Din Kundens PIR: Pris Investment Ratio

Har du noen gang virkelig tenkt på hvor prisen påvirker kunden med hensyn til deres oppfattet nytte
? Altfor ofte, bruker vi en forenklet metode for å fastsette en pris – finne kostnaden for å produsere et produkt eller en tjeneste, tack på noen vilkårlig prosent, og kaller det bra, ikke sant?

Prisen, skjønt, er følge på måter vi kan ikke i utgangspunktet vurdere. Prisen en person betaler for noe går langt i å bestemme oppfattet nytte de forventer å få fra det. Den oppfattes fordel kutter to måter. Først forventning om tjenesten går opp jo mer en person betaler for noe. Sekund, oppfatningen av hva de stadig går også opp med hvor mye de betaler. De to er ikke motsetninger; de jobber i tandem og i nesten alle virksomheter, dette tandem forhold kan og gjør arbeidet til din fordel.

Mange bedrifter, forhåpentligvis inkludert din, er kjent for å levere utrolig service. Denne kvaliteten tjenesten kan være hva kundene kommentere på og hvorfor de er villige til å henvise deg til andre kunder. Dette nivået på tjenesten kommer til en pris. En av de tingene du alltid bør gjøre er å forklare og vise kundene hvordan nivået på tjenesten hjelper dem.

Jo mer du dele denne type informasjon med kundene dine, jo mer komfortabel blir du i å se verdien av det du tilbyr. Å ha tillit til din tjeneste lar deg øke din "Price Investment Ratio" (PIR). Dette har å gjøre med hva du forventer kundene å betale.

For kunden er det PIR avslørt når du hjelpe ramme deres forventninger. For å bidra til å forklare dette best, la meg referere til det jeg kaller "IBM paradoks." Dette er troen folk har at selv om du vil betale mer for alt du kjøper fra IBM, vil du aldri få sparken for å bruke IBM. Hva dette betyr er at det er nok av selskaper som selger akkurat de samme elementene og tjenester som IBM, men til en rimeligere pris. Selv om andre leverandører vil være mindre penger, det er et nivå av sikkerhet og trygghet i å bruke IBM – så mye at det kan oversettes til en premium pris at kundene vil betale.

"Price Investment Ratio" (PIR) er beløpet over det minimum en person ville Har
å betale for noe. De er villige til å betale det for å føle seg trygg på hva de kjøper. Du kan si det PIR burde egentlig være CP – den "Confidence Premium."

Det er ikke to måter om det – når du har god service, men ikke nødvendigvis det i PIR, så du er unders. Hvis du er unders, er du ikke gjør fortjeneste du kan gjøre.

Jeg kan høre noen av dere på dette punktet tenker, "Hva om vi ikke har en solid følelse av hvor god vår kundeservice egentlig er? " Med andre ord, kanskje din bedrift mottar svært få klager, men på samme tid, er du ikke sikker på om tjenesten er på et høyere kaliber enn hva konkurrentene bringe til bordet.

For å finne ut din "Price Investment Ratio" (PIR), må du gjøre et dypdykk med eksisterende kunder for å få dem til å fortelle deg hva service betyr for dem. Når du gjør dette, kan du matche opp hva eksisterende kunder forteller deg hva potensielle kunder ber deg om å gjøre. Når du forstå dette, begynner du å forstå hva PIR egentlig skal være. Hvor mye "investering" er kunden villig til å gjøre i å gå med deg i stedet for dine konkurrenter?

Som jeg har ofte sagt, i B2B arena, selskaper ikke kjøpe
noe, de bare investere. Hvis kunden ikke kan se tilbake på investeringen, vil de ikke investere – de vil ikke betale prisen du ønsker å få. Når de ser verdien, skjønt, så du kan føle deg veldig trygg i lading en pris over hva konkurrentene tar betalt. Ikke nøy deg en lavere pris når du gjør det er skadelig for bunnlinjen
.