Bygge rapport for å navigere bedriften organizations

Du vet det gamle ordtaket om hvordan det &'; s uklokt å legge alle eggene i én kurv. At visdom gjelder like mye for salg i dag. Som du kanskje har hørt meg si før, er en de farligste nummer i salg. Du er i fare hvis all informasjonen eller hele din virksomhet kommer fra et enkelt kontaktpunkt.

For å unngå denne fellen, må du investere i å utvikle en dypere rapport med flere personer over et bredere spekter av virksomheter i feltet. Rapport isn &'; t bare inaktiv chit-chat. Det &'; s hardt opptjente utfallet av å skape en følelse av likhet mellom mennesker, basert på å ha en forståelse av hverandre &'; s. Følelser, verdier eller ideer

Som en erfaren salg profesjonell, lærte jeg å skjerpe mine rapport-building ferdigheter, spesielt når jeg var administrerende store, strategiske kontoer som Exxon, Microsoft, og noen av verdens &'; s største farmasøytiske selskaper. I denne artikkelen, jeg &'; m kommer til å dele med dere hva jeg vet om hva du kan gjøre for å utføre den oppgaven, slik at du kan møte og overgå dine salgsmål ved å selge mer til flere mennesker på kortere tid.

Tilpass til forskjellige nivåer samtidig skaffe henvisninger

Som salgskonsulent eller en bedriftseier som selger til store organisasjoner, vet du at det er forskjellige nivåer av beslutningstakere i hvert selskap. Du må tilpasse din rapport bygging tilnærming tilsvarende. At &'; s ikke å si at du bør overse junior-nivå personalet eller prosjektledere. Faktisk, for å være effektive, din innsats må være fra bottom-up og top-down samtidig.

Innhenting henvisninger er et viktig mål på dine rapport byggende innsats. Og henvisninger hengsel på å ha samtaler som gir den informasjonen du trenger for å avansere. De riktige henvisninger skal låse opp dører og gi deg den raskeste, oppover peker vei til toppen av et selskap &'; s hierarki. Finne riktig henvisning er ikke lett, la &'; s være klart om det! Samtalene du har med folk må være fokusert på å flytte deg opp i stedet for ned. Fordi hvis du &'; re flyttet ned, det &'; s risiko du kanskje ikke være i stand til å komme opp igjen

Å holde det enkelt og visuell

Hvis du var på en lang tur på en ny. stien, du &'; d sannsynlig se et kart, kompass eller GPS for å etablere og vedlikeholde lagrene. Tilsvarende vil din reise gjennom en stor størrelse organisasjon tjene bedre resultater hvis du adoptere denne tankegangen. Når det gjelder rapport bygningen, å vite hvor du er i en organisasjon bestemmes av om du vet folk rundt deg.

Oppsummer all den informasjonen du trenger på ett enkelt ark. Tenk på det som din personlige rapport kartet. Gjøre den synlig og holde det enkelt. Bare viktige detaljer, som for eksempel hvem som er Chief Financial Officer, som er prosjektledere, som er ansvarlig for tekniske problemer, markedsføring eller andre funksjoner som er spesifikke for klienten &'; s organisasjon.

Like viktig, identifisere hvem i organisasjonen bruker produktet /tjenesten. Hvis det er eksisterende kunder i det som allerede er lidenskapelige tilhengere av hvem du er og hva du selger, må du føre dem opp, også. Disse menneskene er avgjørende. Ikke bare gjør de ønsker å se deg lykkes, de ofte kan gi deg verdifull innsikt og råd som hjelper deg å nå dine mål.

Målet med denne øvelsen er at du oppretter en visuell representasjon av hvor sterkt posisjonert du er inne i selskapet. Gå et skritt videre. For hver person på din personlige rapport kartet, rangere tilkoblingen på en skala fra én til ti. Hvis, for eksempel, var du en fadder til et av sine barn, så det ville være en ti. Dersom, på den annen side, det var en ny kjøper uten tidligere historie, så det ville være en null.

Skala det utover personlig

Når du har etablert rapport på et personlig nivå med noen, kan du føle deg komfortabel nok til å ringe dem opp og invitere dem ut for drinker. At &'; s flott ting å oppnå, men du må også skalere følelsen av rapport utover personlig. Hvor godt har selskapet kjenner din bedrift? Svare på det spørsmålet, kan du oppdage at du har noen stor personlig forhold til folk som don &'; t har sterke rapport med ditt produkt eller din bedrift.

Som et salg trener og coach, I &'; ve jobbet med kunder som sliter med dette problemet ganske ofte. Når man selger flytter fra ett firma til et annet, de tar hele sin kundebase med dem fordi selgeren &'; s kundebase har koblet utelukkende på et personlig nivå, men aldri på en helt nivå. Det kan være veldig ødeleggende for et selskap. Så gjør det til en vane i ditt salgsteam til å omfatte merkebevissthet som en del av din rapport-bygningen strategi

Koble rapport med salg

Hvordan kan du bestemme deg &';. Har opprettet en bred base av rapport med en klient &'; s selskap? Hvis du kan plukke opp telefonen og ringe noen i organisasjonen og snakke med noen komfortabelt, så du &'; ve oppnådd en høy grad av rapport. Hvis din personlige rapport Kartet viser at du har tre personer inne et selskap som du bør vurdere er faste kunder, og som gjerne deler kunnskap med deg, så har du en veldig god rapport. De er to eksempler på det nivået av rapport som du trenger for å håpe å oppnå.

Rapport Bygningen er en helt avgjørende oppgave. Og jeg ser mange selskaper som ikke klarer dette. De skjønner &'; t se på en bedrift helhetlig. I stedet, de bare fokusere på bestemte aspekter av en bedrift. Unngå at feil! Investere i å utvikle og forbedre din rapport og gi din bedrift makt 20/20 visjon
.