Hvorfor er PR Hot Potato av markedsføringsbudsjettet?

Financial Officers hater det, mens selgere og forretningsutvikling ledere elsker det. Hvert år, når budsjettet er trukket, er dette typisk hvordan samtalen går:

CFO: Hva er avkastningen på PR budsjett

Markedsdirektør:? Jeg vet ikke.

CFO: Vel, hvor mye inntekter gjør det bringe i

Sales Manager:? Jeg vet ikke

CFO:.? Hvor mange salg det gjør konto for

Sales Manager: Jeg vet ikke

CFO:.. Vel, jeg trenger å gjøre noen kutt, så jeg kommer til å anbefale vi kutte PR budsjett neste år

markedsdirektør og salgssjef: NOOOOOO !!!! Du kan ikke gjøre det, vil salget krasje

Å beskrive forholdet mellom PR og salg minner meg om en linje hentet fra Joni Mitchells hitlåt i 1970, "Big Yellow Taxi":

Ikke det alltid synes å gå
At du ikke vet hva du har
Till det har gått

Sannheten er avkastningen av PR er svært annerledes enn avkastningen av reklame og ikke mindre verdifull. Men, på grunn av forskjellene, det krever en helt annen målestokk enn reklame tradisjonelle nytte-kostnadsanalyse.

Når jeg snakker med kunder om avkastningen av PR, forklarer jeg at det er egentlig todelt: For det første er den enorme kraften i den implisitte påtegning du får når du ser ut som en gjest på en radio eller TV, eller når journalister skrive om deg i sine aviser og magasiner.

Det andre er hva du gjør med den publisitet du har fått. Det er flott å ha dekning i The New York Times, men den historien eller sitatet er her i dag og borte i morgen. For å få maksimalt utbytte av medieeksponering du har fått krever at du innlemme dekning i alle markedsføringsmateriell og reklamekampanjer for å sikre at den positive pressen blir sett av dine kunder og alle med interesse i din bedrift eller produkter.

Selgere elsker PR fordi det gir dem en on-the-record, stilltiende godkjenning av produktet eller tjenesten fra noen frakoblet til selskapet, og enda viktigere, noen fra media. Effektiviteten av selgerne øker kraftig når de kan vise kvaliteten på hva de selger ved å påpeke at deres bedrift og sine produkter eller tjenester er å lage nyheter.

Vi ser disse eksemplene i vårt daglige liv, en av de mest vanlige av disse er film reklame. I mange tilfeller er film annonser strødd med positive anmeldelser fra populære filmkritikere. Den positive vurderinger fra kjente filmkritikere kan bidra til å gjøre en film en box-office hit.

Så, hvordan bruker du dette konseptet til din bedrift? Enkelt sagt, når du får god presse, må du sørge for at din markedsføring og salgsteam er bevæpnet med informasjonen. Forbrukere og bedriftsbeslutningstakere erkjenner kraften i at tredjeparts validering - det øker respekten som din bedrift og produkter eller tjenester blir sett, og det er en viktig ingrediens i å gjøre salg.

Er det mulig å koke ned at virkningen i noen tall Formelen for en CFO? Ikke så mye. Men som sangen sier, vil markedsføring og salg folk absolutt savner det når det har gått
.