*** Føre med "You" For proaktiv forholdet Selling

Hva sier du når du ringer på potensielle kjøpere eller topplederne i dine kunders organisasjoner? Hvis du &'; re som de fleste, du &'; ll gjøre noen chit chat og deretter si noe lignende, “ Jeg ville bare se på hvordan vi &'; re gjør med xyz prosjektet &"; Da trolig før du reiser, du &'; ll si ... Hva sier du når du ringer på potensielle kjøpere eller topplederne i dine kunders organisasjoner? Hvis du &'; re som de fleste, du &'; ll gjøre noen chit chat og deretter si noe lignende, “ Jeg ville bare se på hvordan vi &'; re gjør med xyz prosjektet &"; Da trolig før du reiser, du &'; ll si, “ Er det noen nye prosjekter kommer opp at vi kan hjelpe med, eller delta i &";?

Begge spørsmålene er egosentrisk, reaktive spørsmål. Ja, reaktiv. Selv om det i det andre spørsmålet du &'; re ber om fremtidige virksomhet, du &'; re ikke forårsaker endringen. Du &'; re venter på at personen til å fortelle deg hva han &';. Kommer til å gjøre, og forhåpentligvis gi deg i at &'; s reaktiv. Selvsentrerte fordi du &'; re spør hvordan “ vi &"; gjør eller hvordan “ vi &"; kan hjelpe. Dette handler om deg selv om det er relatert til hans verden.

For å bli mer effektive på besøk (som er gitt med noe håndgripelig), få ​​til kundene dine verdener, som om du var bare prøver å lære om det. Stille spørsmål som vil avsløre deres nåværende sinnstilstand i forhold til deres jobb eller prosjekt - ikke som det er relatert til deg eller din bedrift. Når du forstår deres bekymringer, kan du finne ut om du kan passe, og hvis så du &'; ll være i stand til å tilby forslag til hvordan skape ønskede endringer

Se om du forstår forskjellen mellom følgende spørsmål fra spørsmålene. i første ledd.

“ Hvordan &';? s XYZ prosjektet går &"; vs. “ Jeg ville bare se på hvordan vi &'; re gjør med xyz prosjektet &";

Forskjellen er den lar personen tenker på XYZ prosjektet som gjelder ham snarere enn hvordan den forholder seg til deg. Som han svarer deg &'; ll få en bredere forståelse av denne personen &'; s tenkemåte utover din deltagelse. Hvis du bruker “ vi &"; da han &'; ll begynne å tenke på deg &'; re engasjement, noe som begrenser hans fokus. Så for å minimere tid og for å spare din følelse han &'; ll være kort, “ Du &'; re gjør det bra, &"; eller “ It &'; s OK, men jeg skulle ønske vi hadde noe &";

I andre ord du vant &'; t lære mye, selv ikke om du &'; re deltakelse. Men hvis du bare spør om prosjektet, ved hjelp av “ du /&"; fokus, hans sinn er fri til å gå hvor som helst relatert til prosjektet og du &'; ll få mer informasjon om sine følelser. Og denne informasjonen kan være nyttig senere å selge ham flere av dine andre tjenester. Du &'; ll også få en bedre forståelse av din posisjon i forhold til hans store bildet

“. Hva er noen av dine problemer og bekymringer med kommende prosjekter og" vs. “ Er det noen nye prosjekter kommer opp at vi kan hjelpe med, eller delta i &";?

Forskjellen her er det får personen til å avsløre hva &'; s på hans sinn om hans jobb som gjelder til kommende prosjekt, etc. Hvis du lytter, han &'; ll si hva &'; s plager ham eller hva som må gjøres i fremtiden (endringer). Disse kan være områder der du kan tilby ideer og løsninger før han avslutter det han &'; ll gjøre. Og hvis du &'; re forberedt på å pepper ham med andre ideer du kan få ham tenke utover sine opprinnelige grenser til andre tjenester (som du har) han ikke hadde &'; t tenkt på. Nå som &'; s. Proaktiv

Basert på hans svar, kan du selv bestemme om du ønsker å delta, og hvis så, du &'; ll bli sett på som en rådgivende selger heller enn en leverandør. Du &'; ll være i stand til å tilby løsninger til et bredere område av smerte, noe som gjør det mulig å selge mer. Du &'; ll også være i stand til å avgjøre om han &'; s looker eller en doer. Det er, er villig til å utøve den innsats som kreves for å frembringe endringene. Hvis han &'; s ikke, du &'; ll komme seg ut raskt. Men hvis han er, du &'; ll være den ressursen han &';. Ll ønsker å bruke

Forskjellene i spørsmålene er subtile, men dyp. De fleste mennesker virkelig føler at de spør den andre personen til å snakke om seg selv og sin situasjon. Likevel måten de spør spørsmål, ubevisst begrenser responder &'; s svar. Når du setter “ I &"; eller “ Vi &"; inn dine spørsmål, føles den andre personen det &'; s om du ønsker å selge ham, og dermed blir bevoktet med hans svar.

Test deg selv. Neste gang du legge igjen en beskjed, spille den tilbake før du henger opp og se om du er “ I &"; orientert eller “ du &"; orientert.

Så holde det alt om ham. Begynn alle dere spørsmål med ordet “ You &" ;. Dette vil være svært vanskelig i begynnelsen. Bare prøv det. Du &';. Ll raskt se er det ikke lett å bare fokusere på den andre personen

For flere solgte innsikt gå til www.sammanfer.com og vurdere andre artikler
.