i den forrige diskusjonen

I stedet I &';. Snakker om forskjeller i grunnleggende verdier og etikk. Her &'; s et eksempel fra min egen erfaring. Jeg en gang jobbet for et selskap som introduserte et nytt produkt, og utviklet en kvote for hver enkelt av oss å selge det produktet. Problemet var, produktet aldri jobbet. Det gjorde &'; t gjøre hva selskapet sa det kom til å gjøre. Vi, selgere, visste det, og selskapet visste det. Likevel ønsket de fortsatt oss å selge den. Vi fikk kvoter og sterkt rettet til å gå ut og få bestillinger på alle kostnader. De ledet oss til, i kraft, lyve til våre kunder.

Jeg forlot selskapet kort tid etterpå

Problemet wasn &';. t “ Do jeg selge 100 eller 130 av disse &"; At &'; s en sak av grad. I stedet var problemet, “ Do jeg lyve til mine kunder &"; At &'; s et etisk problem

Hvis det &'; s. Et etisk problem, så jeg tror du har bare ett valg. Finne en annen jobb. Livet er for kort til å bruke det brudd etikk og kompromittere integriteten din.

Det høres enkelt ut, og det er sjelden at svart og hvitt. Det skjer nesten aldri at manager din sender du en e-post som sier “ Fra denne dag fremover vil du lyve til kundene dine &"; I stedet, er det mer sannsynlig at det oppstår et mønster over en tidsperiode. En hendelse er vanligvis ikke representative for en karakterbrist. Men, når du ser et mønster av å kutte etiske hjørner, forakt for integritet, av fuzzy moralske grenser, så kan du konkludere med at de er uttrykk for en bedrifts karakterbrist.

I min situasjon, “ lyve til kundene &"; retningen var ikke den første indikasjon på mangel på moralsk kompatibilitet mellom meg og selskapet. Det var imidlertid den endelige for ndash meg &; den nyeste og blatant av en rekke hendelser som fikk meg til å føle ubehag med meg selv for å være en del av det.

Også, noen ganger prisen er høy. Den posisjonen jeg igjen var det morsomste og mest utfordrende, best betalte jobben jeg noen gang har hatt. Det var 15 år før jeg gjorde den type penger igjen som jeg gjorde i den jobben. Tro meg, og etterlater den jobben av etiske grunner ble en vanskelig avgjørelse.

Penger er bare penger. Den kommer og går. Mennesker og selgere spesielt, som vil gjøre noe for pengene, som bevis ingen tvang og ingen moralske grenser, er triste tegn. De har bukket under for den mest overfladiske av fristelser og vist seg til alle de rundt dem som folk med litt integritet. De er uheldige eksempler for sine familier, venner, og alle som kjenner dem.

Du trenger bare å lese avisene det siste året eller så for å se flere eksempler på skader som grådighet, un-herdet av moral , kan gjøre. Den virkelige skader, men er ikke den svært synlige bedriftens kjeltringer som vi leser om hver dag. Den virkelige tragedien er alle de mindre synlige ledere og selgere som vi don &'; t lese om – de forretningsfolk som deler samme “ penger på alle kostnader &"; holdning – hvis arv er ikke så offentlig, men ingen de mindre fortsatt skadelig.

Jeg håper at du ikke ville være en av dem. . At du ville ha karakterstyrke å angre deg fra en situasjon som omfattes din integritet

Så, når det blir en sak av moral, tror jeg det &'; s på tide å forlate

. Lykke til. Selger godt.

P.S. Jeg forventer at mine kommentarer kan generere noen svar. Gjerne send en kommentar til meg.

Det kan være lurt å grave dypere inn i problemene avdekket i denne artikkelen. I &'; d anbefale boken, Take resultatene Up-a-Notch &";.

Hvis du er medlem av salgs Resource Center ™ vurdere å gjennomgå disse leksjonene: Pod-21: “ målsetting, &"; eller Pod-34:.. “ Ethics for Professional Sales Person &";