De fleste salgssjefer er vanligvis fremmet i sine stillinger fordi de var gode enkeltutøvere. De var konsekvente salgs utøvere i sitt arbeid, og de viste interesse for å fremme sine karrierer ved å tjene sin forfremmelse til salgsledelse.
En av de viktigste oppgavene for noen salgsleder er å hjelpe hans eller hennes folk blir vellykket . Du må hjelpe folk å bli den beste selgerne de kan være. Du vil lykkes når du hjelpe mennesker lykkes i sine roller. Kanskje vil de bli enda bedre enn du var i salgsfunksjonen
Så hvordan kan du gjøre dette. ? Vi tror coaching selgerne på en kontinuerlig basis er nøkkelen til å oppnå salgsresultater. Her er de to første; nøklene til salg coaching suksess for deg å gjennomføre med folk
1.. Observere og analysere resultatene -
A. Prospecting - Har selger ...
ha et tilstrekkelig rør-linje av kvalifiserte prospekter
vite hvem som er den beste personen til å ringe
samle nok? informasjon før de første salgssamtale?
ha tre innledende nytte utsagn for å skape interesse?
opprettholde gjennomførbar kunde- og prospekt filer og database?
ha attester, referanser og sentre av innflytelse?
B. Innledende salg samtaler - Betyr selger ...
utvikle en god pre-call plan? - Har en klar salgssamtale objektiv
ha en god innledende fordel uttalelse
lese /justere til prospektet atferd stil (DISC)
Etablere troverdighet, tillit og??? rapport?
få informasjon om utsiktene behov /problemer /drømmer?
tillate utsiktene til å gjøre det meste av snakkingen?
håndtere likegyldighet effektivt?
få en liten forpliktelse til å fremme
C salg?. Salgsintervjuteknikker -? Does selger ...
bruke spørsmål og sonder effektivt
avdekke utsiktene behov, ønsker, mål
bruke egnede salgsverktøy /aids?
sette funksjoner og fordeler til fordeler?
oppførsel kundeorientert salgs intervjuer med FIND System?
få prospektet avtale med sentrale problemstillinger og områder som skal behandles ?
D. Salg Interaksjoner & Presentasjoner - Har Selger ...
høres profesjonell og holde verdibasert
vurdere utsiktene behov og mål
gi bevis og referanser å støtte påstander? ?
svar prospektet spørsmål effektivt?
få prospektet avtale underveis? - Få en forpliktelse til handling
be om tilleggs på forretningsreise eller for å lukke salg
E?. Administrerende Trouble - Har Selger ...
bo rolig og samlet - eller komme til deg umiddelbart etter hjelp
håndtere innvendinger effektivt - bruk pace uttalelser og sonder for å senke spenningen?
bli kranglete, utgjør et svar eller en unnskyldning?
2. Foreslå forbedringsområder
A. Be om deres mening. Eksempler -
Hva synes du gikk bra på salgsmøte
Hvor tror du at du har problemer
Hva kan du gjøre annerledes B. Gi en oppriktig kompliment. Eksempler -
Du gjorde en flott jobb med å utvikle tillit og rapport med klienten
Du er svært nøyaktig med de månedlige rapportene
Du forstår kundens interne.? struktur.
C. Anbefale forbedringsområder (begrense disse til 1 eller 2). Eksempler -
Gode spørsmål er så viktig i å selge. Noen mer åpent spørsmål før du snakker om våre produkter vil gi deg en bedre forståelse av kundens behov
Ditt arbeid må være nøyaktig og ferdig i tide? Hvis du jobbet på de månedlige rapportene i morgen i stedet for ettermiddagen, vil du ha mer energi
Vårt firma har mange talentfulle mennesker. I stedet for å bruke så mye tid av deg selv, be om hjelp fra våre tekniske støtte mennesker.
D. Forklare årsakene en endring vil hjelpe. Eksempel -
Åpne spørsmål tillate klienten til å gjøre det meste av snakkingen. Deretter kan du lytte etter problemområder, mål og behov. Når du gjør det meste av snakkingen du vil ikke avdekke sine mål og behov. Dette gjør salget gå mye tregere
Du ser ut til å få mer arbeid gjort i morgen enn om ettermiddagen fordi du er uthvilt. Arbeidet med rapporten i morgen vil hjelpe deg å fullføre det på tide
Det er bra at du ønsker å løse tekniske spørsmål på egen hånd. Noen ganger er det bedre å spørre om folk har sett dette problemet før. Vi gir bedre service til kunden.
E. Be dem om å anbefale en bedre måte (sokratiske spørsmål). Eksempler -
Hvordan ellers kan du avdekke behov og prioriteringer? Er det en annen måte?
Hvilke tanker har du å fullføre rapporten i tide?
Hvor ellers kan du få besvart tekniske spørsmål?
3. ; Show (Model) ønsket metode
A. I et privat møte
Talk over ønsket metode første
Gi et eksempel
vise eller forklare ønsket metode
Diskuter hva som er annerledes
Be om deres reaksjon
B. I et gruppemøte
Talk over ønsket metode første
Gi noen eksempler
Du eller en av dine folk vise eller forklare ønsket metode til teamet
Diskuter hva som er annerledes
Gjennomgang - be om deres reaksjon
C. Rollespill (dempe side coaching)
Talk over ønsket metode første
La selgeren eller teknisk support person spille klienten eller prospekt
Lederen spiller rollen som selger eller teknisk support person
Rollespill situasjonen
Demonstrer den forbedrede ferdigheter for selgeren eller teknisk support person
debrief rollespillet for tilbakemeldinger
D. Selve kundemøte (dempe side coaching)
Talk over ønsket metode første
Planlegg møtet - manager tar ledelsen foran klienten
analysere hva var bra eller dårlig umiddelbart etter ferdigstillelse
4. Har Selger Prøv ønsket metode
A. I et privat møte
Talk over ønsket metode første
La dem prøve ønsket metode
Observere og analysere resultatene
Be om deres mening
Gi konkrete tilbakemeldinger
Gain forpliktelse til å praktisere og fortsette den ønskede metoden
B. I et gruppemøte
Talk over ønsket metode første
La dem prøve ønsket metode i grupper
Observere og analysere resultatene
Gjennomgang - be om deres reaksjon
Gi konkrete tilbakemeldinger
Gain forpliktelse til å praktisere og fortsette den ønskede metoden
C. Rollespill (dempe side coaching)
Talk over ønsket metode første
Lederen spiller klienten
rolle spille klienten situasjon eller siste møte Anmeldelser Oppmuntre selger eller teknisk støtte personen til å "skreddersy" metoden
debrief rollespillet
D. Selve kundemøte (dempe side coaching)
Talk over ønsket metode første
Planlegg salgsmøte
Analyser møtet umiddelbart ved å forlate
5. Fortsett Coaching
Gjenta prosessen før de har mestret metoden
Takk for positiv utvikling
Anbefal forbedringer
Oppmuntre dem til å studere eller praksis
.