*** C-Level Intervju - Hvordan håndtere Løgn Kunder og Prospects

Min datter, som er på utkikk etter et hus, nylig sa hun ikke stoler Realtors. Rundt samme tid, noen selgere jeg coaching sa at utsiktene alltid ligge. Så hvem er det som ligger - selgerne er kunder

Vel, som en selger eller salgssjef, har du sannsynligvis hekk, pynte, wing-it, og strekke sannheten til tider. Så betyr det at du løy, og bør inkluderes i generalisering av aldri stole på en selger?

Som et prospekt eller kunde, har du sannsynligvis holde informasjonen tett til vest, spille sjenert, handle overrasket, play sammenligninger , og foretrekker å være "bare ute". Så betyr det at når du er kunde, bør du bli blandet inn i generalisering av aldri tro hva en kunde sier?

Spørsmålet er ikke svarene (løgner). Spørsmålet er spørsmålene. I detaljhandel for eksempel, hvis du spør, "Kan jeg hjelpe deg?" Du vil sannsynligvis få et svar på, "Bare ute." Det &'; s egentlig ikke en løgn, men det &'; s egentlig ikke hele sannheten. Men hvis du spør, "Hvordan kommer du kom inn i butikken min?" Du får en mer meningsfylt svar. Selv om du får svar, "Bare se," kan du alltid svare, etter

Sidebar "Vel, noe fanget øyet og oppfordret deg til å oppgi Hva var det.?": Årsakene du er "bare looking "er (1) du ikke vil at en uønsket salgstricks eller noen hengende over deg som venter på å slå ned og (2) du er" bare ser "– muligens for å drepe tid eller etter noe spesielt. En mer eksplisitt spørsmålet vil avdekke om personen er bare surfer (drepe tid) eller leter etter noe spesielt. Dette er viktig å vite.

Selgere har hørt de bør stille spørsmål og lytte. Dessverre blir de oppfordret gjennom opplæring, observasjoner og oppfatninger for å gi sin banen. På den annen side svært vellykkede selgere lære å utvikle gode spørsmål, og bli enda bedre på effektiv lytting.

Troverdighet er den raskeste måten å skille deg fra "alle selgere er ikke til å stole" syndrom. Den raskeste veien til troverdighet er å være oppriktig interessert /bekymret for utsiktene &'; s problemer /ønsker som de forholder seg til virksomheten. Mange prøver å etablere troverdighet gjennom vennlighet dvs. bli deres kamerat. Jeg er ikke en troende i å bli venner med folk og får involvert i deres personlige liv å gjøre et salg fordi når folk kjøper, de vil ha løsninger eller følelsesmessige oppturer, ikke nye venner.

Den beste måten da å få hilsen involvert med noen er å få dem til å snakke om sine problemer eller ønsker. Nå er de fleste selgere fortelle meg: "Vel, de vet ikke hva jeg har å tilby og hva jeg kan gjøre for dem. Derfor må jeg fortelle dem om mine tjenester /produkter." Jeg kan være enig at de ikke vet om alt du har å tilby, men jeg foreslår, kan de ikke bryr seg heller. Folk vil ha informasjon om hva de bryr seg om. Så du må utvikle spørsmål for å få dem snakke. Men, ønsker du dem til å snakke om problemer i forhold til din bransje. Så må du ramme inn dine spørsmål slik at svarene fokuserer på din portefølje av løsninger.

For eksempel, et svært populært spørsmål som selgerne føler vil avdekke alle smerter av en kunde er: "Hva holder deg våken om netter? " Hvis jeg var kunden, ville svaret mitt være noen kroppslig funksjon, snarere enn noe i forhold til virksomheten. Innramming det imidlertid ville høres noe sånt som: «Hva holder deg våken om natten, som gjelder ...?" Der ... ville være din bransje - salg, produktivitet, fabrikk automasjon, den 12 Street bridge-prosjektet, som bor i din nåværende nabolaget, etc. -. Problemene og mulighetene dere slag

Nå hvis personen sier, "Vel, jeg har ingen problemer, og ingenting holder meg våken i forhold til ..." Da bør du være forberedt med 3 problemer du mener burde være en bekymring og tilbyr en opp for å se om det joggeturer noen interesse. For eksempel, for fabrikkautomasjon, kan du si: "Hva om den økende mengden av lav pris utenlandsk arbeidskraft? Er det et problem for deg?" Hvis dette ikke stimulere noen interesse, tilbyr den andre 2. Hvis det ikke er noen interesse etter 3 fristelser, dette prospektet er morto. S /han ikke kommer til å gå videre med deg, og du må la henne /ham gå for nå.

La oss gå tilbake til å utvikle troverdighet slik at kunden føler du er en troverdig selger. Hvis du ikke snakker, kan du ikke overdriver eller lyver. Så de kan ikke bestått negativ dom på deg, men du &'; ve likevel gjort noe for å bygge tillit. Hvis de gjør det snakker, og du lytter - tidvis sondering for å forstå bedre hva de prøver å forklare, vel, nå er du &'; ve vise genuin interesse (oppriktighet) og dette sender et sterkt budskap. Faktisk, jo mer de snakker, jo mer troverdig blir du. Folk elsker å lytte til seg selv og tror at alle som lytter til dem har fått til å være spesielle. Det &'; s troverdighet home run når du gjentar tilbake til dem hva de fortalte deg

Den eneste gangen man kan betraktes som en løgner, er når han /hun begynner å snakke - noe som gir banen.. Men, hvis du vet, utsiktene &'; s problemer og ønsker (hva de bryr seg om), vil du presentere fakta som rammet dem i sine såre flekker. Spør, lytter, og deretter presentere hva folk bryr seg om er den raskeste måten å etablere troverdighet og skille deg ut fra alle de typiske selgere. Nå, hvis de haven &'; t nevnte tingene du synes de bør nevne, da, kan du avsløre og lokke 3 ganger som beskrevet ovenfor

Advarsel: Hvis du tror du allerede vet hva noen ønsker (fordi du '. har gjort dette i år) og føler du kan kortslutte rett til presentasjonen, vil du gå glipp av troverdighet utviklingsfasen. Husk, jo mer de uttrykker seg, jo mer troverdighet du bygger. Du &'; ve akkurat å hjelpe dem å holde snakke, og da blir det ingen løgner

I konklusjonen er det dine spørsmål og dine oppfølgings sonder, kombinert med dine utsette fristelser som vil få deg til sannheten.. Så det er egentlig ikke om å lyve. Det er virkelig om å sette opp personen til å fortelle deg hva som er på hans eller hennes sinn

Nå inviterer til å lære mer

Bonus Tips:.. Free Book – The Complete Guide to C-Level Selling, “ Ta meg til lederen din $ &"; innbundet versjon. Nettverk, få siste portvakter, samhandle med ledere, sikre engasjement og selge mer enn du trodde var mulig. Klikk på denne C-Level selgende bok Link for å lære mer om dette fantastiske tilbudet
.