*** C-Level forholdet salg Krever Skille din bedrift til dine kunder 'C-Level Managers

Kundene velger leverandører basert på oppfatningen om at noe viktig er bedre fra ett selskap enn en annen. “ Better &"; rett og slett koker ned til tre (3) faktorer – flere fordeler, mindre risiko og /eller minst innsats.

Mange mener valget er basert på pris. Jeg sier egentlig ikke. A “ bedre &"; forholde – ... Kundene velger leverandører basert på oppfatningen om at noe viktig er bedre fra ett selskap enn en annen. “ Better &"; rett og slett koker ned til tre (3) faktorer – flere fordeler, mindre risiko og /eller minst innsats.

Mange mener valget er basert på pris. Jeg sier egentlig ikke. A “ bedre &"; forholde – ja, ikke nødvendigvis pris. Teoretisk hvis kunden oppfatter ingen forskjell mellom de to selskapene, så valget går til prisen. Jeg sier teoretisk fordi det er alltid forskjeller.

Det store spørsmålet er imidlertid som &'; s gjør Skille. At &'; s hva som til slutt teller - og hva &'; s det viktige noe han /hun er å skille

Macro Differensiering

Macro gjelder markedsføring verden?. Hovedfokus er selskapets image (branding) og generere potensielle kunder til selskapet. Eksempler er Nordstrom &'; s service og Volvo &'; s Safety. Service og sikkerhet er hvordan de har merket seg. De er kjent for dette, og folk trekkes til dem for disse kvalitetene. Makro differensiering krever mye publisitet, tid, konstant repetisjon, substans, og følge gjennom av alle ansatte. Ledelsen må mandat, forsterke, gjenkjenne, belønning, og tukte å sikre det skjer.

Micro Differensiering

Micro gjelder salg. Individer på samme prosjektet ønsker forskjellige ting. Dette er grunnen til business to business salg er kompleks. Du må vise alle de involverte du har hans eller hennes “ spesielt det &'; s &"; og du kan levere “ det &'; s &"; bedre enn noen annen konkurransedyktig alternativ. Dette er micro differensiering. Det er spesifikke for hvert prosjekt og hver person. Micro differensiering krever intervjue å forstå og bygge den perfekte visjon for hver velger. Deretter tilby din passformen for på en måte at konkurransen kan &'; t kommer bak deg og sier at de kan gjøre det også. Selgere må være disiplinert for å møte med mange beslutningstakere og til slutt komme til toppen hunden. Ledelsen må mandat, forsterke, gjenkjenne, belønning, og tukte å sikre det skjer.

Application

Joe, vedlikeholdsleder, kanskje ønsker god service (definert i sine spesifikke vilkår) og Mike, driftsleder, kan det være lurt høy kvalitet (definert i hans premisser). Begge kan være interessert i den andre &'; s ønske. Begge ønsker også compliance til den generelle spesifikasjonen skrevet av John fra Engineering. Joe er svært følsom for den type tjeneste som tilbys, og kan være villig til å betale mer for det. Dette er ikke det samme som Mike &'; s fokus - kvalitet. For å komplisere saken ytterligere, kan både enkeltpersoner vil ha det hver mener deres sjef Al ønsker. Deres oppfatninger av Al &'; s lyster kan være riktig eller feil, og vil alltid være farget av deres egne ønsker.

Så løsningen på denne kompleksiteten er å intervjue alle parter for å lære hva som vil vinne Joe &'; s stemme, Mike &'; s stemme, og viktigst, Al &'; s stemme. Deretter må presentasjonene vise hver person han vil få mer av sine fordeler, med mindre risiko, og mindre innsats enn noen konkurrenter og' offer.

Konklusjon

Viser micro differensiering i et forslag eller presentasjon er et skudd i mørket hvis du don &'; t vet tale faktorene for de mektigste personene og de som sterkt påvirke ham /henne. Dette er grunnen til at ett selskap vises på overflaten for å se det samme som de andre når adressering specs. Hver svarer de svarte og hvite spesifikasjoner uten forståelse for hvorfor de ble tatt med og som ønsker det. Men salget folk i et forsøk på å skille inkludere alt. Slik at dokumentet er omfangsrik og ingen av betydning leser den. Presentasjoner bli lang og kjedelig, så de viktige personene forlate eller don &';. T showet

Touting makro differensiering for å vinne stemmer er nok et skudd i mørket. Hvis beslutningstakerne – spesielt den mektigste føler at alle konkurrentene har nok sikkerhet innebygd og service av hver og en er tilfredsstillende, da hverken Volvo eller Nordstrom vil ha et konkurransefortrinn.

Bruk makroen budskap å bygge image og generere potensielle kunder. Når du har en mistenkt, lære de personlige, fargerike viktige faktorer for hver person. Deretter skew levering mot den mektige og influentials &'; viktige faktorer, og" bedre &"; å vinne. Nå som &'; s hvordan du skiller mellom å vinne salg og oppfølging på salg

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
 ?;