Bygge en vinnende strategi for å selge til store organizations

Private coaching klienter forteller oss jevnlig hvor viktig det er for dem å utvide sine ferdigheter til å gjøre en bedre jobb med å tenke strategisk og administrere store kontoer. De er områder som vi fokuserer på stadig her på Engage Selling. Jeg kjenner – akkurat som du gjør —. At så mye aktivitet i salg i dag skjer på virksomhetsnivå, slik suksess her er avgjørende

Selge på bedriftsnivå er annerledes i forhold til andre nivåer. Konvensjonell visdom peker på slike utmerkelser som det faktum at du &'; re håndtere mange beslutningstakere på en gang, og at kjøp vedtak ta lengre tid. Det er ny utfordring dukker opp, men. Reglene om bedriftens salg i dag har endret … dramatisk.

Som Marc T. Miller og Jason Sinkovitz argumenterer i sin provoserende tittelen bestselger “ Selling er Dead, &"; hvis du &'; re arbeider i en vekstorientert selskap i dag, er det store, store endringer du trenger å gjøre i hvordan du bruker og hvordan du tror at hvis du ønsker å unngå å bli en dinosaur. For å være klar, forfatterne påpeker at til tross for sin iøynefallende tittelen, det handler om å selge isn &'; t virkelig er død. Snarere “ de tradisjonelle salgs roller, strategier og ferdigheter som organisasjoner har stolt på har blitt ineffektiv &";

Dette er et viktig skifte, og det samsvarer med tre viktige trender som jeg har vært vitne til i markedet i dag. Først tar det mer arbeid enn før å finne beslutningstakere i store organisasjoner. For det andre er det en økende risiko for at de beslutningstakere vil gjøre kjøp beslutninger uten innspill fordi du er enten mislykket i å identifisere dem, eller i å kommunisere verdier som de er ute etter. Tredje, er dine potensielle kunder og kjøpere aktivt forske på egen hånd på front-end for å avgjøre om du er verdt å investere den tiden det tar å bygge et forhold.

Gitt disse trendene, det &'; s viktig å vedta den rette måten å se på disse utfordringene, og utarbeide en vinnende løsning.

Tenk som en businessperson som selger
Enten du &'; re ansvarlig for å implementere en salgsstrategi for et lag, eller er i frontlinjen selv, det &'; s viktig at du adoptere riktig tankesett for stor -account salg. Tenk som en businessperson som selger, i motsetning til den mer tradisjonelle tilnærmingen for å fokusere på funksjoner og fordeler for å lukke flere avtaler.

Som næringsdrivende, tenke større med tanke på å utvikle en langsiktig plan og holde seg til det. Tross alt, er strategisk account management handler om verdi justering – forstå hva ledere prøver å oppnå, og viser hvordan du kan hjelpe

Hva gjør en strategisk tilnærming innebære.? Det er tre områder der du trenger for å utmerke: analyse, planlegging og ledelse

Analyse — Invester tid og ressurser er nødvendig for å få en bedre forståelse av markedet og målrettede beslutningstakere som bor i den.. Jeg don &'; t bare bety at du bør undersøke hva et bestemt selskap gjør. Du må også se på deres kjøp historie med deg, les sine årsrapporter, og måle deres verdier. Deretter se på hvor godt deres behov kan bli møtt av salgsteamet i organisasjonen. Utfallet vil være noen veldig viktige strategiske spørsmål for deg å svare.

Planlegging – Vær svært oppmerksom på hvordan du strukturere planleggingen. En studie 2005 av Mylar Associates kartlagt toppledere fra mer enn 150 store selskaper over hele verden. Den fant at de selskapene med standard planprosesser og praksis gjorde bare 2,5 viktige strategiske beslutninger hvert år, i gjennomsnitt. De som utviklet strategier kontinuerlig gjort mer enn dobbelt så mange strategiske beslutninger per år

Ledelse – Zig Ziglar sier det best:. &Ldquo; It &'; s ikke hva du &'; ve fikk, det &'; s hva du bruker som gjør a. Forskjellen &"; At &'; s essensen av lederskap og hvordan det kan bli satt til å jobbe for deg, spesielt i sammenheng med store kontoen salg. Det &'; s påhviler deg å ta lager av dine styrker og svakheter, og å finne måter å kapitalisere og kompensere tilsvarende. Lederskap handler om mer enn bare den kraften du besitter som et individ til å gjøre store endringer. Trodde lederskap på en organisasjon for hele skalaen saker, også. En av de raskeste måtene å bli lagt merke til av eldre mennesker er å vise frem hva du vet og hva organisasjonen står for.

De tre områdene I &'; ve kort skissert for deg i denne artikkelen identifisere hvordan du kan analysere, planlegge og presentere deg selv og din organisasjon som mer enn bare et kontor av selgere. Vedta rett tenkemåte er en god start, men det &'; s mer som må gjøres. Implementering saker like mye som hvordan du planlegger fremover. Derfor løpet av de kommende ukene, jeg vil dele med deg felttestet aktiviteter som du trenger for å mestre, slik at du kan generere salg du er ute etter i store bedrifter
.