C-Level Selling: Salgs spørsmål som engasjerer Prospects

La &'; s si at du &'; re en C-Level utøvende eller en stab manager gjør jobben din og noen kommer inn på kontoret. Hvem vil du helst sitte motsatte: (1) en detektiv prøver å forhøre deg om hva du &'; re gjør, eller hvordan du &'; re gjør din bedrift eller (2) en interessert person (kanskje en venn) å spørre hva slags problemer eller utfordringer du &'; re har i dag med et aspekt av din bedrift …? .., og hva ønsker du å gjøre med dem

Avsøking

Jeg spurte nylig en salgssjef om hans tilnærming og hvordan han trenerne sine selgere. Siden den viktigste fordelen sine produkter og tjenester tilbyr er sikkerhet, sa han, “ Vi spør: " Hva gjør du om sikkerhet &'; eller " Hvordan har du håndterer sikkerhetsproblemer og'? &";

Nå hvis noen spør meg spørsmål, for eksempel “ Hva gjør jeg om min internett markedsføring &"; eller “? Hvordan blir jeg genererer leads &"; Jeg sier uten å nøle, “ It &'; s ingen av virksomheten &";

Disse er avhør spørsmål. Hvorfor skal jeg fortelle en fremmed hvordan jeg gjør min markedsføring eller hva jeg &'; m gjør for å generere potensielle kunder? Selv om jeg var åpen, I &'; d fortelle ham noe som viser jeg vet hva jeg &'; m gjør – selv om jeg kunne bruke litt hjelp

Salg mennesker (og ledere) føler seg komfortabel ber “. Hvordan gjør du … &"; eller “ Hva gjør du om …, &"; eller “ Har du dette, eller at &"; spørsmål – “ dette eller at &"; som betyr noe de har som kunne hjelpe utsiktene til å forbedre. Dette er et avhør som setter utsiktene på defensiven.

Selv om salget folk mener det godt, og prøve å vise kunnskap om prospekter og' bedrifter, de kommer over som pushy /salesy og mest sannsynlig irriterende. De sender også melding om at de vil bli å bedømme hvordan du håndterer den, eller de er i ferd med å fortelle deg hvor du skal kjøre din virksomhet. Disse inntrykkene ikke sette scenen godt for å flytte prospekter i salg person &'; s retning

Intervjue

Jo bedre tilnærming er intervjuet.. Spør om begjær /mål og problemer oppnår dem. Disse ønskene /målene bør være relatert til hva dine tjenester gir og løse – løsningen portefølje. Kast en ut og se om det er et ønske om utsiktene og hvilke problemer han har å oppnå det. Hvis ikke, spør om en annen potensiell ønske dine tjenester gir.

Så jeg sa til salgssjef, “ Hvorfor ikke spørre, " Hvilke problemer er det du har med sikkerhet &'; eller " Er du har problemer med sikkerheten, og hvis så hva er de og'? &"; Disse spørsmålene oppmuntre personen til å åpne opp i stedet for å forsvare sine handlinger

Salgssjef sa, “. Mine selgere ville være gal å stille slike spørsmål fordi det er sikkerhetsskilting og diagrammer og slagord overalt. Selvfølgelig har han problemer med sikkerheten, og vi &'; d ser tåpelig spør &";

Ikke nødvendigvis; du må innse potensielle kunder har problemer, og alle ønsker å fortelle dem hva de skal gjøre med dem. Men få ønsker å lytte til hvordan utsiktene ønsker å håndtere dem. Dessuten kan sikkerhet ikke være på prioriteringslisten akkurat nå. Hvis du savner på enten antall prospekter blir resistente. Har du noen gang merke til dette? Hvis ja, kanskje forutsatt og eller avhør. Uansett hva du &'; re irriterende

Det neste trinnet i Intervjue

Hvis når du ber om problemer /problemer /utfordringer med en spesiell fordel og personen sier at han har ingen, kan du pepper ham. med, “ Hva om denne fordelen &"; eller “ Hva med …? &"; (Not, “ Hvordan gjør dere noe?)

Når utsiktene plukker opp en fordel at du &'; ve tilbudt, be ham om å fortelle deg om det. Hør ham ut. Oppmuntre ham til å fortsette å snakke om problemer eller utfordringer. Don &'; t være så engstelig for å hoppe i å løse dem. Egentlig la prospekt tilby opp hva han ønsker å gjøre med dem eller spørre ham hvordan han ønsker å løse dem. Hvem vet hvor den skal gå.

Intervjue et prospekt krever to sentrale spørsmål. Det ene er å finne ut om det er et problem eller ønske. Den andre er å finne ut hva personen ønsker å gjøre med det.

Det første spørsmålet kan du lære denne personen &'; s tenkemåte og prioriteringer, og det andre spørsmålet vil vise sin vei til en løsning. Begge er om ham, ikke deg. Selv om hans svar ikke kan passe dine løsninger i øyeblikket, du &'; ll lære noe veldig verdifull, og fordi du holdt det om ham, du &'; ll utvikle rapport.

Og nå, siden du har hørt på historien hans, vil han føle seg tvunget til å lytte til deg. Det &'; s kalt lov av gjensidighet. Han &'; ll også være mer mottakelig for ditt forslag, selv om det muligens skiller seg fra sin løsning banen.

Så intervjue og du &'; ll bryte gjennom. Forhøre og du &'; ll irritere

Og nå inviterer jeg deg til å lære flere

Bonus Tips: GRATIS E-bok - Komme Past Gatekeepers og håndtering stopper.. Hvis du kan &'; t komme til de mektige beslutningstakere, du &'; re avhengig av andre for å gjøre din selger for deg. Problemet er at du vant &'; t vet hva de sier, eller hvis de sier noe i det hele tatt. Les denne kraftige e-bok for å hjelpe deg å få til lederen

Hvis du liker denne artikkelen Abonner på min blogg

Besøk min C-Level Selling Log
.