Ideelle klienten Profilering Produserer mer salg med høyere fortjeneste og mindre Effort

Selling er altfor vanskelig når du ikke &'; t har et klart bilde av den ideelle klienten. Så snart jeg be noen om å beskrive sin ideelle klienten og de begynner med, “ alle som … &"; Jeg vet de haven &'; t profilert dypt nok

Jeg har nylig jobbet med en klient som trodde de fleste av en bestemt B2B-spesifikke segmentet var hans markedet.. Jeg kaller at “ verden er din østers &"; effekt. På kort tid elimineres vi omtrent 80% av det som østers og låst på en tett fokusert marked. . Til tross for måneder med salgs kamper, er det fokusert markedet bærer frukter … og med mye mindre krefter enn før

Her er hva jeg kaller ABC &'; s av ideelle klienten profilering:
A. Søkbar EGENSKAPER
B. Client BEHAVIOR
C. EGENSKAPER av sine klienter og' kundenes

Attributter er de enkle ting. Dessverre, dette er hvor de fleste bedrifter slutte med sin profilering. . Eksempel attributter er: bedriftens størrelse, bransje, omsetning, beliggenhet, etc. Du vet alle disse allerede

tar Opptreden første skritt bort fra normen i klient profilering og begynner å stille spørsmål: Anmeldelser - Hva er deres forretningsmodell Anmeldelser -? Hvordan gjør de tjene penger Anmeldelser -? Hvordan de nærmer sitt marked

Forstå svar på spørsmål som dette begynner å bygge tilfelle for hvem vil faktisk verdi? verdien proposisjoner. I prosessen vil det eliminere ganske litt av din østers markedet

Kjennetegn på dine kunder og '; kundene er avgjørende for å øke verdien proposisjoner og redusere salgsperioden. Med andre ord, litt tid å studere gaselle vil hjelpe deg å fange løven raskere og med mindre innsats

Du kan for eksempel min markedet for Active henvisning systemet defineres ved:.

A.They gjøre forretninger i Nord-Amerika (USA og Canada) 2-20 ansatte (det finnes unntak basert på skalerbarhet) Hvis de har en eksisterende track record – hovedsakelig definert av årene i businessTypically innen rådgivning og /eller finansielle næringer

B.They har langsiktige klient relationshipsTheir verdi proposition sentre på en unik intellektuell løsning og /eller oppkjøp av alternative capitalThey ha en konsultativ tilnærming

C.Their kunder er små og mellomstore companiesThose selskapene er vekst orientedThe fleste av deres kunder er lokale eller regionalt basert

Husk at den ideelle klienten profil kan variere basert på hver tjeneste du oppgir . Du bør bruke tid på hvert område av virksomheten for å klart definere hver type profil slik at du kan maksimere dine resultater uten utmattende tid og økonomiske ressursinnsats.

En siste tanke for nå er at det smarteste forretningsmodell er rettet mot samme “ C &"; profil ennå aldri konkurrerer om de samme dollar på “ B &"; nivå profil. Den samme modellen kan brukes til å skape en aktiv verving system
.