23 Trengende Salgs spørsmål du trenger for å starte Asking

For et par uker siden skrev jeg et innlegg kalt, 11 Lame spørsmål du må unngå &" ;. Det genereres noen interessante kommentarer og en leser spurte, “ Hvilke spørsmål bør jeg spørre &";?

Hva er spørsmålene selgere bør spørre for å øke salget og forbedre sine resultater?

Gjerne dette avhenger av din bransje og /eller produkt (er). Men det er mange spørsmål som er generisk i naturen eller som lett kan modifiseres til din spesifikke salgsmiljø. Her er 23 høy verdi, tøff, gjennomtrengende og kraftige salgs spørsmål som vil hjelpe deg å vokse salget

La &'; s. Start med høyt nivå spørsmål; disse er viktig hvis du selger til ledende ansatte.

Jo høyere opp i en organisasjon du selger, jo viktigere er det å stille disse typer spørsmål bare fordi ledere er vant til å spørre – og besvare – tøffe spørsmål

• Hvilke mål er det du strever etter å oppnå dette kvartalet
• Hvordan disse målene i forhold til i fjor &';? S resultater
• Hva, om noe, hindrer deg fra å oppnå disse målene?

Men ikke start samtalen med spørsmål som dette, fordi du må tjene rett til å be dem, spesielt hvis du ikke har et etablert forhold . Det er mye bedre å begynne med å demonstrere din kompetanse, bransjekunnskap og forståelse av prospektet &'; s virksomhet og /eller selskap.

• Vi &'; ve merke til flere trender som oppstår i bransjen det siste. De to som skiller seg ut mest er … Hvordan er disse påvirker deg og din bedrift
• Da jeg gjorde noen undersøkelser, jeg la merke til på nettstedet ditt at din bedrift er … Hva fremgang gjør du på at initiativet?

Disse spørsmålene er effektive fordi de viser at du har gjort leksene dine og ledere setter pris på det. Faktisk ville mange av dem liker deres egne salgsteam for å ta denne tilnærmingen før du ringer på et nytt prospekt. Spørsmål som dette også vise at du vet hva som skjer i virksomheten, samt din kunde &'; s industrien.

Forutsatt at du har tatt din prospektet &'; s oppmerksomhet du kan flytte salgsprosessen frem ved å stille andre spørsmål som fokuserer på et problem de kan stå overfor.

• Hva er de 3 største feilene som blir gjort av &hellip ;?
• Hvilke utfordringer eller problemer du opplever med &hellip ;?
• Hva to problemene er å gi deg den mest sorg eller tar opp mesteparten av tiden din?

Når du finner ut de viktigste problemene at prospektet er å håndtere det neste trinnet er å fastslå effekten av problemet. Du kan gjøre det ved å spørre:

• Hvilken innvirkning er at det å ha på din bedrift
• Hva er dette problemet med å koste deg i form av (penger, profitt, markedsandeler, kundelojalitet, tid til markedet, etc.)
• Hva vil skje hvis du don &'; t ta affære
• Hvordan vil det påvirke din bedrift? Deg personlig?

Det er viktig å forstå at virksomheten peopledo ikke gjøre å kjøpe beslutninger basert på din evne til å spy ut produktspesifikasjoner og informasjon. I stedet ønsker de å vite hva resultatet de kan forvente. Med andre ord, vil utsiktene til å vite hvordan løsningen vil påvirke deres topplinjen (salg) eller bunnlinje (fortjeneste).

Vil de tjene mer penger? Få mer markedsandeler? Forbedre merkevare anerkjennelse? Konkurrere mer effektivt? Spare penger? Bedre moral? Øke produktiviteten? Redusere kostnadene?

Det betyr at du må være forberedt på å stille spørsmål som fokuserer på fremtiden. Når jeg snakker med nye potensielle kunder om salg trening, jeg spør ofte hva de ønsker å se som et utfall eller endelige resultatet. Denne informasjonen hjelper så meg posisjonere min løsning og den positive økonomiske effekten trening har på sin virksomhet. Vurdere disse spørsmålene

• Hva er den ideelle resultatet du ønsker å se eller oppleve
• Hvordan kan dette sammenlignes med dagens resultater
• Du nevnte at du ønsker å forbedre ansattes moral med dette initiativet. Kan du fortelle meg hva som ser ut som
• Du har uttalt at økende markedet bevissthet er en av de viktigste målene. Hvordan vil du vite at du har lyktes?

Du må bestemme prioritering av denne beslutningen, hvordan beslutningen vil bli gjort, og hva potensialet veisperringer kan hindre deg fra å flytte fremover. Her er noen eksempler

• Hvordan virker dette prosjektet rang i prioritet i forhold til de andre du jobber med
• Gå meg gjennom prosessen du følger når du vurdere beslutninger av denne art
• Hvem andre har du normalt rådføre seg med på avgjørelser som dette
• Hvilket potensial veisperringer kan hindre deg fra å flytte videre med dette
• Hva bekymringer, om noen, har du om å flytte frem

Det er også spørsmål som don &';?. T passe inn i en bestemt kategori

• Hva er noen av de egenskapene du ser etter i en leverandør
• Hvordan vil du måle suksess?

Dette kan høres ut som vanskelige spørsmål. Og de kan være. Men med trening kan du utvikle mot og selvtillit til å stille disse tøffe, gjennomtrengende spørsmål. Og ved å gjøre dette, vil du skille deg fra konkurrentene dine og øke salget
.