En leksjon i salg fra Henry Ford

En sann salg mester - Henry Ford, mannen kjent sitert som tilbyr sin Model “ T &"; bil som følger:
“ Enhver kunde kan ha en bil malt alle farger som han vil så lenge det er svart &";

Men dette isn &'; t salgs leksjon fra Mr Ford, som de fleste kunder krever litt mer fleksibilitet i dag. Likevel var han et geni og en rekord i bilbransjen salg. Han er også sitert:
“ Et marked er aldri mettet med et godt produkt, men det er svært raskt mettet med en dårlig en &";
Nå er dette noe som vi kan lære
Noen. folk har et problem her: hva om produktet er genuint dårlig? Enkelt svar - finne en jobb med et godt produkt, fordi du &'; ll aldri gjøre en god, etisk selger å selge et genuint dårlig produkt. Og en verre sak - hva om du har et generelt godt utvalg av produkter, med ett eller to tapere i det også? Dette kan være en katastrofe, fordi kundene som begynner å kjøpe de fattige produktet vil anta at alt annet er av tilsvarende kvalitet, og du &'; ve umiddelbart mistet en potensiell langsiktig kunde til konkurransen. Hvis dette høres kjent ut, gjøre noe med det dårlig produkt, hvis du er i en posisjon til å gjøre det, og raskt, eller du skal risikere mye av fremtidig virksomhet
Til de av oss med et godt produkt, så dette quote ringer veldig sant - markedet er lite sannsynlig å bli oversvømmet med det, fordi det &'; ll alltid være folk som ønsker det. Ta for eksempel iPod - kan markedet bli oversvømmet av dårlige imitasjoner av iPod, men ikke av iPods selv - folk vil alltid ønske disse fordi de er markedsledende, og hvis du jobber for en markedsleder (som ESI) så du &';! re i en svært heldig posisjon og din jobb er mye enklere
problem mange selgere har, skjønt, er at de enten don &'; t arbeid for markedsleder, eller er det ingen anerkjent leder innen sitt felt i det hele tatt, men de har et godt produkt. Det &'; s her at selgeren må gjøre forskjell å bygge en kundebase på lojale, returnerende kunder. Jobben er litt vanskeligere hvis markedet er oversvømmet av dårlig kvalitet som ligner på ditt, fordi som med de fleste ting i salg, det &'; s ikke om selve produktet, men om oppfatningen av produktet. Det &'; s også om hvordan selgeren presenterer produktet til kunden, og tjenesten de gir. Så, i denne posisjonen, hva kan du gjøre

1 - skille, skille, skille! Sett deg ned med dine kollegaer i salg, markedsføring, produktutvikling - noen som kunne gi gode innspill, og bygge en liste over virkelig sterke USPS (Unique Selling Points). Hva gjør ditt produkt som andre don &'; t? Hva gjør produktet ditt best? Og vær forsiktig med USPS, og sikre at de virkelig er unike. Mange gjør den feilen å lage en liste over fordeler, glemmer at konkurrenter har lignende fordeler. Tilbringe en god del tid på dette, da det gir deg mye mer ammunisjon når selge produktet

2 - svare på dine prospekter og '; forespørsler så raskt som du overhodet kan – i sinnet til kunden, en god selger tilsvarer ofte et godt produkt. Nylig, jeg prøvde å bestille et hotell for min ferie, og jeg mailet den jeg foretrukket fra deres nettside. De tok to uker å svare !! Så hva mener jeg i denne situasjonen? Må jeg tror rommet mitt &'; s kommer til å bli renset omgående hver dag? Må jeg tror jeg &'; ll få min middag rett etter jeg &'; ve bestilte den? Må jeg tror de &'; re kommer til å effektivt ta min reservasjon? Må jeg tror frokosten blir bra? Nei, selvsagt ikke - jeg tror rommet mitt vil få ryddet på ca 15:00, I &'; ll vente 45 minutter for min middag, de &'; ll miste min reservasjon og at frokost skal ha blitt hengende rundt på kjøkkenet for aldre - hvis salget personalet ta to uker å svare på når jeg prøver å gi dem penger, hva vil resten av hotellet være som, når jeg &'; ve allerede betalt ?!

3 - utvikle en svært profesjonell telefon måte. I fjor hadde jeg en student i min salgsteam på en praksisplass. Han var veldig entusiastisk, han &'; d gjort god forskning på produktet, og hans salgsferdigheter var faktisk veldig bra i forhold til avhør, forståelse, matching, etc. Men hans telefon måte var skrekkelig! Han tapte “ t &"; s over alt, kalt prospekter “ kompis &"; og hørtes ut som han pratet med sine venner på puben. Ikke bildet jeg ønsker å projisere til klienter. Som et resultat, jeg couldn &'; t la ham jobbe med de beste fører, fordi utsiktene ville ha oppfattet selskapet som slurvete, uprofesjonelt og lav kvalitet. Jeg kan ikke understreke nok hvor viktig telefon måte er til salg suksess

4 -. Få noen tredjeparts vurderinger av produktet. Få litt ISO akkreditering, eller en annen mer relevant faglig sertifisering. Få noen klient attester og bruke dem i ditt markedsføringsmateriale eller i e-signatur. Få noen til å vurdere hva din bedrift gjør og sette resultatene på ditt nettsted - gjør alt du kan for å forbedre den opplevde kvaliteten på hva du har å tilby

5 –. viktigst: ta deg tid til å virkelig selge skikkelig til hver prospektet. Spør dem nok spørsmål, forstår dem riktig, gjøre dem klar over hvor godt du forstår dem, og matche så tett som mulig til deres behov, og gi en begrunnelse for hvert aspekt av matching. De vil føle at du &'; re et salg profesjonell i stedet for bare en selger, og i deres øyne produktet vil synes å være bedre kvalitet, matchende kvaliteten på salg
.