Råd om hvordan å vokse en HR Software, HRIS eller HRMS Business Partner Channel

I det siste, jeg jobbet direkte for en stor HR og Lønn Software leverandør for fem år, mens de bygget en av de største kanalene i HR programvareindustrien . Og for de siste ti årene, har jeg eid en HR software verdiskapende virksomhet partnerskap som utfører arbeid for en rekke HRIS programvareleverandører.

En verdiskaping forretningspartner, akaVAR eller forretningspartner, er en selvstendig bedrift som selger, implementerer og supporterer andre leverandører og' programvare inkludert HRIS og HRMS applikasjoner. HR programvareleverandør betaler direkte VAR, BP eller Business Partner en prosentandel av hver avtale de selger. Fordelen til programvareleverandøren for å ha VAR &'; s eller å ha en kanal, som det er noen ganger referert til, er de programvareleverandører legger en rekke organisasjoner som vil selge og støtte deres søknad og de betaler VAR ingenting med mindre de stenger virksomheten. Egentlig VARs ofte betale programvareleverandører til å delta i tjenesten. En ekstra fordel til leverandøren er hvis de har en stor nok kanal de får en lokalisert støtte basen nasjonalt eller internasjonalt, for sin søknad. Gitt fordelene, er jeg sikker på omtrent alle HR software selskap ønsker å gjøre en bedre jobb å skape en kanal.

En rekke HR Programvareleverandører har spurt meg spørsmål om å sette opp et partnerskap kanal så jeg trodde jeg ville benytte anledningen til å gi mine to cents om emnet. Tillat meg å være veldig ærlig, har jeg aldri sette opp en HRIS kanal. Jeg bare gir råd basert på hva jeg har sett mens han jobbet for andre, det jeg har lagt merke til i bransjen i løpet av de siste femten årene, og hva jeg tror det ville ta å lokke gjeldende verdi økende forhandlere å tilby dine produkter. Anmeldelser

La meg gi en advarsel. Jeg har sett mange HR-programvare, HRIS, og HRMS leverandører forsøke å sette opp en kanal, og jeg har sett nesten alle mislykkes. De fleste elsker ideen om å sette opp en kanal og se fordelene av å gjøre det, men don &'; t sette i arbeid og penger å gjøre konseptet arbeidet. Strategiene jeg lå ute i denne artikkelen kan være langt mer aggressive enn hva du er villig til å ta for å sette opp en kanal, men jeg føler mange av mine forslag, hvis de følges, vil i stor grad øke potensialet for å sette opp en vellykket kanal. Med disse forslagene, så jeg på hva det ville ha tatt å interessere mitt firma til å selge et nytt system. Jeg kan fortelle deg for sikker på at hvis en leverandør hadde kontaktet min faste og tilbudt noen eller alle forslagene jeg har tilbudt her, ville de ha fått min oppmerksomhet.

Jeg jobbet for en manager for mange år siden som fortalte meg hemmelighetene til kanalstyring er å vise verdien og få tankene aksje. Hvis du kan vise at BP vil enten gjøre flere salg eller tjene mer på hver enkelt ved å tilby produktet ditt, vil du lykkes med en kanal management program. Mind aksje, som jeg bruker begrepet, betyr å få til i forkant av systemer partnerne selger. La &'; s si, for eksempel, jeg selger X HRIS produkt og gjøre X antall dollar per salg. Hvis du kan tilby BP en plan eller et produkt som vil øke sine inntekter per salg og deres samlede antall salg, vil du ha en lett tid viser verdi og få VAR &'; s tankene aksje. Dette, når det er mulig, bør være hovedmålet.

Hvorfor er nå en fin tid å vokse en HR Software, HRIS eller HRMS BP kanal?

1. Med en bremse økonomien, mange forhandlere er, eller vil bli, på jakt etter flere produkter eller produktgrupper for å tilby potensielle kunder og deres kunder til å supplere sine sviktende inntekter. Hvis du har en løsning som ikke krever en enorm investeringskostnad og tilbyr ekstra inntekt, har du ikke noe problem å finne BP &'; s å tilby systemet. Nå mer enn noen gang, vil det være viktig å vise hvordan å investere i systemet kan øke sine inntekter.

2. Det er en håndfull av HRIS BP &'; s som har etablert en modell der de tilbyr en rekke systemer innen samme marked. Dette konseptet er fornuftig fordi ingen enkelt system kommer til å møte behovene til alle potensielle kunder. Tilbyr en håndfull av produkter gjør at en BP firmaet å opptre som konsulent og presentere produktet som ligger nærmest kampen til prospektet &'; s behov. Det er ingen grunn for en partner å miste en avtale til en hosted løsning eller en med en integrert lønn alternativ når de lett kan skape et partnerskap med en annen HRIS program for å løse det behovet. Jeg har hørt mye buzz om denne modellen i bransjen. Det er noen HRIS partnere som har stor suksess med denne modellen. Mange andre ser på og snakke om det, så vel.

3. Jeg har ikke tenkt å nevne noen navn, men en av de største HRIS programvareselskaper med kanskje den største kanalen aktivt reduserer deres utenfor kanalen og bringe salg internt. I stedet for å overlate fører til deres kanal, er de nå jobber mest interne. Dette, kort sagt, betyr en stor reduksjon i inntekt for en av de største HR software BP nettverk i HRIS og HRMS industrien. Stol på meg når jeg forteller deg disse partnerne er aktivt ute for å gjøre opp for tapt inntekt eller leter etter nye muligheter. En rekke av disse leverandørene har solgt sine virksomheter, lukket opp butikken, eller begynte å ta opp ny virksomhet. Jeg har sett tre partnere forsvinne i Florida i løpet av det siste året. Tid til å sette opp en kanal er helt nå

Hvorfor bedrifter mislykkes når du setter opp en HRIS eller HRMS kanal

• Ingen up Front Plan – Hvis du kommer til å nærme seg en selvstendig virksomhet, og be dem om å investere tid og ressurser til å selge søknaden din, må du vise at firmaet har etablert en plan for å legge til en kanal. Innenfor denne planen, må du demonstrere hvordan din bedrift kan øke BP &'; s inntekter. Du må vise hvorfor selge produktet vil være mer lønnsomt enn å selge en annen. Fra en BP &'; s synspunkt, la meg si at før jeg skulle investere i et selskap, skulle jeg ønske å se at de har en solid plan lagt ut for å hjelpe meg med å oppnå suksess med deres system. Hvis de kan &'; t vise dette, er det ingen grunn til å fortsette

• De betaler for lite – Hvis kanalen er å bringe du salg som du ikke ville hatt ellers, alle pengene laget av disse salgene er profitt. Don &'; t være gjerrig med BP lønn. Betale hva de andre gutta betaler er ikke nok. Se på det fra en BP &'; s side. Hvis jeg har produkt X, som jeg har solgt i ti år, og at jeg kjenner innsiden og ut, og at jeg sannsynligvis har høyt kvalifiserte erfarne implementerings eksperter til å installere, hvorfor skal jeg selge produktet Y for det samme, eller mindre, profitt? Du kan føle at du har det bedre produkt så, selvfølgelig, de vil selge systemet over den andre. Nope; de sannsynligvis kommer til å selge produktet som er innenfor deres komfortsone. Du har kanskje et system som løser visse behov som den andre ikke. Kanskje systemet er vert og BP &'; s andre produkter aren &'; t. I disse tilfellene vil de selge produktet, men bare når det spesifikke behovet oppstår.

Hvis dette er ditt første forsøk på å skape en kanal og du ønsker å lykkes på det, vil du måtte betale mer enn andre gutta. Jeg har flere tips om dette senere

• De skjønner &'; t vet hvilke VAR markedet for å selge sine tjenester til – For din HRIS løsning, har du en målgruppe. Dette kan være basert på industri, behov, eller størrelsen på organisasjonen. Har du funnet ut hva din VAR målgruppe er? Jeg skissere dette i detalj nedenfor, men målet bør være å melde på bedrifter som allerede har markedsføringstiltak på plass eller eksisterende kunder å selge systemet til. Du er på jakt etter bedrifter som vil prospekt og inngå avtaler for systemet. Du er ikke ute etter rekkefølgen har tatt med fører du hånden av. Kvalitet kommer til å være viktigere enn kvantitet når det gjelder å legge en kanal

• Ikke vurderer deres produkt som det er relatert til hva partneren er for tiden selger – Hvis du har en HRIS BP selger et system som tilbyr mer og gir dem større inntekter enn produktet tilbyr, vil du slite med å vinne sinn dele med disse partnerne. BP vil selge systemet de tjener størst inntekter fra selger. Hvis produktet ikke gir høyere inntekter enn hva de er for tiden selger, du vant &';. T vinne tankene aksje

• Ikke i stand til å få tankene aksje – Når du har opprettet en plan og signert på BP &'; s du trenger for å motivere dem til å bryte utenfor sin komfortsone og selge systemet. Som jeg staten ovenfor, og tilbyr dem et produkt for en bestemt kunde behov er ikke målet. Du vil ha dem selge produktet først og fremst, ikke bare når et visst behov oppstår

Denne sannheten du må godta for å utvikle en vellykket HRIS Channel

VAR &'; s. Eller BP &'; s vil fokusere på å selge programmene som gir dem størst fortjeneste.

Viktige spørsmål om din fremtid HRIS Channel

Som jeg har sagt før, og skaper en kanal er ikke en enkel prosess. Innenfor HR programvareindustrien, har jeg faktisk sett bare ett selskap lykkes med denne modellen. For å oppnå suksess, må du vise eksisterende BP firmaer hvordan jobbe med produktet vil legge mer verdi enn å jobbe med en annen. Før du begynner å selge kanalen, må du jobbe ut massevis av detaljer. Hvis du kommer til å nærme seg en fast ber dem om å investere i å selge løsningen din, må du vise at noen innsats har blitt satt i til prosessen. Planen du legger ut på forhånd vil bestemme din suksess eller fiasko med bestrebelse

• Bestemme din ideelle HRIS VAR Market

Seksjonen følger denne vil dekke hvor mye du vil betale, men som du vil se, er mer viktig denne delen. Dette kan faktisk definere hele måten du sette opp en kanal. Hvis du har vært mislykket i å sette opp en kanal i det siste, kan dette forklare en stor del av grunnen. Hvis produktet ikke oppfyller et spesifikt udekket behov for en partner og /eller betaler betydelig mindre enn hva de i dag tilbyr, er du sannsynligvis rettet feil VAR markedet og vil bli dømt fra starten.

I min første eksempel, la &'; s si du har en kjøps eneste programmet med en svært lik funksjon, pris og produkttilbud som hva HRIS VAR dag selger. Hvis du kan betale denne leverandøren større inntekter på avtaler de stenger, vil du lett få deres sinn aksje ved å øke bunnlinjen. Hvis du er heldig nok til å være i denne situasjonen, må du innse at produktet har en større verdi for disse partnerne enn systemet de selger for tiden. Din jobb vil være lett. Dette er en stor VAR marked for deg å målrette

Det &';. S en litt mer komplisert hvis du har et produkt som gir mindre funksjonalitet og selger for mindre. I dette eksempelet, la &'; s anta at partneren er å tilby en HR & Lønn program og at du tilbyr et kjøp HR eneste programmet som koster 20% mindre enn hva deres nåværende produkt selger for. I dette eksempelet kan du faktisk betaler en større margin, men det er sannsynlig, på grunn av pris, vil VAR fortsatt tjene mindre penger på hver avtale. Det andre problemet er at denne partneren, selv om de registrerer deg med din tjeneste, vil ha situasjoner hvor utsiktene, fra kanskje en leder du opprettet, må ha lønn. Systemet ikke møte dette behovet, slik at partneren vil trolig selge systemet som gjør fra en føre deg generert. Stol på meg; Jeg har vært i denne eksakte situasjonen mange ganger før. Hvis systemet har mindre funksjonalitet enn hva en partner selger i dag, og de gjør mindre av hver avtale, er det verdt tiden å forfølge disse partnerne

Hvis du tilbyr en hosted løsning og ønsker å registrere deg kjøpt BP &'; s, har du en skikkelig utfordring med å vise større verdi. VAR kan selge systemet når utsiktene krever en hosted løsning, men de vant &'; t være å skyve konseptet. Egentlig, i dette tilfellet, vil de sannsynligvis selge mot hosted konseptet. Hvis en selger gjør fem ganger større inntekter ved å selge et kjøp bare system snarere enn en hosted system og utsiktene ønsker en hosted løsning, stole på meg, vil VAR gjøre alt mulig, innenfor rimelighetens grenser, å selge prospektet på programmet som vil betale dem størst inntekt. Det &'; s vanskelig å konkurrere om en BP på grunnlag av verdi når BP vil bli betalt på forhånd ved salg av et innkjøpssystem i motsetning til den tilbakevendende modell av å vente kanskje to eller flere år for å tjene like mye inntekt. Jada, er faste inntekter et flott tillegg og det skaper mer stabilitet i inntekt; men til slutt partnere vil selge systemet som betaler dem mest penger i dag. Dette er ikke å si at du ikke bør nærme seg disse bestemt VAR &'; s. Hvis de skjønner &'; t tilby en hosted løsning, minst du presentere dem med en pakke som gir dem mulighet til å lukke en avtale de kan miste noe annet. Det &'; s bare viktig å forstå at disse salgene vil være unntaket, ikke normen, for disse partnerne

Hvis du ønsker å lykkes med en kanal program, må du finne de VAR &'; s. Der Produktet enten tilbyr en ny add-on for dem å selge eller større verdi i løpet av de systemene de selger for tiden. Din systemet rett og slett kan ikke arbeide for et kjøp eneste leverandøren. Men på samme tid, kan det være en fin plass for et servicebyrå, klokke, eller GL leverandør som ikke for øyeblikket ikke tilby en HRIS søknad. I dette tilfellet, har du ingen konkurranse, og du er rett og slett å gi BP en ny inntektskilde for deres nåværende kundebase. Du kan ha et program som passer inn i et større marked enn hva leverandøren er for tiden selger til, eller du kan ha en som passer inn i et mindre marked. Det er bedre at BP ser noen inntekter, enn å miste avtalen fordi de ikke tilbyr riktig produkt. Du kan få inntekter fra VAR &'; s. Uten å vinne markedsandeler, men målet må likevel finne din målgruppe VAR markedet

• Hvor mye vil du betale dine HRIS, HRMS eller HR programvare kanal?

For noen år tilbake, ble jeg prøver å selge mitt hjem i Brandon, Florida. Jeg hadde en avtale om å betale listing agent 1,5% og til å betale kjøperen &'; s agenten 3,0%. Fem måneder inn i hele prosessen huset ennå ikke hadde solgt og jeg hadde gått glipp av to beredskaps tilbyr seg å kjøpe et annet hjem. Jeg innså at hvis jeg økt mengden jeg betaler kjøperen &'; s agent fra 3% til 4%, vil de slutte å vise mitt hjem, og ville begynne å selge det på grunn av økt provisjon. Det funket. Mitt hjem solgt innen en måned på min prisforlangende.

Ja, har denne lille historien et poeng. Det samme kan sies om HR-programvare. Hvis jeg har en forhandler som selger to eller tre systemene og de i utgangspunktet gjør de samme pengene av alle systemer, er de sannsynligvis viser alle produktene og ikke selge noen av dem. De kan faktisk være å selge systemet de har solgt for lengst tid siden den representerer deres komfortsone. Hvis de allerede har effektive bly generasjon markedsføring på plass, ville det være fint å se dem selge systemet i motsetning til en annen for de fører. Det &'; s alt et spørsmål om inntekter. Hvis jeg gjør mer ved å selge dette huset enn at en &hellip ;.

Hvis du bare starte opp med en kanal, don &'; t tror at du bare kan betale tenkt rente og overnatting vil du etablere en vinnende kanal modell . For å vinne markedsandeler, vil du har å tilby mer for mindre

Vanligvis HRIS leverandører jeg har kommet i kontakt med pay alt fra 30 til 55%; Dette er tilfelle dersom BP gjør salg, og i enkelte tilfeller utfører gjennomføringen. De fleste av selskapene betale rundt 10 til 15% på årlig støtte kontrakter. Notat; Hvis du skal betale på støtte, betaler ikke bare opp foran, men hvert år kunden fornyer. I tillegg har mange leverandører tilbyr en henvisning avtale der de kan betale så mye som 15 til 20%.

Mange av HRIS leverandørene tilbød lagdelt margin strukturer. Hvis partneren selger over et visst beløp, får de en høyere margin. Det er problemer med denne strukturen. Hva jeg kan gjøre nedover veien hvis jeg selger så mye av produktet er ikke motiverende. Hva jeg gjør i dag er det som er motiverende.

Spesial notat om hosted HRIS selskaper

Hvis bedriften tilbyr en hosted løsning, å bestemme en lønnsstrukturen for en BP kan presentere noen ekstra utfordringer. Fordi kostnadene for produktet eller tjenesten er spredt over varigheten av kontrakten, er du ikke kommer til å matche forhånd profit en VAR selge en kjøpt system ville se. De potensielle fordelene ved gjentakende inntekter kan lokke BP å selge produktet, men det kommer an på hvor mye de skal betales. Hvis jeg kan selge produktet X og gjøre 10K opp foran, kontra å selge vert produkt Y og gjøre 2k over et år, hvilket produkt jeg vil være å selge kunden på? I dette tilfellet, er det sannsynlig at det er ikke nok profitt under vert modell for å virkelig få tankene andel av potensielle Vars. Som jeg har påpekt tidligere, kan det VAR faktisk snakke utsiktene ut av hosted løsning og veilede dem mot mer lønnsomt kjøp salg. De kan selge systemet når vert modellen er nødvendig, men som vil være det. For selskaper bare tilbyr en vertsbasert modell og ønsker å sette opp en kanal, kan de finne større suksess selge til servicebyråer eller andre typer VARer enn HRIS forretningspartnere. Det er rett og slett ikke nok opp foran overskudd til å konkurrere med overskudd laget av innkjøpssystemer. Ditt beste håp er at VARs har større antall prospekter etterspørsel hostede løsninger og basert på det, vil du gi partneren evnen til å møte dette behovet.

Tips 1

Her er et konsept jeg har anbefalt til flere HRIS programvareselskaper som ingen, som foreløpig har tatt action på. Du don &'; t vil at BP &'; s bare blir rekkefølgen har tatt på fører deg lage og hånd til dem. Du vil ha dem ut skape og prospecting for ny virksomhet. Så, betale dem en større prosentandel på avtaler de bringer til bordet i motsetning til fører du oppgir. Med dette alternativet er et selskap å få inntekter som ellers ikke eksisterte og selvfølgelig, beholder du mesteparten av støtten inntekt for det første året og årene fremover. Samtidig har du oppfordret din partner kanal å aktivt markedsføre din søknad, som er hele poenget med en kanal. Som et eksempel, kanskje du betale 40% på fører du gir og 60% på fører de genererer på egen hånd og lukke.

Tips 2

Hvorfor ikke på den første avtalen de bringer til bordet har BP 100% av programvaren overskudd? Hvis du ønsker å få tankene dele og se dem aktivt annonserer systemet ut av porten, ville dette sikkert gjøre susen. Dette kan bare gjelde for et kjøp basert system. Jeg forstår at dette alternativet ikke kan være mulig med en hosted løsning. Men pengebeløp kan fortsatt bli betydelig økt for første avtale

Tips # 3

Som kvalifisert spørsmålet når du signerer på BPs, spør “. Hva margin er du for tiden blir betalt av andre leverandører og" og deretter betale 10 til 15% over dette beløpet, hvis mulig

• Hva vil du lade å delta i din HRIS partner program

For å være ærlig, jeg skjønner &';? T forstå politikken til en BP betale for å selge noen andre &'; s system når BP er en 100% provisjon salgsrepresentant. Hvis du kommer til å kreve et gebyr, har jeg sett dem varierer fra flere tusen dollar opp til titusener for en liten til mid-market HRIS programmet. Fordelen jeg kan se med lading en avgift er at en partner som gjør det kan ende opp med å bli mer opptatt av å selge et system som de har gjort en større investering på forhånd.

Tips 1

Charge et gebyr opp foran eller årlig, men satte alle avgifter i markedsføring i BP &'; s markedsområde for å raskt lage en rørledning med systemet. I dette tilfellet, la &'; s forestille seg hvor mange potensielle kunder, og dermed salg kan bli generert fra tre eller fem tusen dollar i markedsføring i det nye BP &'; s markedsområde. Partneren er å gjøre investeringer og at investeringene er direkte plassert i markedsføring programmet. Alle vinner. Husk, det handler om å få tankene aksje

Tips # 2

Don &';. T gjør feil i å se på kanalen som en inntektskilde. Jeg har sett ett selskap i særdeleshet drepe sin kanal ved lading med kreative avgifter. Med én leverandør, vi ble belastet en årlig trening sertifisering avgift for å kunne si at våre implementers ble sertifisert. Ingen ytterligere testing eller kurs var nødvendig for denne betegnelsen, bare penger. Dette er ikke måten å oppmuntre din kanal for å holde selge produktet og ikke oppsøke alternativer

• Hva vil du tilby å hjelpe HRIS, HRMS eller HR Software partner lykkes?
HR Software Leads?
Hvis du kan gi fører til minst nye partnere, vil dette gi deg en stor etappe opp på konkurransen. Å få noen salg i hendene på en ny partner kan sikkert motivere dem til å selge systemet. Som jeg nevnte ovenfor, du skjønner &'; t vil rekkefølgen har tatt her. Så det er ikke urimelig å betale ut mindre for fører du hånden ut enn for avtaler partneren lukker seg. I din føre distribusjon plan, er det svært viktig å ikke skape partnere som er avhengige av bly flyt for å overleve.

o HR Software Marketing hjelp?
Noen selskaper vil tilby sine partnere markedsføring assistanse dollar basert på prosent av salget. Dette er en god idé og en som jeg tror skal være forbundet med enhver bedrift partner plan. Du kan for eksempel sette den opp der partneren mottar 3% av hver avtale å bruke mot forhåndsgodkjente markedsføringstiltak

Du må være i stand til å svare på disse spørsmålene. Hva er den beste måten å markeds søknaden din? Hvem er dine typiske kunder? Hvem er dine største konkurrenter? Poenget er at du don &'; t vil bare sertifisere potensiell partner og sende dem ut å selge; du trenger for å gi veiledning om hva som er mest effektivt med å selge systemet. Det gjelder virkelig meg når en leverandør kan &'; t besvare disse spørsmålene

Hva slags firma er best rustet til å selge HRIS

Det finnes en rekke måter og typer selskaper du kan.? tilnærming om en BP modell. Den beste modellen kan være å nærme seg flere alternativer for å se hva som fungerer best for din organisasjon

servicebyråer

Jeg har ikke jobbet under denne modellen, og er ikke veldig kjent med det; men kort sagt med dette alternativet, HRIS selskaper re-lisensen sin søknad til enten lønn servicebyråer eller ytelses å yte som en verdi legge til sine kunder og prospekter. Mens jeg har ingen erfaring med denne modellen, vil jeg fortelle deg at en rekke HRIS leverandører er svært vellykket etter bare denne modellen

HR Consultants & HRIS

Jeg har faktisk aldri hørt om noen bygge en vellykket kanal med HR-konsulenter. Jeg har sett noen forsøk, men jeg er ikke sikker på noen har lyktes. De kan være et godt utgangspunkt for en henvisning nettverk, men jeg er ikke sikker på at de er den beste kilden til å sette opp en kanal. HR rådgivning og HRIS salg og gjennomføring er to helt forskjellige dyr. Ferdigheten ligger i et ikke nødvendigvis overføre til andre.

Andre HRIS Business Partners

Jeg tror dette mer enn noe annet er et flott sted å starte som jeg skisserte ovenfor. Fordelen er at disse potensielle partnere allerede vet hvordan du skal selge HRIS applikasjoner, de sannsynligvis har vellykkede HRIS markedsføringsplaner på plass, og de har folk i staben med HRIS implementering erfaring. Få dem til å selge produktet kommer ned til hvor mye du betaler, og hvis produktet passer et marked trenger at deres nåværende system som ikke fungerer. Hvis du tilbyr en hosted løsning, og de skjønner &'; t, har de sannsynligvis tapt salg som resultat. De ønsker kanskje en rimeligere system å bruke som et fall ut salg, eller de kan være lurt å flytte inn i et større marked. Poenget er å finne ut nok om dagens forhandlere du kontakter og bruke salgstricks for å vise hvordan systemet vil dyrke sin virksomhet.

Det finnes to typer av HRIS partnere. Den første er vanligvis en eller to mann butikker som overlever av inntekter fra sine eksisterende kundebase, fører fra leverandørene, henvisning leads, og kanskje med enkelte nisjer. Den andre er de større bedriftene som har en aktiv ledelse markedsføring programmet allerede på plass. Selvfølgelig, sistnevnte gir større potensiell nytte for din bedrift. De er allerede skaper ledningene. Det &'; s bare et spørsmål om å få dem til å selge produktet over deres nåværende til de fører. Dette gjør du enkelt ved å betale dem et større beløp for å gjøre det som jeg har ligget ute over. Den første gruppen kommer til å bli en større utfordring, og kanskje du vil omgå denne gruppen helt. Spissen tilbys på å snu sin oppstart avgift inn frø for markedsføringen sin, i dette markedet, kan være en god måte å øke ledelsen aktivitet. Med noen få kvalifiserende spørsmål under salgspresentasjon, vil du lett se hvilken gruppe du arbeider med. Det viktigste er å spørre hvordan de genererer leads.

Din stort problem med å jobbe med HRIS forretningspartnere skal få tankene aksje. Disse partnerne kan ha solgt det samme systemet i årevis. Den vant &'; t være en lett oppgave å få dem til å gå utenfor sin komfortsone for å selge systemet i stedet. Dette er grunnen til at du hånden av leads, bistå med markedsføring, og betale mer enn den andre fyren

Sørg for å lese min spesielle notat under “. Hvor mye vil du betale &"; . avsnitt om vertsbaserte løsninger

Jeg er ofte spurt “ Hvordan kan vi finne ut hvem disse partnerne er &"; Er det en liste et sted? Ja; det &'; s på Google eller Yahoo. Bare søk på produktnavnet og se gjennom resultatene. Derfra starter kaldt ringer. Så skummelt som det ordet er, jeg skjønner &'; t tror det må være. Som jeg har sagt før, er det min oppfatning at mange av disse leverandørene aktivt leter etter andre systemer å tilby. Hvis du kan vise disse leverandørene hvordan de kan tjene penger på salg systemet ditt og kanskje mer penger enn å selge sine eksisterende produkter du vant &'; t har noen problemer med å finne BP &'; s. Å tilby systemet

Tiltrekke GL eller Klokke tilbydere med HRIS

For ti år siden jeg jobbet direkte for en stor HRIS leverandør, og dette var hvordan de lykkes vokste deres kanal. De aktivt skapte grensesnitt og oppsett relasjoner mellom deres HR og lønn apps til ledende GL applikasjoner. Det samme skissert her for GL apps kan like gjerne bli brukt til oppmøte leverandører. Når grensesnittet ble opprettet, nærmet de GL BP &'; s om å selge sine systemer som enten en add-on eller som et alternativ til å selge til sine eksisterende kundebase

Stadig oftere selskaper er på jakt etter ett integrert. programmer, og kombinerer HR, lønn, GL, og tid samling. Hvis du finner en leverandør som mangler HR del, kan tilby produktet hjelpe dem med å vinne GL eller tids samling salget de er i dag taper fordi de don &'; t tilby HR evne. Den ekstra fordel er at de allerede har en installert base for å kontakte og potensielt selge systemet inn. Utfordringen blir at i motsetning til HRIS leverandører, disse leverandørene don &'; t har direkte erfaring eller kompetanse med salg og implementering av HRIS applikasjoner. Mer trening kan være nødvendig for denne gruppen for å bringe dem opp til hastigheten på å selge og implementere HRIS applikasjoner enn med den tidligere gruppen.

Når du har opprettet grensesnittet, hvordan finner du disse partnerne? Som jeg skissere ovenfor. Bruke Google og Yahoo

Tips for å ha en direkte HRIS salgskanal og en partnerkanal

Jeg har ennå ikke kommet over en HRIS software selskap som gjør en god jobb med begge deler. Enten det er bedrifter som ønsker å sette opp et 100% partnerkanal, eller er det de som har kanalen og har sett fordelene med å bringe salget tilbake i huset; hovedsak, sparer bekostning av å betale partnere 40% eller høyere marginer. Som en som har vært i både direkte HRIS salgskapasitet og en HRIS BP forhold, jeg ønsker å legge ut hvordan du kan ha begge deler.

La meg terpe på dette en gang til. Du vil at kanalen skape og prospecting for nysalg. Du motivere dem til å gjøre det ved å betale dem mer for avtaler de bringer til bordet. Ditt hovedmål er å vise dem hvordan de skal markedsføre produktet for å legge inntektene til bunnlinjen. Ja; du må gi dem fører til få dem i gang, motivere dem, og generere inntekter, men det bør sees på som unntaket i stedet for regelen. Du sikkert skjønner &'; t ønsker å skape en avhengighet av fører. Hvis du kan motivere og trene din kanal for å opprette og prospekt nysalg, kan det interne direkte salgsstyrke håndtere ordren tar. Hvis du har vanskelige salg, eller kunder som krever stedet demoer eller don &'; t ønsker å betale reiseutgifter, så vil du kanskje å levere disse fører av. Hvis du selger et system direkte i en partner og' s bakgård, vurdere late konsulentarbeid og 100% av overskuddet fra det til partneren din. Kunden vil være bedre tjent fordi de vil få lokal støtte og partneren er fornøyd fordi de får lett inntekter. Du gir verdi til partner, deg selv og dine kunder.

Denne artikkelen er en av de vanskeligste jeg har laget. Problemet er at å definere hvordan en partner skal sette opp en kanal avhenger av mange uavhengige faktorer. Tilnærminger som vertsbaserte løsninger og kjøper kun løsninger ta i å skape en kanal vil vesentlig forskjellig. Jeg håper jeg har lyktes i å peke ut disse forskjellene og utfordringene. Som jeg tydelig frem i begynnelsen av denne artikkelen, har jeg faktisk ikke sette opp en kanal. Dette rådet er basert på hvor jeg har sett andre selskaper mislykkes, lykkes, og til slutt, på kanalen modellen oppfatning gjennom en partners øyne
.