The Top 9 advarsel tegn at du mister Big Deals

Uansett hva du selger det finnes naturlige skritt, vanlige spørsmål og en vanlig måte å gjøre ting på. Jeg jobber ofte med kunder for å hjelpe dem å definere hva som er normalt og hva som er unormalt. Jeg føler det er viktig å definere og skille normal fra unormal fordi denne kunnskapen vil hjelpe deg å umiddelbart føle avtaler som er i ferd med å snu ugunstige. Jo tidligere du oppdager det jo bedre når du har mer tid til å tenke, planlegge, handle strategisk og slå avtalen til fordel for deg.

Hva gjør jeg ta hensyn til hvis utsiktene ønsker å flytte gjennom salgsprosessen i en normal vs. unormal måte? Fordi når noe faller utenfor normen min radar detektor går opp og blinker varselskilt. Jeg sier ikke alle har til å samsvare, men vanligvis hvis noe er utenfor normen så typisk du miste avtalen. Det gjør meg sakte ned og grave dypere, slik at jeg forstår hva som skjer. Heldigvis mange ganger du kan spare deg fra å miste avtalen hvis du erkjenner at det er noe unormalt med avtale og handle på en offensiv måte før problemer oppstår.

Så hva er noen vanlige advarsel tegn på at du kan miste avtalen og hva gjør betegne de?

1) de holde tilbake relevant informasjon. Er et tegn på manipulasjon, kontroll eller frykt for deling. Vanligvis indikerer de kanskje ikke er klar, de aren &'; t villig eller ikke i stand til (av mange grunner).

2) De ønsker for mye informasjon for hvor de er på i salgsprosessen. Noen mulige årsaker er: de ønsker din kunnskap og kompetanse, de gjør en konkurransedyktig analyse, eller de har gjort opp sin mening å gå en annen retning, men don &'; t ønsker å fortelle deg i tilfelle de trenger mer gratis rådgivning.

3) De ønsker pristilbud eller forslag for tidlig. Dette indikerer igjen at de ikke er seriøs om å gjøre forretninger med deg, men vil mest sannsynlig oss den informasjonen som innflytelse mot sin nåværende eller foretrukne leverandør

4) De forteller deg det er en mulighet her, men don &';. T la deg utvikle et forhold. Dette skjer når de må snakke med flere selskaper, og bare én vil få virksomheten. Det er vanskelig for dem å fortelle folk de liker de vant &'; t få virksomheten. Så de vanligvis danner et forhold til den foretrukne leverandør og holde andre på avstand.

5) Avtalen går altfor sakte. De aren &'; t villig, klar eller i stand til å bevege seg fremover og don &'; t vil innrømme det vanligvis på grunn av forlegenhet eller endrede omstendigheter.

6) Typiske beslutningstakere ikke er involvert. Avtalen kan ha blitt delegert til undersåtter, men 99% av tiden er uten riktige instruksjonene. Det andre scenariet er de menneskene du er i samspill med prøver å samle fakta og gjøre en business case til sjefen, men at presentasjonen vil typisk være uten deg!

7) Du skjønner &'; t har tilgang til beslutningstakere og påvirkere. Dette er et klart tegn på å holde deg unna for en grunn. Vær oppmerksom på at hvis du tilbyr en løsning vil det mest sannsynlig være galt og du har bare en 4% sjanse for å vinne virksomheten.

8) Din konkurranse har møtt med sjefen, men du er blokkert fra å møte sjefen. Dette viser en sterk preferanse for konkurrenten din, og hvis du ikke &'; t finne en måte å møte sjefen eller motvirke forholdet de bygget vil du miste avtalen.

9) Når de diktere og etterspørsel vs. Samarbeid. Gjeldende forretningspraksis er for selskaper å samarbeide med hverandre. Diktere og etterspørsel adferd indikerer at de kommer en retning som doesn &'; t inkludere deg.

Mange ganger vet vi at disse røde flaggene er der, men vi er altfor bekymret eller redd for å erkjenne dem og dermed fortsette på vår normale prosessen med fingrene krysset at disse flaggene vil forsvinne. Jo mer du ignorere faresignalene og ikke ta handlingen trengte flere tilbud faller gjennom sprekker. Oppsummert – arbeide proaktivt i stedet for reaktivt. Hvis du har noen flere varseltegn på at du mister en avtale ville jeg gjerne høre dem

Takk
 !;