Digging Deeper for et varig Connection: Kunden Engagement Prosess for stor Accounts

Det er store endringer som skjer i markedet i dag i hvordan å kunne styre store bedriftskontoer. Å tenke som en businessperson som selger — snarere enn en selger som bare gjør business — du må betale nøye hensyn til å håndtere hver og en av kontoene dine strategisk.

Spør deg selv: Hva er det primære formålet med hva jeg gjør? Din primære målet må være om langt mer enn “ å selge flere ting, &"; eller til å stadig finjustere salgsprosessen. Hvis store kontoer utgjør en del av målgruppen, er det rette svaret funnet mye dypere. Din jobb er å skape og gi næring til en tanke lederposisjon med ledernivå kunder.

Dette krever at du utvikler en forståelse om de unike behovene til en utvalgt gruppe kunder, får du mye mer behagelig å selge på disse senior nivå.

Som alle ting som høster størst utbytte i det lange løp, tar denne type arbeid tid og omtanke å gjøre ordentlig. Og likevel dette er en må-gjøre aktivitet. Dette er en investering som vil forberede deg på ledernivå samtaler som du kommer til å trenge å ha på en jevnlig basis.

Få det rett og mulighetene er innbringende. Men la meg være sløv: Dette er hvor jeg ser mange mennesker mislykkes. De utfører alle trinnene som forventes av en selger i form av produktkunnskap, men don &'; t engasjere sine leder publikum som jevnaldrende og mangler innsikt som bare kan komme fra forsiktig refleksjon.

Dette er en feil som kommer med en forferdelig pris. Hvis du &'; re mislykket i å lage en peer to peer-tilkobling, risikerer du å bli dyttet ned til lavere nivåer i en organisasjon, fordi du &'; ll bli oppfattet som noen ikke lik kjøperen, som en selger, som ikke deler de samme verdiene som de innenfor som innflytelsesrik sirkel av beslutningstakere. Dette vil føre til permanent skade din evne til å bygge opp et forhold med et prospekt på strategisk nivå.

Don &'; t la dette skje! Ta den tiden du trenger for å utvikle en klient engasjement prosess som er tilpasset behovene og forventningene til din utvalgt publikum.

Forstå hva som betyr noe for dem
Hvilke problemer preoccupy målrettede prospekt på en jevnlig basis? Vet dette, og du får en forståelse om hva som betyr noe for dem. Ha kunnskap om disse problemene og deres mulige løsninger, og du har funnet en måte å forholde seg på en mer meningsfull måte enn å være bare snakke om produktet eller tjenesten i form av funksjoner og løfter.

Tenk på din emosjonelle intelligens
Bemerket psykolog Daniel Goleman forteller oss at effektive ledere i en rekke felt alle deler en felles trekk, som han kaller emosjonell intelligens. Han hevder at dette består av fem ferdigheter: selvbevissthet, selvregulering, motivasjon, empati og evnen til å bygge god rapport med andre. Tenke strategisk og kommunisere ved hjelp av disse godt slipt ferdigheter, og du vil være mer effektiv på å demonstrere hvordan produktet eller tjenesten er en varig løsning på problemene de har. Like viktig vil det forskanse deg som en som “ får det &"; i forhold til hvordan du blir oppfattet av kundene som å ha en forståelse av hva de prøver å gjøre i sitt arbeid.

Legg vekt på resultatene Search Results saken. Dette er spesielt viktig hvis du prøver å vokse en liten konto til en større. Potensielle kunder ønsker å vite mer enn bare hva produktet eller tjenesten lover å gjøre de ønsker å vite hvordan du vil forbedre sin virksomhet eller deres personlige liv. Forplikte viser resultater. Etter gjennomføring, og de &'; ve bli dine kunder, demonstrere på en fortløpende de resultatene de har oppnådd som et direkte resultat av å gjøre forretninger med deg. Mate disse resultatene tilbake til klienten som en påminnelse om verdien du har med. Dette vil sikre at du er vurdert for fremtidige prosjekter og heve ditt forhold til at av verdiskapningen partner

Med fokus på resultater betyr at du må alltid være å tenke på hva du gjør for å hjelpe kunden å løse problemene de har i business — en langt mer produktiv aktivitet enn å bruke tid bare å tenke på hvor lenge det vil være før du &'; re i stand til å selge flere ting til dem igjen
.