The Psychology of Persuasion. Hvordan forbedre markedsføringstiltak (del 4 av 7 - Social Proof)

Lær de seks universelle prinsipper for innflytelse og hvordan du bruker dem til å forbedre dine markedsføringstiltak

del 4 av denne syv-del serie artikler, som er basert på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", forklarer den tredje prinsippet om innflytelse – Social Proof

Det tredje prinsippet of Influence. Social Proof

Har du noen gang lurt på hvorfor enkelte tv-serier bruke hermetisert latter, selv om de fleste folk virkelig don &'; t liker det? For å få et svar på dette spørsmålet, må du forstå “ prinsippet om sosiale bevis, &"; som sier at vi avgjøre om vår atferd er “ korrekt &"; basert på hva andre synes er riktig.

Mye av vår atferd påvirkes i noen grad av hva andre gjør. Selv om vi aldri ville innrømme det, vi ofte engasjere seg i “ ape-se-ape-do &"; aktiviteter rett og slett fordi vi konkludere vanligvis at en handling er mer hensiktsmessig når andre utfører den.

Som andre prinsipper for innflytelse, prinsippet om sosiale bevis gir en praktisk snarvei for å finne ut hva de skal gjøre i ulike situasjoner, uten å måtte bruke mye tid og mental energi. Selv om vi vanligvis får det vi trenger hvis vi handler i overensstemmelse med sosiale bevis, bruker denne snarveien kan også få oss inn i trøbbel fra tid til annen.

Så hvorfor er latter spor brukes, til forferdelse for millioner av seere ? Fordi TV-ledere vet at vi har en tendens til å ta andre mennesker og' s reaksjoner på humor som bevis på hva som fortjener latter. Og de vet at de fleste av oss vil reagere automatisk selv å åpenbart falsk latter. Så rart som det kan høres, reagerer vi sosiale bevis i en slik tankeløse, mekanisk måte at vi kan bli lurt av falske bevis.

Bruk av sosiale Evidence for Profit

Vår tendens til å tro at en handling er mer hensiktsmessig hvis andre gjør det utnyttes i ulike situasjoner. Bartendere har vært kjent for å “ salt &"; sine tips krukker å stimulere tipping. Evangeliske predikanter har leid “ ringers &"; å gi vitne til innøvde ganger. Veldedighetstelethons tilbringe en enorm mengde tid minner seerne hvor mange mennesker har allerede bidratt. Og annonsører er tilbøyelige til å fortelle oss når deres produkter er “ raskest voksende &"; eller “ mest utbredte &"; . å gi inntrykk av at disse produktene må være god

Alle disse taktikk er designet for å lokke fram følgende svar: Hvis andre folk tar action, så det må være riktig og riktig ting å gjøre! Grunnet med at tilsynelatende harmløse tanke, vi da følge etter og gjentar oppførselen vi har observert. Det er ingen flukt fra den utbredte antakelsen om at jo større antall mennesker som mener noe er riktig, “ riktigere &"; det er.

Usikkerhet Avkom pluralistiske Uvitenhet

Prinsippet om sosiale bevis har størst effekt på oss når vi befinner oss i er uklart, usikkert eller tvetydige situasjoner. Hvis vi mangler tillit til oss selv, vi er mest sannsynlig å se etter tegn på riktig handling å ta i oppførselen til andre mennesker.

Vi forsøker å løse vår usikkerhet ved å undersøke og akseptere andres handlinger. Men vi glemmer at de samme menneskene vi er å snu til for veiledning er også undersøke den sosiale bevis og er trolig like usikre på situasjonen som vi er

Dette fenomenet – for å se på og akseptere hva andre gjør, spesielt i tvetydige situasjoner – heter “ pluralistisk uvitenhet &"; Det &'; s som om vi alle nonverbally godtar ideen om “ blind ledende blinde &";.

pluralistiske uvitenhet er utbredt i vårt samfunn, og det ofte steiler sitt stygge hode i våre sosiale, økonomiske, kommersielle og politiske systemer. Dette fenomenet er best demonstrert i ganske vanlig forekomst av individer å bli angrepet og selv myrdet i offentlig mens tilskuere gjør ingen forsøk på å gripe inn

Tilskuere &'; nonaction mens du viser offentlig vold kan enkelt forklares med fenomenet sosiale bevis. Vi foretrekker vanligvis å fremstå klar og unflustered i offentligheten. Under en visning av offentlig vold, søker vi etter bevis på hvordan alle andre er konstituert. Siden andre mennesker synes å være rolig og uberørt, konkluderer vi med at volden vi er vitne til er en nonemergency, og derfor ikke gjør noe. Vi blir hypnotisert av vår pluralistisk uvitenhet og feilaktig anta at ingenting er galt fordi ingen synes bekymret.

Mange undersøkelser har bekreftet hva som skjer bak kulissene i situasjoner som involverer tilskuere vitne til nødhjelp i offentligheten. Funnene viser at prinsippet om sosiale bevis og effekten av pluralistisk uvitenhet er sterkest når en krise er bevitnet av flere tilskuere som er fremmede. Angivelig, siden vi ønsker å se klar i det offentlige og er usannsynlig å tolke reaksjonene til fremmede, en reell nødssituasjon blir ofte sett på som en nonemergency og ingen tar handling for å hjelpe offeret.

< u> Likhet Fosters Imitasjon

Det er klart at prinsippet om sosiale bevis er en kraftig faktor i situasjoner med usikkerhet. Men dette prinsippet også har vist seg å fungere mest effektivt når vi observere atferden til folk vi mener ligner oss selv. Dermed er vi mye mer sannsynlig å følge ledelsen av folk som er lik oss enn som er ulik. Det er derfor annonsører bruker “ gjennomsnittlig person-on-the-street &"; attester å selge produkter; hvis “ vanlig &"; folk liker og bruke et produkt, så vanlige seere vil sannsynligvis liker og bruke den også

Vitenskapelig forskning gir overbevisende bekreftelse om betydningen av likhet i å bestemme hvorvidt vi vil imitere andre mennesker og' s. oppførsel. I en studie, forskere plantet “ tapt &"; lommebøker i forskjellige steder i Manhattan. I tillegg til å inneholde penger og navn og adresse på “ eier, &"; lommebøker inneholdt et brev fra en mann som angivelig hadde funnet lommeboken tidligere og tydeligvis hadde mistet lommeboken igjen før du går tilbake til sin rettmessige eier

I brevet i noen lommebøker ble skrevet på standard engelsk av en “ gjennomsnittlig amerikaner, &"; mens andre lommebøker inneholdt et brev skrevet på gebrokkent engelsk. Lommebøker inneholder gebrokkent engelsk brevet ble returnert bare 33% av tiden, sammenlignet med en returandel på 70% for lommebøker inneholder standard engelske brev.

Disse funnene markere en viktig kvalifisering av prinsippet om sosial bevis. vi er mer sannsynlig å bruke handlingene til andre mennesker som grunnlag for vår egen atferd når vi ser på disse menneskene som ligner oss selv

The Might of Social Proof

Et fenomen kalt “ Werther-effekten &"; ytterligere understreker påvirkning av sosiale bevis i vårt samfunn. Forskningsstudier har konsekvent vist at umiddelbart etter et selvmord er blitt offentliggjort, selvmordsraten øker betraktelig i geografiske områder der historien ble kjørt. Jo mer omtalte historien er og bredere publisitet, jo større økning i selvmordsraten.

Denne tilbøyelighet for selvmord å avler selvmord illustrerer styrken av prinsippet om sosiale bevis. Det ser ut til at urolige enkeltpersoner, som leser om et selvmord, er mer sannsynlig å begå selvmord basert på hvordan antagelig urolige personen handlet

Vår tendens til å stole på og imitere andre mennesker og' s. Oppførsel, spesielt når vi er forvirret og usikker, og spesielt når vi ser den andre personen som ligner på oss, selv gjelder når det kommer til å handle på suicidale tendenser. I praksis blir selve ideen om selvmord mer akseptabelt eller lovlig hvis vi hører fra andre mennesker begår selvmord.

Social bevis er en gjennomgripende innflytelse og berører alle aspekter av våre liv. Det &'; s ikke overraskende at vi bruker sosiale bevis (dvs. er hva andre gjør) nesten hver dag for å hjelpe oss med å navigere gjennom utallige daglige beslutninger. Det kommer i svært hendig, og det meste av tiden de opplysninger som sosiale bevis gir er både gyldig og verdifull

Men hva skjer når denne “. Automatisk-pilot enhet &"; ikke fungerer som den skal, når den informasjonen vi får fra sosiale bevis er galt (som i tilfellet av tilskuere vitne til offentlig vold)? Skal vi prøve å slå mekanismen av fordi den ikke klarer oss fra tid til annen? Eller må vi bare leve med konsekvensene av å gjøre ukloke beslutninger basert på informasjon som er feil?

Etisk markedsføring

samvittighetsløs, uærlig organisasjoner håper at vi aldri finne en vei ut av vårt dilemma og at vi lar vår sosiale sikker autopilot å forbli fullt engasjert hele tiden. Slike organisasjoner vil at folk skal navigere blindt og klippe fordi de tjener penger på å gi sosial bevis som er med hensikt forfalsket

La &'; s. Ta en nærmere titt på de gjennomsnittlige personer,-on-the-street-reklame der så alarmert vanlige folk synge ros av et produkt. Selv om uleselig fine print sier noe annet, noen ganger blir du ledet til å tro at disse attester er unrehearsed og kommer fra “ gjennomsnittlig &"; folk som ikke blir betalt for sine tjenester. Oftere enn ikke, men disse attester er ikke ekte, og er faktisk regisserte linjer levert av skuespillere.

Det er ingenting uetisk om organisasjoner som bruker sosiale bevis i deres markedsføring og reklamekampanjer for å formidle budskapet om at deres produkter eller tjenester som er populær og mye brukt, så lenge den informasjonen som blir gitt er gyldig og ikke forsettlig obfuscate alvorlige problemer med produkter eller tjenester (f.eks, defekte produkter, shoddy utførelse, upålitelig tjeneste).

Vi må være på vakt når det gjelder falske annonser som villedende presentere et produkt eller en tjeneste for å manipulere oss til å kjøpe den. Dette er virkelig vår eneste forsvar mot auto-pilot enhet som blir aktivert hver gang den sosiale bevis prinsippet er i drift. I tillegg trenger selskaper som bevisst bruker prinsippet om sosiale bevis gjennom falske eller overdrevne påstander ikke fortjener vår virksomhet
.