Ledere eller tapere? Udiskutabel Truths

"Den som sa:" Det er ikke om du vinner eller taper som teller, "trolig tapt."
-Martina Navratilova

1. Ledere vet sin virksomhet holdning er et valg. Du velger din holdning. Du også
velge din bedrift holdning på samme måte. Du velger disse på samme måte som du velger hva du skal ha hver dag. Ingen er ansvarlig for virksomheten din holdning, men du. En venn fortalte meg: "Du velger din holdning så gjør det en god en." Hvis du føler deg redd, er det et valg. Hvis du føler deg lurt i en avtale, velger du å føle seg lurt. Hvis du føler deg som en fiasko, du velger å føle det sånn (og du sannsynligvis er). Derimot, hvis du føler vellykket det er ditt valg. Enda viktigere, hvis du føler at resesjonen er dominerende livet ditt, så det gjør det. Hvis du velger å kutte ned eller vente ut nedgangen, så du er ansvarlig for det, ikke omstendighetene. Vi kan ikke håndtere endring, kan vi bare klarer hvordan vi reagerer på det. Jo tidligere du kommer i kast med dette, jo raskere vil du ta ansvar for dine handlinger og reaksjoner til situasjoner og slutte å skylde på alle andre. Jo mer avhengig du er av ytre omstendigheter eller andre mennesker, jo mindre effektiv blir du.

Jeg snakket med en gruppe av bildeler distributører forrige måned. De, som alle andre var lider fordi deres virksomhet var nede. Så snakket vi om hvordan en økonomi der forbrukerne er å holde sine biler lenger og ikke kjøpe nye biler faktisk favoriserer denne bransjen. Faktisk har denne industrien ikke sett en tid da nye bilkjøp var nede som dette siden andre verdenskrig. Flere mennesker er å beholde og reparere sine eksisterende biler enn noen gang før. De trenger deler og reparasjoner flere enn før. Deres nye holdning er nå, "Dette er det beste markedet vi har hatt i flere tiår!" Din mentale outlook om virksomheten din er ditt valg, ikke medienes, overskriftene "eller økonomiens skyld. Forfatter Larry Winget sier: "Suksess er din egen feil." Jo tidligere du slutter å sutre og få et liv, jo raskere vil du bidra til samfunnet og ikke drenering energi fra det.

2. Tapere vente på at lavkonjunktur til slutt. Resesjoner aldri slutt. Der, jeg sa det. Hvorfor må jeg si dette?
Jeg si de vil aldri slutt fordi jo raskere du kommer i kast med dette, jo raskere vil du slutte å gjøre hva du har gjort og begynne å gjøre noe nytt, kreativt og annerledes. Realisere det vil være her å bo vil tvinge deg til å handle annerledes og komme inn i spillet av livet. Circuit City og en rekke andre selskaper har allerede gått ut av business fordi de ikke kunne overgang og selge like vellykkede bedrifter som aren &'; (! De ble sannsynligvis drevet av komiteer) t venter på at resesjonen til slutt. Store stormer alltid endre landskapet. Økonomiske stormer gjøre det samme.

Så mange mennesker sitter på sidelinjen og venter på "The Recovery." For en gjeng med tapere! Selv om det er en full gjenoppretting, ting har blitt endret så mye at du ikke vil være i stand til å gjøre forretninger på den måten du gjorde for to år siden eller ti år siden noen gang igjen. Livet på den andre siden vil være permanent annerledes på måter bare intuitive tenkende mennesker kan forestille seg. De to dyreste varene vi kjøper er biler og hus. Bilene vil bli gjort annerledes og hus vil bli kjøpt, solgt og priset annerledes i år og alltid. Ikke anta alt annet vil forbli den samme. Don &'; t tro meg? Jeg lærte å kjøre i 1972. Det neste året vi lidd gjennom resesjonen brakt videre av den arabiske oljeblokade. Etter at drivstoffprisene skutt opp, og vi har aldri kjøpt bensin på samme måte igjen. Vi lærte uttrykket, “ Selvbetjening pumper &"; Husk som skal til flyplassen, og står ved porten for å hilse på familie eller venner? Etter 9/11, vi har aldri reist på samme måte igjen. Etter dagens banker vant &'; t noensinne selge boliglån slik de gjorde; byggefirmaer vil by på en annen måte og bygge annerledes; nyhetsmedier vil fortsette å endre; og helsevesenet fordeling vil bli endret for alltid

3.. Ledere vet at ingen kjøper et produkt; de kjøper hva det gjør. Folk don &'; t leie biler: de kjøper praktisk midlertidig transport. De skjønner &'; t bryr seg hvem som egentlig selger det så lenge det blir dem der. Når du koke det ned er det egentlig ingen forskjell mellom Hertz, Avis, National, Thrifty eller Budsjett biler. De fortsatt er bare biler. Er det virkelig en forskjell mellom LeSeuer og Green Giant Peas? Absolutt ikke. Du gjør valg basert på personlige preferanser som ofte diktert av vane eller markedsføring. Jeg kjøpte en Fujitsu datamaskin fjor. Hvorfor? Fordi jeg liker Fujitsu &'; s kundeservice. De har løst problemer for meg da enheten var ute av garantien. Ikke bare det, når jeg fortalte dem at jeg forteller mine publikum om deres kundeservice, de tilbød seg å sende den bærbare datamaskinen gratis og kastet i en gratis reiseveske. Det var hva produktet gjorde (tilbys utvidet service, shipping og en sak alle gratis) som fikk min virksomhet.

Så jo bedre du kan formidle hva produktet eller tjenesten gjør det, jo bedre sjanse har du for å selge det. Det er der verdien markedsføring kommer i. Du trenger å lære å beskrive hva produktet eller tjenesten gjør for forbrukerne på en unik måte som ingen andre gjør. Hvis den gjør noe ekstra, så mye bedre. Når alle andre gjør det, så må man være annerledes. Virkelig, hva er forskjellen mellom skrutrekkere? Likevel Craftsman og Stanley har vært på den i år prøver å overbevise deg om at deres produkter er annerledes og bedre. Så de garantere dem for resten av livet. Når var sist gang du trengte en livstidsgaranti for en skrutrekker? På baksiden, men vi kjøper hvitevarer og elektronikk som har visse funksjoner på dem som andre don &'; t. Hvorfor? Fordi de differensiert seg fra resten av flokken.

4. Ledere vet at kundeverdi godtgjørelser diktere markedet. Kunder avgjøre hva som er vellykket og hva isn &'; t. Sam Walton sa, “ Det er bare én sjef: kunden. Og han kan skyte alle i selskapet fra formannen ned bare ved å bruke pengene sine et annet sted &"; Edsel var en av de mest luksuriøse biler Ford noensinne er bygget. Men publikum trodde det så stygg og uanstendig og persepsjon ble virkelighet. Bilen endte opp med å bli en stor flopp og forlegenhet for Ford Motor Company. Et par år senere, under ledelse av Lee Iacocca, Ford premiere Mustang, verdens &'; s første tilpass sportsbil. Det var (og fortsatt er) en overveldende suksess. Den offentlige kjøpt seg inn i bildet av en bil for “ " meg &; generasjon at de kunne tilpasse og kalle sitt eget.

Mens du snakker til en gruppe i Chicago, en kvinne fortalte meg om en flyger hun leste hvor selskapet tilbudt en gratis grønt lerret dagligvarebutikk bag for kvinner som har svart på undersøkelsen. Hun sa til meg: “ Grocery bag ?! Er de nøtter? Hvem liker å gå å handle mat? De burde ha kalt det ". Handlepose &'; Alle liker å handle &"; Kundeverdier diktere markedet, gjør ingen feil. Hvis du ønsker en god takeaway pizza, du bestiller Pizza Hut eller Papa John &'; s. Hvis du vil ha det raskt, du bestiller Domino &'; s. Tom Monahan tappet inn i ideen om rask pizza levering over kvalitet og cornered markedet. Han selger bare til folk som ønsker det fort. Akkurat som Ghirardelli sjokolade er bare for folk som ønsker å gi dyr gave sjokolade i stedet for å spise det selv. Hershey &'; s er for folk å spise hva de kjøper. Det &'; s fortsatt bare sjokolade, men målrettet markedsføring har hvert produkt å selge til forskjellige forbrukere

5.. Tapere tror folk kjøpe det de selger. Folk kjøper det de kjøper – IKKE hva du selger. Du kan gjøre alle de fancy markedsføring du ønsker å gjøre, men folk fortsatt kjøpe hva de kjøper. Så du må flytte tjenesten eller produktet for å matche hva folk kjøper. Folk kjøper forsikring fordi de ønsker å ha et sikkert kort i tilfelle det skjer noe ille. Ikke fordi en øgle fortalte dem til å gjøre det. De kjøper film fordi de ønsker bedre minner, ikke fordi pakken var lysere. De kjøper McDonald &'; s fordi deres barn er hekta, og det er rask og praktisk, ikke fordi de følte at kvaliteten på maten var en saltsmak &'; s. Delight

Hvis noen folk kjøper tjenesten eller produktet, du stinker som en selger. Egentlig. Du haven &'; t tappet inn i hva folk kjøper. Du prøver å få dem til å kjøpe din tjeneste /produkt basert på din oppfatning av det – ikke deres. Hvorfor tror du at jo mer du tvinge folk til å kjøpe det du selger jo mer vil de kjøpe. Den vant &'; t skje. Finn ut hva folk ønsker å kjøpe og orientere produktet eller tjenesten til sine kjøpevaner eller ønsker. Jeg kjøpte tjenester av en webdesigner i fjor. Jeg intervjuet en halv dusin. Jeg gikk med ham ikke på grunn av pris eller forseggjort design; men fordi han kunne gjøre akkurat hva jeg ville, og formidlet det til meg i en kort, lett å forstå måte. Han fikk min virksomhet.

6. Ledere har lært at hvis du konsentrere deg om konkurrentene dine, vil du ha mer konkurranse og mindre kunder. Hvis du konsentrerer deg om dine kunder fremfor konkurrentene dine, vil du ha flere kunder og mindre konkurranse. Jeg lærte denne arbeids i kirker gjennom årene. Jo mer vi konsentrert oss om å tjene folket bedre jo flere mennesker vi hatt hver søndag. Jo mer vi fokuserer på å slå den sekulære verden eller andre kirker, jo mer vi falt bak. Selskaper som fokuserer på behovene til sine forbrukere og hva kunden steder verds på vil alltid ha flere kunder. Selskaper som fokuserer på deres konkurranse vind opp med å ta øynene bort fra sine kunder og la konkurransen om å øke.

Hvis du organisasjonens formål som den eneste i sin bransje ved å fokusere på de unike kundens behov eller deres største smerte, vil du være den eneste som gjør det. Hva er dine kunder klager? Hvilke behov har de som aren &'; t å bli møtt av deg eller noen andre? Fokuser på å møte disse behovene, og du vil være den eneste i en industri av en. Ser på sine klager som universet forteller deg hva virksomheten du trenger å være i for å møte deres behov. Det de klager over treg service, deretter levere tjenesten raskere og bedre enn noen andre. Hvis de klager om å stå i lange køer, finne en måte å eliminere linjer som ingen andre.
7. Ledere vet at du må komme seg ut av bransjen for å føre den. Hva? Ja, å dominere bransjen, må du se utenfor det. Se på hver industrileder og du vil finne at de gjør ting utenfor normen for deres bransje. Starbuck &'; s isn &'; t normal kaffebar. Barnes and Noble isn &'; t bok selger, doesn Apple &'; t gjøre mp3-spillere eller mobiltelefoner, Disney isn &'; t temapark; Google isn &'; t bare en søkemotor. Alle disse er mer enn deres bransje, og derfor de fører den. Til å lede det du har å endre og gå utenom det.

Her er noen eksempler på endringer du kan gjøre:
• Hold velstående reise kunder, men selge dem personlige tjenester i stedet for turer til Europa
• Hold et hotell, men selge destinasjonen
• Hold banken din, men endre måten du levere tjenester
• Hold helsetjenester anlegget, men selger den erfaring og mat
• Holde kundene, men endre det du selger til dem
• Hold dine ansatte, men endre hva du gjør
• Hold dine produkter, men endre måten du levere dem
• Holde kundene, men endrer hvor mye du selger hver enkelt (bundle tjenester)
• Hold rykte, men endre det du selger eller din bransje.
Få det? Det &'; s latterlig når jeg snakker med møteplanleggere og komitéledere hver dag som velger å høre høyttalerne fra innen deres bransje. Som om dette kommer til å gi dem en etappe opp på konkurransen - som tilfeldigvis sitte rundt dem å høre den samme meldingen. Hvis du ønsker å lede din bransje, først mister bransjen høyttaler. Så se etter folk med eksponering mot andre næringer og en verden av ideer og muligheter. Se etter folk som sier, « Dette fungerer der borte; la &'; s se hvordan det fungerer for deg her &"; Se etter måter å differensiere fra din bransje, ikke i det, for å lede veien ut av det.

8. Ledere vet hvordan å konvergere ulike konsepter i én samlende tema for å være i front av konkurransen. Husker jeg sa til å lede din bransje må du se utenfor det? Ja, men ikke så langt utenfor som du helt forvirre eller mister meldingen. Coca-Cola har kjøpt en vingård og trodde de kunne fange den delen av markedet. Men vin gjorde &'; t konvergere med sine populære brus formål og de tapte millioner før salg av vingården virksomhet. Du kan spre deg så tynn at meldingen er forvirret. Jeg lærte dette i løpet av de siste årene når jeg snakket om alle og alt noen skulle spørre. Jeg snakket om Time Management, Generasjons Mangfold, teamarbeid, ledelse, salg, profesjonalitet, kundeservice, Surviving Bad Times, you name it. Men jeg ble så mangfoldig at jeg wasn &'; t kommer over som en ekspert på noe. Folk respektere deg mer hvis du stort på ett emne eller tema, og er kjent for det. Dette er merkevarebygging på sitt beste. Konvergens, men tar ett konsept, og bruke det på flere ulike områder der de alle har emnet i felles

Tilbake til Barnes and Noble; de er i stand til å konvergere bøkene med kaffebar, musikk og DVDer, magasiner, barn &'; s sted, bibliotek atmosfære og leserom alt i ett. Hvis de også bestemt seg for å bli et reisebyrå eller en skjønnhetssalong, ville deres budskap gå seg vill i shuffle. De ville tape millioner av dollar. Hvis du kan ta ditt formål (eller huske hva det var i første omgang) og kombinere det med gratis tjenester eller produkter, er du konvergerende dem inn i hovedbudskapet. Tenk på et skap byggmester som tilbyr også en organisasjon tjeneste til hans /hennes kunder. Et basseng selger som tilbyr også basseng service og mygg eliminering tjenester (særlig i det sørøstlige USA). De tar utenfor ideer, konvergerende dem inn i en super service og holde deres formål intakt.

9. Produktet av et selskap er menneskene. Din største produkt er de som jobber for deg. Inspirere dem, mate dem, lytte til dem, frigjøre sin intuisjon og de vil ta deg steder du og din markedsføring design team aldri kunne forestille seg. Du har programmer for voksende ditt folk i stedet gjøre? Eller er de bare kommer i å samle en lønnsslipp og gå hjem? Hvor mange av de ansatte er på Monster.com leter etter en annen jobb?

Hvis du ikke er &'; t voksende ditt folk du aren &'; t i spillet. Du trenger programmer for å vokse ditt folk, ikke kutte ned på dem. Du trenger en plan for å overvåke utviklingen deres gjennom coaching. Er du delta i veksten av dine medarbeidere? Hvis folk blir dyrket de vil delta i organisasjonens formål og hjelpe deg med å utvikle prosesser for å betjene kundene bedre. John Deere etiketter hver traktor for bonden de produserer den for. Hver fabrikk linje arbeidstaker vet hvem de setter sammen hver traktor for. De føler seg mer involvert i prosessen slik at de blir mer inspirert til å produsere mer effektivt og finne måter å tjene formålet bedre.

10. Folk, formål og prosess trumfer systemer og strategier. Hvis du kjenner ditt formål i virksomheten (og i livet) prosessen vil komme til deg. Vit hvor du skal og prosessen (hvordan du kommer dit) vil komme til deg. Aristoteles sa, “ Kvaliteten på den definerte slutten trekker handlingen for å komme dit &"; Med andre ord, hvis du kjenner din destinasjon, begrenser du ditt valg til den eneste banen som tar deg dit. Slik at du ikke er ute etter strategier, du er på jakt etter mål (formål). Gir mening? Her &'; s Slik fungerer det: Michael Dell kom opp med en stor datamaskin i garasjen hans, men han visste at han couldn &'; t konkurrere mot Hewlett Packard, IBM og andre. Han visste at ingen kjøper produktet, de kjøper hva det gjør for dem. Han valgte å lage en prosess ingen andre hadde. Snarere enn å ta dem på i databransjen, valgte han å konkurrere mot dem i leveransen teknologiindustrien - en industri av en som han skapte. Han kom inn i bransjen for å sette sin prosess (levering) først. Han de-la vekt på produktet (datamaskin) og understreket prosessen.

I dag de fleste bedrifter har glemt sitt opprinnelige formål eksistens og deres prosess fikk tatt tilfange. De ble så involvert i forsøket på å slå konkurrentene på pris eller strategi og skyve fremover, forlot de kundene &'; trenger bak og mistet sin måte. Hvis du legger vekt på kunde (personer) i hva du gjør - å møte sine un-met behov; hvis du setter formålet med tilværelsen som en organisasjon for å tjene dem først, og la prosessen bli bestemt av formålet, vil du alltid være i en bransje med en - du! Hvis du blir banket opp i markedet du må re-purpose din forretningsplan i stedet stole på strategi, hastighet eller pris.

11. Bygge samfunnet på jobb er mer avgjørende enn teamarbeid. Teamarbeid virker ikke. "Team arbeid" refererer til en gruppe av dysfunksjonelle mennesker som arbeider på et kortvarig prosjekt eller arbeidsoppgave sammen for å få til en løsning eller produkt. Samfunnet refererer til den samme gruppen av mennesker som er sosialisert sammen og funksjon i lang tid. De deler mange opplevelser utover individuelle prosjekter eller oppgaver.

Selskaper som stoler mest på lagene har ansatte som er misfornøyde at alle på laget ikke trekker sin egen vekt. Superstjernene gjør mesteparten av arbeidet og misliker å bli betalt det samme gjør-nothings på laget er betalt. De gjør-nothings fungerer ikke og dra den prosessen ned. Lagene har bare ikke alltid fungerer. Sekk ideen og begynne å oppmuntre sosialisering blant de ansatte. Det er bølgen av fremtiden.

Hvorfor vil sosialisering foregår på arbeidsplassen i fremtiden? Folk don &'; t kjenner sine naboer, de skjønner &'; t bli så involvert med andre foreldre på barna sine og' s skoler, de don &'; t bli så involvert i kirken som de pleide å (du kan &'; t gjør sosialisering i to eller tre timer en uke). Men de bruker mer av sin tid på jobben. Bygge samfunnet på jobb vil helt revolusjonere ansettelsesprosessen. Sosialisering på arbeidsplassen vil stabilisere dårlig ytelse og bedre holdninger. Sosialisering er nøkkelen til å bygge samhold på arbeidsplassen

Jeg diskuterte dette i en menn og' s. Klesbutikk med sjefen. Han fortalte om hvordan hans selskap ble vektlegge dette konseptet i sine bedriftsmiljø og hvor vellykket det er. Han sa han aldri hadde sett responsen på denne tilnærmingen før og var veldig begeistret for den. Tenk deg en dysfunksjonell gruppe mennesker sitter rundt og diskutere hva som er viktig for dem og deres liv. Se den enhet som du kan utvikle seg i arbeidsstyrken ved å bygge samfunnet. Tross alt, kan samfunnet bli kalt “. Felles enhet &"; Nå kan du bygge fellesskap blant de ansatte, og de vant &'; t være så bekymret på jakt etter en annen jobb som oppfyller dem.

Vi trenger å få kontakt med det vi gjør, hvem vi er og hvordan vi gjør det vi gjør. Hvis du begynner å re-oppfinne deg selv nå, vil du være i forkant av alle på sidelinjen og i forkant av markedet når (og hvis) det rebounds. Hvis det spiller &'; t helst snart, vil du være så langt foran de sidelinjen stedfortreder du vant &'; t tro det (verken vil de). Bankene kan &'; t selge boliglån slik de gjorde; byggefirmaer vil by på en annen måte og bygge annerledes; nyhetsmedier vil fortsette å endre; og helsevesenet vil bli forandret for alltid. Hvis du ønsker å opprettholde i virksomheten, må du endre … nå. Thom Winninger sier, “ Folk don &'; t kjøpe det du selger, de kjøper det de kjøper &"; Du må flytte markedsføringen; Svaret trenger som aldri før; selge produkter som forbrukerne ønsker å kjøpe. Alle spill av.

12. Ledere re-oppfinne seg selv og sine virksomheter kontinuerlig. Ledere som re-oppfinne seg selv og sine virksomheter stadig kan gjøre en resesjon føler meg som en fartsdump. Gjenoppfinne deg selv og slutte å bekymre deg for å miste jobben. Min kone og jeg var i McDonald &'; s den andre morgenen for en rask frokost. Fra det øyeblikket vi gikk inn ble vi truffet av utseendet og følelsen av stedet. Borte var de ville farget plast boder og svingbare stoler. Borte var de kiddie plakater eller lokale bilder fra handelskammeret. De har blitt erstattet av modne jordnære farger, fancy belysning, polstrede seter (elsker polstrede seter) og høy tabeller. Hun bestilte en kald McFrappuccino – eller noe sånt. I tilfelle gjorde du &'; t vet, McDonald &'; s er nå i gourmet kaffe og latte virksomhet. Vi kunne se en liste med instruksjoner om hvordan serverne er å ta våre bestillinger, lage drinker og ringe navnene våre når de er ferdig (akkurat som Starbucks). Det som gjør dette interessant er at hele den siste “ resesjon, &"; McDonald &'; s har blitt som viser et overskudd og faktisk øker i næringslivet. Mens andre mislykkes, lukking og presser de samme ting vanskeligere, McDonald &'; s og Wal-Mart øker i virksomheten. Så hvorfor skulle de ta på seg en ny linje eller bilde? Fordi de ønsker å holde seg på toppen. Prøver de å konkurrere med Starbucks? Kan være. Klart de eier hamburger og fast food bransjen. De kunne bare lene seg tilbake på deres vekst og le av konkurransen. Men i stedet, de forsøker å utvide til andre områder som aren &'; t typisk for en hamburger kjede, men møtes med sitt budskap.

Lexus er en av de beste merkene av biler til å kjøpe, men hvert år de endrer utseendet og legge til alternativer til hver modell. Hvorfor? Fordi de ønsker å holde seg på toppen. Det &'; s ikke liker nesten et århundre siden, da du couldn &'; t virkelig fortelle en 1912 Model T Ford fra en 1919 modell T. Chick fil-a er ledende i fastfood kylling industrien i det sørøstlige USA. De har hatt tosifret økning i fortjenesten i over 11 år. Og de har lagt nye matvarer, spesialitet milkshake, oppgradert utseendet for restauranter, gjort ting å gjenoppfinne måten de gjør forretninger.

Hvis du ønsker å bo foran alle andre, har du å gjenoppfinne deg selv og din virksomhet. Ledere i alle bransjer vet at tidene forandrer seg og det gjør folk &'; s smak. Sist vinter jeg visste at vi var inne for en langsiktig økonomisk utfordring. Alle vet at den beste tiden å starte en ny bedrift er under en av disse nedgangstider. Det var da jeg bestemte meg for å lese alt om min virksomhet: my web stie, mitt budskap, mine seminarer og med måten jeg kler meg når jeg gjør presentasjoner. Resultatet var oppdagelsen av lederne vs. Losers og udiskutable sannheter. Jeg innså at dette er hva folk trengte og ønsket. Enda viktigere er det hva mine kunder ønsket å kjøpe. Men nesten ingen var å tilby det. De tilbyr den samme slitne gamle materialet som jobbet i 2006 og 2007. Nedgangen i 2008 ikke hadde &'; t vært nok til å vekke andre høyttalere og konsulenter opp. Det var for meg. Det ble mitt budskap at alle har til å oppdatere, endre, re-tenke, revurdere og re-oppfinne sin forretningsmodell, hva de tilbyr og hvordan de markedsføre det
.