*** C- nivå Selling: Økende dine vinnersjanser Competitive Bids

Nøkkelen til en god forslag eller presentasjonen er den pre-arbeid. Enhver bedrift kan lukke 33% av hva &'; s i sin rørledning. Bedre selskapene avsluttende forholdstall er større enn 60%. At &'; s 60% av hva de prognose eller hva &'; s i sin rørledning. Hvis du &'; re ikke å vinne på dette forholdet, så enten du er ... Nøkkelen til en god forslag eller presentasjonen er den pre-arbeid. Enhver bedrift kan lukke 33% av hva &'; s i sin rørledning. Bedre selskapene avsluttende forholdstall er større enn 60%. At &'; s 60% av hva de prognose eller hva &'; s i sin rørledning. Hvis du &'; re ikke å vinne på dette forholdet, så enten du går etter feil prosjekter eller du &'; re forslaget og presentasjonsteknikk trenger en tune-up.

Mange selgere og bedrifter få Forespørsel om forslag (RFP &'; s). Hvis de forfølge dem uten noen due diligence på fronten, er de svært sårbare for konkurranse som enten har hjulpet forberede forespørsel og /eller konkurranse som har bygget relasjoner innen den kontoen.

Uten front end jobbe din beste sjansen for å lykkes er man delt på antall konkurrenter budgivning. For eksempel, hvis fem selskapene er budgivning, er den beste muligheten for suksess 1/5 eller 20%. Det &'; s beste fordi noen har trolig gjort pre-work gi dem en bedre sjanse som reduserer sannsynligheten ytterligere. Siden 33% er gjennomsnittlig og over 60% er ønskelig, dette er ikke den typen prosjekt du bør utarbeide et forslag til, og heller sette i rørledning til du &'; ve gjort pre-arbeid. Derfor ikke svare RFP &'; s med mindre du &';. Re forberedt

beslutningstakere er Pre-Work

Folk som er ansvarlige for å avgjøre hvilken leverandør eller entreprenør vil bli valgt kan være fra mange forskjellige steder, organisasjoner og avdelinger. I offentlige prosjekter, mange byråer, byer, stater osv bli involvert. For bedriftens prosjekter mange avdelinger, eksterne organer, regulatoriske grupper, konsulenter og andre avdelinger og divisjoner kan bli involvert. Alle vil ha noe å si i prosjektet og vil påvirke det endelige resultatet. Noen har mer innflytelse enn andre på grunn av stilling eller makt eller nærhet.

Disse menneskene trenger å bli intervjuet før RFP treffer gaten. Nå, det &'; s umulig å komme til alle, men de kraftige som bør være målene dine. Og for å få til den kraftige, du &'; ll nødt til å gå gjennom de underordnede dvs. portvaktene. Den feilen de fleste tapere gjør er at de jobber med bare de underordnede. Vinnerne dekke underordnet base og bruke den personen eller andre til å komme til sine ledere. Dette er pre-arbeid og du &'; ll trenger hjelp og en plan for å få kontakt med disse beslutningstakere. Jo flere beslutningstakere du forlater avdekket flere mangler i informasjonen du &'; ll har og jo lavere sannsynlighet for suksess.

Intervjue den enkelte betyr å finne ut de ønskede resultatene av denne beslutningstakeren for dette prosjektet, og bygge tillit innenfor denne personen at du kan levere disse ønskede resultater. Alle kjøpere har prosjektet og personlige resultater. De ønsker at prosjektet skal bli en suksess, og gjøre det bra for deres bedrift, organisasjon eller etat. Men de ønsker også at prosjektet skal tjene sine spesielle behov. For eksempel vil en driftssjef vil at prosjektet skal fungere slik at hans drift kjører mer produktivt. Mens salgssjef ønsker prosjektet å levere resultater som hjelper ham gjøre mer salg. Miljø person ønsker å være sikker på at selskapet oppfyller alle regler og forskrifter fordi det &'; s sin jobb, og han ønsker beskyttet sin stilling. Med andre ord, alle folk fra de ulike etater og avdelinger har en egen personlig interesse.

Det er også det sosiale resultat eller forventning om at alle beslutningstakere ønsker, og dette spiller tungt på deres sinn. Det er, hva personen tror sjefen sin eller andre sjefer ønsker for denne investeringen, og vil deres avgjørelse tilfredsstille sine sjefer? For eksempel kan Operations Manager tror konsernsjefen vil ha det til en lav pris - ikke at det &'; s sant - og det er det som Operations Manager vil insistere du gir (sammen med hans personlige ønsker), eller annet han &'; ll motstå du . Siden alle har sjefer og deres sjefer lykke er avgjørende for deres fremtid, er denne tanken på alles &'; s sinn.

Så alle tre resultater - prosjektet, det personlige og det sosiale - er hva hver beslutningstaker ønsker. Dette er hvordan de avgjøre hvem som er den beste entreprenøren eller leverandøren for dette prosjektet.

Nøkkelen til kontrakten er å vinne avstemningen av den kraftige. For å gjøre dette &'; ll nødt til å gi hver enkelt prosjekt deres, personlige og sosiale resultater. Forslaget /spesifikasjoner vil bare fortelle deg prosjektresultatene. Så du &'; ll nødt til å lære det personlige og sosiale resultater i pre-arbeid. Så du &'; ll nødt til å bygge tillit innenfor hver person som du har evnen til å levere disse resultatene. Dette vil bli gjort i forslaget og presentasjon.

Siden disse menneskene som regel bli forbudt når forslaget treffer gaten, er det avgjørende å intervjue i forkant av forslaget. Ellers vil det ikke være noen kunnskap om hva enkeltpersoner og' begjær er. I tillegg du vant &'; t har etablert noen tillit eller relasjoner til å utnytte for hjelp fremover.

Dette er grunnen til at sjansene for å lykkes er så lavt uten pre-arbeid. Dette er grunnen til at selskapene kaste bort en masse penger budgivning forslag der de ikke har gjort due diligence forhånd

Incumbents

La &'; s. Si at det er den sittende presidenten å jobbe på denne forespørselen for forslaget. Dette selskapet skal ha en kant, men det &'; s ikke å si at du vil tape. Hvis den sittende fungerer kontoen riktig, det vil si, de har beveget seg opp og ut i hele organisasjonen utvikle sterke relasjoner med sentrale beslutningstakere, og holdt dem oppdatert, så vil det være en reell utfordring for deg.

Den gode nyheten er at de fleste leverandører og entreprenører ikke klarer sine kontoforhold godt. De ikke målrette og følge nøye med på de beste menneskene i sine eksisterende kontoer. Sikker på at de tilbringer tid sammen med en eller to av beslutningstakerne, men ikke klarer å bevege seg opp og ut for å bli kjent kjøpe hierarkiet av ledelse og å lære sine nåværende problemer og bekymringer. Derfor ser de ut som en hvilken som helst annen leverandør når det gjelder tid for nye prosjekter, og den sittende kan ha noen bedre posisjon enn noen andre.

Derfor, for å konkurrere, du &'; ll nødt til å utvikle noen relasjoner, slik at beslutningstakerne kjenner selskapet og føler deg komfortabel at du er svært kompetente. Don &'; t innsats på forslaget og presentasjon å gjøre det. Don &'; t bet på din bedrift &'; s omdømme heller.

Mange ganger selskaper vil svare RFP &'; s bare å la beslutningstakere vet hvem de er. Dette er dyrt, og når de taper, de har etiketten som taperen. For å gjøre det enda verre, de skjønner &'; t oppfølging etter at de mister budet å etablere relasjoner de ønsker å starte. Så hva &'; s poenget?

Derfor nøkkelen når det &'; s en incumbent er å lære om prosjektet før den treffer gaten og gjøre noen relasjoner utvikling i forkant av forslaget med beslutningstakere i den organisasjonen. Bruk din interne og eksterne nettverk for å gjøre innledende kontakter.

Pre-arbeid er et vanskelig begrep for de fleste selgere til å akseptere. Noen bare liker utfordringen med RFP &'; s fordi det &'; s bedre enn prospektering. De får alle glade når de får en og tror deres selskap er kjent nok, og /eller de tror de kan vinne det på styrken av deres forslag og presentasjon bare. Dette er viktig, men uten pre-arbeid, sjansene er svært lav. Selv om du gjør det til den korte listen på grunn av ditt rykte eller forslag, sjansene er lave uten pre forslaget forholdet arbeid. Gjøre regnestykket, en delt på tre eller to er fortsatt mindre enn 60%. De med “ i &"; vinn

Informasjonen ovenfor er ment å gjøre deg komme ut og møte beslutningstakere før prosjektene blir til RFP &'; s.. Det er også tenkt å hjelpe deg tilbake fra en hvor du haven &'; t gjort pre-arbeid. Fordelen her er, det kan spare mye tid og ressurser. Se på din portefølje av kommende prosjekter. Hvilke som vil ha RFP &'; s kommende? Har du intervjuet høyt nivå ledere, samt din hovedkontakt for dette forslaget? Hvis ikke, er dette din oppvekker eller varsel skal begynne å intervjue dem umiddelbart.

Neste I &'; ll vise deg hvordan du skal bruke det du &'; ve lære av pre-arbeid for å forbedre sannsynligheten for å lykkes videre. Informasjonen fra pre-arbeid intervjuet vil gi deg mye innsikt om hvilke prosjekter å velge og hvilke du vil unngå.

En siste tanke. Hva ville du gjøre hvis du har hørt om at prosjektet ble gitt til konkurrenten din? I &'; m sikker på at du &'; d komme opp med noen aggressive ideer. Vel, i stedet for å vente på meldingen du &'; ve tapt, implementere disse forslagene akkurat nå.

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus. Tips: GRATIS Video Series “ 40 Winning Strategies for Forslag og Presentasjoner og " ;. Bare klikk denne C-Level forholdet salg Link Sam manfer gjør det enkelt for eventuelle salg person til å bli en 70% nærmere og føler deg komfortabel å selge til C-nivå ledere
.