The Psychology of Persuasion: Hvordan du kan forbedre dine markedsføringstiltak Etisk (del 6 av 7 - Authority)

Lær de seks universelle prinsipper for innflytelse og hvordan du bruker dem til å forbedre dine markedsføringstiltak

del 6 av denne syv-del serie artikler, som er basert på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", forklarer den femte prinsippet om innflytelse – Myndighet

The Fifth Principle of Influence. Tilsynet

I 1960 ble det gjennomført en serie nå berømte eksperimenter for å finne ut i hvilken grad som folk svarte myndighet. Disse eksperimentene involvert tre personer: en forsker, en lærer, og en Learner

Forsker (som var den “ autoritet figur &"; fordi han hadde på seg en frakk og brukt en utklippstavle) fortalte personen som spiller rollen. av læreren at eksperimentet ble gjennomført for å finne ut hvordan straff påvirker læring og hukommelse.

The Learner var forventet å lære en liste av par av ord og å minnes hvert par riktig. Læreren fikk beskjed om å teste Learner minne og å levere et stadig sterkere elektrisk støt (dvs. et sjokk som øker med 15 volt) for hver feil som er gjort. Både Forsker og Lærer forlot Learner og gikk til et annet rom for å gjennomføre minnetesten gjennom et intercom-system.

I virkeligheten, ingen støt som ble avgitt under dette forsøket, men folk som spiller rollen som lærer mente at elev ble sjokkert for feil svar. Eleven var en skuespiller som var bare utgir seg for å være sjokkert. Den egentlige hensikten med forsøket, derfor var å se hvor mye smerte enkeltpersoner er villige til å påføre en uskyldig person som svar på ordre gitt av noen som har myndighet.

Om lag to tredeler av fag (dvs. lærere) brukes den høyeste spenningen (et farlig nivå på 450 volt!) for å sjokkere Learners. I stedet for å gi etter for trygling elevene å stoppe eksperimentet og avslutte de smertefulle støt, to av tre fag adlød Forsker, som ga instruksjoner til å fortsette forsøket inntil maksimal straff på 450 volt ble levert.

Resultatene fra dette forsøket overrasket alle. Hvorfor skulle så mange vanlige folk er enige om å påføre så mye lidelse bare fordi de ble bedt om å gjøre det? Mange eksperimenter ble utført for å utelukke visse forklaringer – at menn (som brukes i den opprinnelige eksperimentet) er naturlig aggressive, at personene ikke forstår hvor farlig de elektriske støt var, at prøven ikke representerer befolkningen.

Etter serie eksperimenter ble gjennomført, var den eneste plausibel forklaring på resultatene var dette:. mennesker ikke klarer å trosse ønskene autoritet fordi det er en dyp følelse av autoritet i oss alle

Lydighet mot
Authority

Hva har disse forskningsresultatene betyr i arbeidslivet? Vår vilje til å svare så uanstrengt til de krav og ønsker fra myndighet har heller tankevekkende implikasjoner. Alle former for autoritet – offentlige etater, kirker, utdanningsinstitusjoner, forskere, leger, og selv våre foreldre – er i stand til å trekke ut alarmerende nivåer av lydighet fra oss rett og slett ved å fortelle oss hva de ønsker at vi skal gjøre.

Hvorfor da, vi er så ivrige etter å adlyde i respons til myndighetens kommandoer? Samfunnsvitere har grunnet dette spørsmålet i flere tiår. Resultatene tyder på at et system av myndighet har flere fordeler for et samfunn. Uten dette systemet, og med anarki tar sin plass, ville det være umulig å utvikle avanserte strukturer som trengs for produksjon, handel, forsvar og sosial kontroll.

Derfor er det ikke rart at vi er lært fra fødselen at lydighet til myndighet er “ god &"; og at ulydighet er “. dårlig &"; Alle våre sosiale systemer – herunder foreldre, pedagogiske, juridiske, militære, politiske og religiøse – plassere høy verdi på lojalitet og underkastelse til riktig myndighet.

Som andre prinsipper innflytelse regelen av autoritet, og tilbyr en verdifull snarvei om valgene vi gjør i vårt daglige liv. I de fleste situasjoner gagner det oss til å utsette til autoritet.

Men det som ofte er en velsignelse kan lett bli en ulykke, spesielt når tankeløse lydighet resultater i upassende handling. Til tider kan vi gjøre oss selv en stor bjørnetjeneste hvis vi bare reagerer på presset av myndighet ved at blind lydighet til å lede vår adferd.

utseendet Tilsynet

Vår automatisk, noe som gir svar på autoriteter gjør oss sårbare for autoritetssymboler som kan ha noen reell substans. Bare utseendet myndighet kan produsere compliance.

For eksempel Robert Young gang spilte rollen som en lege (Marcus Welby) i en TV-serie. Han ble også en talsmann for Sanka og tauted fordelene ved å drikke sin kaffe. Selv om Young var ikke en ekte medisinske autoritet, mange mennesker ser på reklame kjøpte produktet fordi de trodde at han var “. Real McCoy &";

Det er nok av andre symboler som konsekvent utløse vår automatisk respons på autoritet når ingen reell substans eksisterer. Disse symbolene er ofte brukt av samsvars fagfolk til å overtale oss til å iverksette tiltak som kanskje ikke nytte oss

Første Symbol of Authority. Titler

Vi har alle opplevd hvordan vi oppfører oss mot andre basert på hva titlene de holder. Enkeltpersoner vanligvis reagerer forskjellig på leger, advokater, og CEOs enn de gjør til vaktmestere, søppel samlere, og fabrikkarbeidere.

Ulike studier har empirisk vist sammenhengen mellom størrelse og status. For eksempel, resultatene av ett eksperiment viste at det som oppfattes status for mennesker påvirker estimater for hvor høye de er. Personer med prestisjetunge titler tendens til å bli sett på som høyere i høyden. Det synes det er betydningen av en ting (enten det er et objekt eller en person) som gjør det virke større til oss.

Forholdet mellom størrelse og status gjelder også for visse dyr. For noen arter, er størrelse en viktig faktor i å bestemme dominans og status for menn i gruppen. Størrelse fremmende triks (f.eks, overordnede ryggen, strittende pels, utvide svømmeføtter, unfurling og flagrende vinger) er ofte brukt i konkurranser mellom to menn å kommunisere dominans og for å unngå konflikt.

Hva gjør alt dette bety i riket av menneskeheten? For det første er det klart at sammenhengen mellom størrelse og status kan brukes lønnsomt av folk som ønsker å gi oss inntrykk av autoritet bare ved å bruke falsk sin høyde. Det er ikke uvanlig for svindlere å bruke heisene i deres sko.

For det andre kan en prestisjetung tittel enkelt forfalskes av utnyttende enkeltpersoner til å formidle makt og myndighet. Den enkle der dette kan oppnås ble illustrert av Frank Abagnale Jr. (spilt av Leonardo DiCaprio i filmen, “ Catch Me If You Can &";), som klarer svindlet organisasjoner ut av millioner av dollar ved å stille som en pilot, lege og advokat over en periode på flere år

Second Symbol of Authority. Klær

Det er mye sannhet i ordtaket, &ldquo ; klær gjør mannen &"; Mange studier har gjentatte ganger vist at folk vanligvis ikke kan motstå å svare på forespørsler fra eller følge ledelsen av individer kledd i uniformer og business dresser.

For eksempel i ett eksperiment 92% av individer ga et fremmed noen penger for en parkometer etter å ha blitt fortalt av noen iført en sikkerhetsvakt uniform for å gjøre det, sammenlignet med bare 42% compliance når samme person var kledd i vanlige klær. I et annet eksperiment ble folk funnet å være tre og en halv ganger mer sannsynlig å følge en jaywalker (krysset en gate) antrukket i en bedrift dress enn noen som var iført vanlige gaten klær.

Og det er ikke uvanlig for con kunstnere til å kle for sine deler som “ autoriteter &"; når de prøver å få folk til å overholde sine skammelige forespørsler. Frank Abagnale Jr. ville ikke ha lurt så mange mennesker hadde han ikke slitt de riktige klærne for rollene han spilte

Tredje symbol på autoritet. Dyrt Extensions

Enkelte statussymboler, som dyre biler, klokker og smykker, påvirker de fleste individer på uventede måter. Som prestisjetunge titler og særegne klær, dyre utvidelser av oss bidra til å hypnotisere folk i samsvar med “ myndighet &";.

For eksempel, en studie fant at bilistene ventet vesentlig lenger før honking deres horn på sjåføren i en luksuriøs bil stoppet foran en grønn lyskrysset enn på en sjåfør i en gammel, økonomi bil. I tillegg, mens de fleste bilister brukte sine horn for å få oppmerksomheten til økonomien bilfører, halvparten av bilistene bak luksusbil aldri selv brukt sine horn.

Etisk markedsføring Anmeldelser

Forskningen viser tydelig at de fleste av oss er ikke klar over i hvilken grad våre oppfatninger om myndighet påvirker våre beslutninger og atferd. Dette er akkurat hva skruppelløse overholdelse fagfolk regner med som de forsøker å påvirke oss med titler, klær og andre pynt av autoritet.

Det beste forsvaret mot å bli ført bak lyset i samsvar situasjoner der symbolene av myndighet blir brukes til å manipulere oss er å øke ens nivå av bevissthet om makt myndighet.

Dette er ikke så lett som det høres ut. Trikset er å innse når de forespørsler fra såkalte autoriteter bør tas hensyn til, og når de bør strykes.

Etisk markedsføring og salg praksis innebærer å bruke en autoritet som er virkelig en ekspert på det aktuelle feltet. Når organisasjoner bruker falske autoriteter symboler for å få oss til å svare på deres henvendelser med automatisk lydighet uetiske taktikk spiller inn.

For eksempel Robert Young var ikke en ekte lege fremme de helsemessige fordelene av Sanka kaffe i TV-reklamer . Selv om seerne kan ha tenkt på ham som Marcus Welby, MD, hadde han ikke har riktig legitimasjon i det virkelige liv til å hevde at Sanka kaffe var sunt

Hvis et selskap ikke bruke “. Myndighet kort &"; i sin annonsering, ikke bare bør myndighet tallet være ekte og relevant, men den informasjonen som blir formidlet bør være sannferdig. Myndigheter, selv om de er ekte, ikke alltid til stede informasjon ærlig.

Derfor, hva som skal kalles inn spørsmålet er ikke bare legitimasjon av messenger, men også sannhet av meldingen.
.