Hvordan markeds Fordeler vs Features

En av de mest vanskelige begreper for å forstå for online bedriftseiere som skal skrive sitt eget salg kopi er å skrive om fordelene ved produktet /tjenesten, snarere enn funksjonene. Selv om denne ferdigheten er kritisk viktig, vil jeg gjette at mindre enn 10% av bedriftseiere virkelig forstå det. Ikke overraskende, det er også den primære grunnen til at så mange markedsføringskampanjer mislykkes.

Tenk om produkter og tjenester som du kjøper. Hvorfor kjøpte du dem? En av grunnene til at jeg går til den lokale Firestone auto service senter for å kjøpe dekkene mine og få min olje endret og min bil vedlikeholdt (til tross for at det er 30 miles fra huset mitt) er fordi Dale, kundeservice manager, fortalte meg da Første gang jeg besøkte dette senteret, "Vi tar vare på deg, slik at du ikke trenger å bekymre deg for å bryte ned på siden av veien." Som forseglet avtale for meg - ingen annen forklaring var nødvendig

Jeg er ikke annerledes enn du er.. Det har tatt meg lang tid å begynne å skrive om fordelene med det jeg har, fordi, som deg, jeg har alltid antatt at potensielle kunder vil forstå hvorfor de bør kjøpe produktet eller tjenesten bare fordi jeg har fortalt dem om det. Tross alt, ikke er en liste over de fantastiske funksjonene i hva jeg tilbyr nok? Dessverre er svaret nei.

Når du prøver å selge egenskapene til produktet eller tjenesten, du gjør kunden gjøre alt arbeidet for å finne ut hvorfor de ønsker funksjonen. Som selger av dine produkter og tjenester, er det i prospektet beste interesse å trekke forbindelsen for dem. For å gjøre det, men du må vite resultatene selv.

Så, så, hva er forskjellen mellom fordeler og funksjoner? En funksjon er en saklig uttalelse om produktet eller tjenesten blir forfremmet. Men det er ikke de funksjonene som lokke kundene til å kjøpe. Det er der fordelene kommer i. En fordel svar på spørsmålet "Hva er i det for meg?"

Den beste måten å forstå den virkelige fordelen at produktet eller service tilbud er stedet å fokusere på resultatene at kunden får når bruke nevnte produkt av tjenesten. Det er kundens oppfatning av hver funksjon resultat som vil tiltrekke seg et prospekt til å kjøpe et bestemt produkt eller tjeneste.

Så, for eksempel, hvis du skulle selge en bil, en av funksjonene kan være "all wheel drive". Mens annonseringen kan inneholde denne informasjonen, vil du fare bedre i salg når du fokuserer på fordelene med denne funksjonen, for eksempel større sikkerhet ved kjøring på dårlig underlag, evnen til å kjøre steder andre kjøretøyer ikke kan, og minimere sannsynligheten for å bli sittende fast i vinter. Hvis prospektet sier "hva så?" når høre av en del av produktet, da det aspektet er en funksjon. Svaret på "hva så?" Spørsmålet er en potensiell fordel.

La oss spille ut dette:

Bil annonsen sier:. Denne bilen har firehjulsdrift

Kunde leser og sier:? Så hva

Selger svarer : Dette betyr at du er mye mindre sannsynlighet for å bli sittende fast i snøen i vinter

Ideal kunderespons. Jeg hater når det skjer! Det er noe jeg trenger!

Hvis responsen til svaret er et annet "hva så?" eller et skuldertrekk, så er svaret ikke spikre en fordel for kunden (kanskje de bor i et område av landet der å bli sittende fast i vinter er ikke et problem). Kanskje de ville svare bedre til "evnen til å kjøre steder andre kjøretøyer kan ikke" eller noe annet. Nøkkelen her er å vite og forstå dine kunder og hva de trenger.

For å hjelpe deg å lage din liste over fordeler for ditt produkt eller tjeneste, opprette en Egenskaper og fordeler Sheet. Ta et stykke papir og tegne en linje på midten. På venstre side skrive en liste over funksjonene i produktet eller tjenesten. På høyre side skriver tilsvarende ytelse som går med den funksjonen. svare "hva så?" spørsmålet (hva problemet er du løse) i prosessen. Når du har fullført denne øvelsen, dele arket med kolleger som vil gi deg ærlige tilbakemeldinger om dine fordeler notering.

Husk at suksess i salg og markedsføring i din virksomhet handler om fordelene til publikum i stedet funksjoner du kommer til å levere. Det handler om å selge sizzle, ikke biff.

Medlemmer av OnlineBizU.com kan laste ned Funksjoner og fordeler arket her. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
.