*** C-Level Selling: frykt er en Sales Person største Challenge

Fears, unnskyldninger, uro, rasjonaliseringer, intimidations alle stammer fra negative projeksjon. Den utøvende er for opptatt. Den utøvende doesn &'; t se selgere. Den utøvende doesn &'; t omsorg som de har valgt. Disse, pluss en hel rekke andre uttalelser om dette executive, ... Fears, unnskyldninger, uro, rasjonaliseringer, intimidations alle stammer fra negative projeksjon. Den utøvende er for opptatt. Den utøvende doesn &'; t se selgere. Den utøvende doesn &'; t omsorg som de har valgt. Disse, pluss en hel rekke andre uttalelser om dette executive, er unnskyldninger - rasjonaliseringer. 99,99% av tiden de er anslag som du har laget, enten alene eller med hjelp av en blokkering. En leder er for opptatt er en unnskyldning. For opptatt til å lytte til en salgstricks - at jeg kan være enig med. For opptatt til å lære noe vil påvirke hennes avdeling eller jobb ytelse - Jeg &'; t tror det. Tenker på når dine familiemedlemmer kommer til deg når du er i et travelt og ber deg om å signere noe. De sier: “ Bare registrer. Det &'; s ingen stor greie. Du skjønner &'; t nødt til å lese den og" Hva gjør du? I &'; ll satse du stoppe og ta deg tid til å lese den, eller spør mange spørsmål. Hvorfor? Sannsynligvis fordi du vite om du må registrere, vil du bli holdt ansvarlig. Det samme gjelder for ledere. Dine tjenester påvirker dette utøvende eller hennes folk.

Så for opptatt er en unnskyldning basert på projeksjon. Det kan være basert på tidligere erfaringer eller advarsler fra andre mennesker. Resultatet er at frykten setter inn og du må redde deg selv. Så du rasjonalisere. Du &'; ve tenkt utfallet (vanligvis negative) så nå har du noe å bekymre seg for. Hva &'; s verre om projeksjon er at du har en tendens til å se etter bevis som støtter dette anslaget. Siden dette blir et fokus (bevisst eller ubevisst), pleier du å lage din projeksjon. Du ringer og bli avvist. “ Se jeg fortalte deg at hun var for opptatt &"; Kanskje du gjorde &'; t har noe å si som interesserte henne, men din tilnærming er, “ Don &'; t la meg forstyrre deg &"; Hennes reaksjon billedlig er, “ OK, så don &'; t forstyrre meg &";

De største problemene med projeksjon er at det holde deg tilbake på grunn av frykt, og du har en tendens til å legge merke til eller se etter bevis som støtter dette anslaget. Du vil alltid finne bevis - garantert. Verre men vil dette bevis forsterke frykten som gjør det enda vanskeligere neste gang.

I virkeligheten du ikke &'; t vet hva som kommer til å skje. Hvis du gjorde du &'; d forberede andre trinn og ikke bekymre deg for hva som kan skje. Hver situasjon er forskjellig, og bare fordi noe skjedde i fortiden betyr ikke at det vil skje i fremtiden. Det &'; s godt å vite om fortiden og utvikle tiltak som er forskjellig. Selv om sannsynligheten sier det vil skje igjen, det er ikke 100% sikker. Du kan bli trykket lav sannsynlighet situasjon eller du &'; ve sette den opp på en annen måte slik at de siste sjansene er annerledes

Dealing med Projection

Den enkle måten å overvinne projeksjon er å innse at du er projeksjon. . Du gjør dette ved å teste dine følelser. Å vite at du har for å få til en nøkkel executive, spør deg selv: “ Hvordan jeg føler meg om å komme til Joan &"; Så lytt til barnet ditt. “ I &'; m litt ubehagelig &"; Dette betyr frykt i en mildere form. “ Så hvorfor er jeg ubehagelig? Admin er en bjørn å håndtere. Hun svarer aldri telefonen hennes &"; Tar deg selv når disse uttalelsene komme ut og fortelle deg selv at du &'; re prosjektering. Du skjønner &'; t vet hva som vil skje. Frykt er kraftig på en negativ måte. Ingen har noen gang oppnådd storhet eller levde lykkelig ved å være redd. Best case de overlevde, og som ikke er levende.

En annen måte å håndtere projeksjon er å positivt prosjekt. Massevis av bøker, kassetter, seminarer, foredrag osv snakke om dette. “ Hva &';? s det beste som kunne skje &"; eller “ Denne telefonsamtalen kommer til å gjøre en stor positiv innvirkning på mitt forhold til denne executive &"; Nok en gang, vil din projeksjon føre til at du skal se etter positive tegn, og du vil skape din egen skjebne. Da vil det forsterke fremtidige handlinger - på en positiv måte. Din oppførsel vil gjenspeile din positive holdning og du vil skape en stor skjebne selv

Dealing med Projiserte Problemer

Mange ganger vi går inn på en konto, og vi &';. Har hørt noe som &'; s problem, problem, bekymring eller hva. Projeksjon kan ta dette til en ekstrem og ødelegge deg. Hva du &'; har hørt kan være reell, og det kan være ekte til en enkeltperson. Betyr det tale for alle de involverte? Kanskje, kanskje ikke. Er det et stort problem? Kanskje, kanskje ikke. Din oppgave er å spore dette ned for å se hva dette problemet handler om. Mange er redd for å gjøre dette fordi det kan passere på dårlig informasjon til noen som gjorde &'; t har et problem. Hvorfor er de redde? Projeksjon av hva som vil skje. Her er et sted som du ikke kan projisere. Du må få til realitetene. Hvis det er et alvorlig problem, vil det komme til alle før eller senere hvis de ikke håndteres. Derfor vil du få problemer, etc. dukket og håndteres. Ellers kan de dukke opp senere og drepe deg. Projeksjon er å holde deg fra møter disse problemene. Gjenkjenne din prosjektering og avgjøre en plan. Planen skal være å kontrollere problemet er reell og med hvem. Planen bør da være riktig eller nøytralisere problemet

Som et eksempel på projeksjon, I &';. Ll bruke min datter &'; s søken etter en jobb. Hun har nylig uteksaminert fra college og trengte en jobb. Hun prospected å bruke de vanlige kanalene, og fikk en avtale om et intervju. Under intervjuet to sentrale ledere spurte henne om hun hadde en viss type erfaring. Hennes svar var nei og begge var veldig skuffet. Hun følte at dette var avgjørende for å få jobben, og så hun følte virkelig trist når hun dro. Senere den dagen hun fikk en telefon som sier hun ble ansatt. See hadde anslått verre. Heldigvis gjorde &'; t skade henne. Men hvis hun ikke &'; t får jobben hun kunne ha slå seg opp om ikke å ha en viss erfaring. Dette kunne ha fått henne til å eliminere disse typer prospekter fra hennes søk, eller hvis hun møtte spørsmålet igjen hun &'; d føles ubehagelig - som ville bli plukket opp av observant intervjueren. Med andre ord ville hun ha mistet tillit og som vi har diskutert, er avgjørende for å lykkes tillit.

Hva skulle hun ha gjort når de blir spurt opplevelsen spørsmålet? Hun skulle ha spurt hvor viktig det var med den enkelte. Var det bare informasjon som trengs, eller var det en kritisk faktor? Hvis kritisk, kunne hun ha forsøkt et svar. Hun antok at det var kritisk - to ganger. Tydeligvis det wasn &'; t.

Projection fører til frykt. Frykt fører til knuste tillit. Shattered tillit fører til mangel på troverdighet. Mangel på troverdighet føre til få ingensteds. Gjenkjenne deg &'; re gjør det og begynne å håndtere det. Spør deg selv hva som er det verste som kan skje? Hva vil skje hvis den gjør det? Kan du leve med det? Du &'; ll finner du kan. Det vil aldri drepe deg så skjønner &'; t prosjekt og handle som det vil

En annen handling for å håndtere projeksjon er å samle mer informasjon.. Jo mer informasjon du har mindre projeksjon du vil gjøre. Du vil komme til en realisering. Fra realisering kan du ta affære med tillit. Uten informasjon, forutsetter at du som fører til projeksjon. Siden du &'; re ikke sikker på hva du skal gjøre så du blir paralysert eller flykte. Informasjon er mektig. Projeksjon er ødeleggende.

Og nå la meg invitere deg til å lære mer
.