The Psychology of Persuasion. Hvordan forbedre markedsføringstiltak (del 5 av 7 - smak)

Lær de seks universelle prinsipper for innflytelse og hvordan du bruker dem til å forbedre dine markedsføringstiltak Anmeldelser

Del 5 av denne syv-del serie artikler, som er basert på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", forklarer den fjerde prinsippet om innflytelse – . Forkjærlighet

Den fjerde Prinsippet om Innflytelse: liking

Din egen erfaring illustrerer hva du foretrekker å si “ ja &"; forespørsler til noen du kjenner og liker. Det står til grunn at du er mer sannsynlig å gjøre en tjeneste for en venn, nabo eller familiemedlem du får sammen med

Det du kanskje ikke vet, er imidlertid at “. Prinsippet om like &"; blir brukt av totalt fremmede for å få oss til å gjøre ting vi vanligvis ville gjøre bare for våre venner og slektninger.

Det beste eksempel på kommersiell utnyttelse av smak prinsippet er Tupperware party. De tre første prinsipper innflytelse (gjensidighet, konsistens, og sosiale bevis) er satt i gang i løpet av samlingen, men den fjerde prinsippet (smak) er glasur på kaken som virkelig tvinger folk til å kjøpe produkter de ikke selv ønsker.

Faktisk har forskning vist at styrken i den sosiale bånd mellom vertinne /vert og festdeltakerne er dobbelt så stor sjanse til å avgjøre produkt kjøp enn interessen for selve produktet. Husk at den faktiske forespørsel om å foreta et kjøp kommer ikke fra Tupperware selger, men indirekte fra vertinne /vert. Og du er sannsynlig å kjøpe Tupperware produkter fra en fullstendig fremmed hvis du liker vertinne /vert, selv om du er du fullt klar over vennskaps press involvert.

The Power of Physical Type

smak prinsippet er så kraftig at “ compliance fagfolk &"; (dvs. salgsrepresentanter, veldedige organisasjoner, politiske aktivister, etc.) bruker det som en del av sin strategi for å overtale oss til å svare på deres henvendelser: før de gjør noe, de prøver å få oss til å like dem
Men hva er de faktorer som forårsaker oss å like noen? Hvorfor vi liker noen mennesker, men ikke andre?

Det er vel kjent at fysisk attraktive mennesker har en klar fordel over sine mindre yndig kolleger når det gjelder sosialt samvær. Vi har en tendens til å bevege naturlig mot “. Fiffen &"; Det du kanskje ikke vet, er imidlertid at vi automatisk reagere mer positivt på pene mennesker

Flere tiår med forskning viser at vi vanligvis tildele mange gunstige egenskaper – slik som intelligens, ærlighet og godhet – til fysisk attraktive individer. Vi gjør dette automatisk, uten å være klar over det, på grunn av en menneskelig tendens heter “. Glorie-effekten &"; En glorie effekt oppstår når en positiv eller gunstig egenskap (som skjønnhet) av en person påvirker hvordan den enkelte blir sett på andre områder. Hvis du er pen, så antar vi at du må ha mange andre positive egenskaper.

Det er klart at vi har undervurdert i hvilken grad fysisk attraktivitet påvirker våre beslutninger. Bevisene viser at attraktive mennesker er mer sannsynlig å få våre stemmer, for å få bedre behandling i rettssystemet, for å få hjelp når de trenger det, og for å være mer overbevisende i å endre folk &'; s meninger

Det. er ingen tvil om at vi liker attraktive mennesker, selv om vi ikke &'; t vet noe annet om dem. Og i henhold til smak prinsippet, har vi en tendens til å være mer i samsvar med personer vi liker. Det &'; s. Ikke rart, da, at svindlere vanligvis er kjekk og con kvinner er vakre

Jeg liker deg fordi vi er Alike

I tillegg til å like attraktive mennesker, vi har også en tendens til å like folk som er lik oss. Likheten kan komme i forskjellige former – bakgrunn, utdanning, livsstil, synspunkter, personlighet, og mange andre ting.

Derfor kan folk få oss til å overholde sine forespørsler om de rett og slett ut til å være som oss på en rekke måter. For eksempel har studier vist at vi er mer sannsynlig å hjelpe folk som kler seg som oss. Annen forskning har funnet ut at folk er mer sannsynlig å kjøpe forsikring fra en selger som ligner på dem i form av alder, politikk, og selv sigarett-røyking vaner.

De bevisene peker mot små likheter med en betydelig effekt på vår vilje til å overholde til folk &'; s forespørsler. Hvis du føler at noen er “ akkurat som deg, &"; da vil du sannsynligvis sånn person, og vil være mer sannsynlig å si “ ja &"; til ham /henne i mellommenneskelige, sosiale og forretningssituasjoner.

Jeg liker deg fordi du roser meg

Mesteparten av tiden vi tror det når noen komplimenter eller lovpriser oss, selv når smiger er klart usant. Og med unntak av tilfeller når vår godtroenhet blir beskattet, og når vi er helt sikker på at sycophant prøver å manipulere oss, vi liker den personen som deler ut komplimenter.

En studie involverte mennene som ble fortalt viss ting av noen som trengte en tjeneste. Noen menn fikk bare positive kommentarer, noen fikk bare negative kommentarer, og andre fikk en blanding av positive og negative kommentarer. Personen som gir bare ros ble likte best av menn, selv om de visste at de ble manipulert, og selv om de positive kommentarene var ikke nøyaktig. Det &'; s. Tydelig at ros, selv manipulerende ros, fungerer i å få oss til å like den smigrer

Kjennskap skaper smak. . . Noen ganger

Bevisene viser at vi liker det vi er mest kjent med. Som regel er vi mer gunstig mot ting vi har hatt kontakt med. For eksempel har studier vist at velgerne ofte velger en kandidat bare fordi hans /hennes navn er kjent for oss. Angivelig, når vi tar beslutninger vi aren &';. T klar over at vår holdning til noe har blitt påvirket av hvor mye vi har vært utsatt for det

Kjennskap produsert av kontakt doesn &'; t alltid føre til større smak, som illustrert av effektene av skolen desegregation om rase relasjoner. Vi ser ofte en forverring av fiendtligheter når barn av ulike raser er kastet sammen for å konkurrere i klasserommene.

Men når team-orientert læring brukes, studier viser at kontakt pluss samarbeid øker sjansene for at barn av ulik rase grupper vil begynne å like hverandre. Som det viser seg, hvis folk får muligheten til å se hverandre som allierte i stedet for motstandere (dvs. i situasjoner som involverer samarbeid for å møte konsernets målsettinger), “ forkjærlighet prosess &"; aktiveres

Det &'; s. ikke rart, da, at overholdelse fagfolk ofte prøver å gi oss inntrykk av at de er våre lagkamerater som jobber med oss ​​for å oppnå de samme målene. Du er sikkert kjent med bilen selgere som går til kamp med hans /hennes sjef for å få deg det beste tilbudet. Og “ god cop /bad cop &"; knep politiforhørsledere er et annet godt eksempel på iscenesettelse samarbeid for å få samsvar, i dette tilfellet fra en mistenkt kriminell.

Innocent eller Guilty ved Association

Har du noen gang følt sint eller fiendtlig mot noen gir deg noen ubehagelige nyheter? Imperial budbringere av gamle Persia ble drept hvis de videreformidlet nyheten om militær katastrofe. I dag forstår vi dette fenomenet. Studier har gjentatte ganger vist at vi har en naturlig tendens til å mislike alle som bringer dårlige nyheter, selv om de ikke føre til det.

Noen ganger folk skylde på meteorologen for rapportering av dårlig vær, men weathermen er også klappet på ryggen når været er solrik og hyggelig. Dette prinsippet om foreningen styrer både negative og positive tilkoblinger: hvis vi er koblet til noe sett på som “ bra, &"; folk vil ha en tendens til å like oss, men hvis vi er koblet til noe som oppfattes som “ dårlig, &"; vi vil trolig bli mislikt.

Compliance utøvere forstår dette prinsippet om foreningen og gjøre alt mulig for å koble seg selv eller sine produkter med ting vi liker. Utrolig som det kan virke, pene kvinnelige modeller faktisk bidra til å selge biler. Produktene er ikke bare knyttet til attraktive mennesker, men også til kulturelle raser (f.eks amerikanske romprogrammet, OL), kjendiser og idrettsutøvere. Tilkoblingen ikke engang å være logisk å arbeide effektivt.

Studier har vist at personer blir glad i mennesker, produkter og ideer mens de spiser. Det er derfor maten er ofte serveres på politiske og veldedige pengeinnsamling hendelser. Gjennom en prosess med rå foreningen, kan behagelige følelser være kunstig knyttet til noe (for eksempel politiske uttalelser, årsaker, produkter) tett forbundet med god mat.

Sport og Foreningen Prinsipp

De fleste mennesker naturlig forstå sammenhengen prinsippet, selv om de ikke alltid er klar over hvordan det fungerer i dagliglivet. Ta for eksempel, hvordan individer koble seg til hjemme idrettslag. Følelsene fans har for deres lag er ofte intens og personlig

Isaac Asimov forklarte hvorfor sportsinteresserte pleier å være så lidenskapelig ved å si, “. Alt er likt, du root for din egen sex, din egen kultur , din egen lokalitet. . . og hva du ønsker å bevise er at du er bedre enn den andre personen. Hvem du heie på representerer deg; og når han vinner, vinner du &";.

Ifølge foreningen prinsippet beviser en vinnende idrettslag vår egen overlegenhet. Ved å knytte oss til suksess i en kunstig måte (dvs. bare ved å leve i en bestemt by eller deltar på en bestemt skole), føler vi at vi ser bra ut til andre. Faktisk har studier vist at vi målbevisst manipulere synligheten av våre forbindelser med vinnerne. Folk er mer sannsynlig å bære t-skjorter og gensere som viser navnet på deres fotballag etter et spill der laget vant. På den annen side, vi prøver å distansere oss fra lagene på en losing streak.

Vi bruker prinsippet om foreningen i alle aspekter av våre liv til å gjøre oss ser bedre ut i andres øyne. Og vi gjør dette rett og slett fordi vi vil at folk skal like oss mer.

Etisk markedsføring

Selskaper kan bruke mange veier til våre hjerter i deres forsøker å ansette smak regelen og tjene penger på sine fordeler. Ofte er det en fin linje mellom etisk ansettelse av prinsippet om smak og utnyttelse av vår naturlige tendens til å like ting som er fysisk attraktive, kjente, og koblet til våre liv.

Organisasjoner som bruker markedsføring og salg taktikk rettet først og fremst på å få deg til å like dem i stedet for å fokusere på fordelene og fordelene av deres produkter kan være å prøve å manipulere deg til å kjøpe uønsket eller dårligere varer.

For eksempel, hvis du er på en bilforretning, og du finner ut at du er fornøyd selger mye mer enn du ville ha forventet, kan du spørre deg selv om du har blitt påvirket av henne fysisk attraktivitet, hennes referanser til likheter mellom deg og henne, de mange komplimenter hun ga deg, hennes iver etter å gå opp mot salgssjef for å få deg en bedre avtale, og den velsmakende bolle og kaffe du ble tilbudt.

Selskaper som ikke vil at du skal konsentrere deg om verdien av sine produkter og tjenester kan gå ut deres måte å engasjere smak prinsipp i deres markedsføring og reklamekampanjer. Deres tilnærming til å gjøre salget innebærer å viske ut skillet mellom anmoder og forespørselen. Hvis du oppdager at din smak for en compliance profesjonell er uberettiget, kan det være lurt å ta et skritt tilbake fra situasjonen og spør deg selv om du blir manipulert til å gjøre en beslutning om å kjøpe noe du egentlig ikke trenger eller ønsker.
.