Best informasjonen kommer fra Kort Questions

Det finnes ingen bedre måte å forbedre kvaliteten på informasjonen du får fra en potensiell kunde enn ved å stille korte spørsmål. Vi alle kan huske altfor mange ganger når vi har satt over bordet fra en kunde vi prøver å hjelpe – og vi vet
vi kan hjelpe, hvis de ville bare gi oss informasjon om deres behov og mål

Problemet er at uansett hva spørsmålet vi stiller, vi får det samme svaret: a. stor feit "jeg vet ikke" (eller noe langs den linjen). Så, nesten uten å tenke, setter vi på vår super selger cape og begynne å fortelle personen alt de trenger. Dessverre, når det kommer til å bli enige om å salg, snur personen kaldt.

Vårt problem i håndteringen av denne type kunde er vi trenger å finne en bedre måte å engasjere dem og å få dem til tror
om hva de ønsker og trenger – og deretter dele denne informasjonen med oss.

Svaret på dette dilemmaet?
Korte spørsmål. Jeg tror at korte spørsmål får du lange svar (mens lange spørsmål får du korte svar). Hva altfor ofte skjer er at vi snakker med en kunde og spør dem hva vi mener er enkle spørsmål, men i virkeligheten, disse spørsmålene er enkle bare for oss. Til noen kjent med våre produkter og tjenester, spørsmålene er komplekse.

For eksempel ber vi om et spørsmål som har et par fakta pakket inn i det. Som et resultat, ender det opp med å bli mer av en uttalelse som vi er bare ute etter tilbakemeldinger eller avtale. Ikke rart kundene kan gi oss en kald skulder og blank stirre.

Det vi ønsker å gjøre er å spørre korte spørsmål. I sin enkleste form, er de spørsmål som "hvorfor" og "hvordan". Eller kanskje de ser slik ut: Kan du gi meg et eksempel? Kan du forklare det en gang til meg?

Jo kortere spørsmålet, jo mer sannsynlig er vi til å få et langt svar. Det neste trinnet er å spørre dem en kort spørsmål, følger opp det de sa. Det fine med dette er det tillater kunden å gjøre alle snakker. Ved å gjøre snakkingen, vil de fortelle deg deres behov og ønsket fordeler. De vil fortelle deg sine mål og vil avdekke et nivå av informasjon du trenger for å finne ut hvordan du best kan tjene dem.

Når du bruker kort spørsmålet tilnærming, er det bare to ting du må huske. Først spør kunden en myk enkelt spørsmål som du vet de vil svare. Så etter at de har gitt deg et svar, fortsetter du med kort avhør tilnærming ved å spørre: "Kan du gi meg et annet eksempel?" Du deretter pause og la klienten til å gi deg mer informasjon, hvorpå du følger opp på nytt med et annet kort spørsmål som: "Hvordan?" eller "Hvorfor?" I utgangspunktet, du ønsker å gjøre alt du kan for å få dem til å snakke mer.

Den andre regelen å huske er å ikke fortsette å spørre de samme korte spørsmål. Hvis du gjør det, vil du komme over som en nysgjerrig 3-åring i stedet for profesjonell selger vet du at du er. Du kan unngå dette best ved å plukke opp på en enkelt element de delte med deg og boring ned på bare det ene elementet.

Når du driller ned på et enkelt element, demonstrere du lytte ferdigheter og din evne til å virkelig skjelne informasjon. Det fine med denne tilnærmingen er når det fungerer, vil kunden mange ganger dele med deg nøyaktig hva de vil ha, og vil begynne å stille deg spørsmål om funksjoner og fordeler.

Korte spørsmål får du lange svar. Lange spørsmål får du korte svar. Det er opp til deg om den tilnærmingen du ønsker å ta, men hvis du ønsker å faktisk lære noe om kundens behov, vil du få det raskere ved å stille korte spørsmål.
.