The Psychology of Persuasion. Hvordan forbedre markedsføringstiltak (del 3 av 7 - Konsistens)

Lær de seks universelle prinsipper for innflytelse og hvordan du bruker dem til å forbedre dine markedsføringstiltak Anmeldelser

del 3 av denne artikkelserien, som er basert på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", forklarer den andre prinsippet om innflytelse – Konsistens

Andre prinsipp of Influence. Konsistens

Har du noen gang lurt på hvorfor de fleste av oss har en tendens til å holde oss til våre våpen når vi &'; har bestemt oss om noe?

Det er en god forklaring på dette fenomenet. Etter at vi har gjort et valg eller tatt et bestemt standpunkt, vil vi utvilsomt oppføre seg konsekvent med engasjementet. Visse press påvirke oss bak kulissene for å svare på måter som rettferdiggjør våre valg

“. Prinsippet om konsistens &"; sier at vi ønsker å være (eller i det minste å dukke opp) konsekvent når det gjelder våre holdninger, meninger, handlinger og beslutninger

Dette prinsippet gjelder alle aspekter av våre liv – psykologiske, mellommenneskelige, sosiale, økonomiske, religiøse – og kommer inn i bildet når vi tar en avgjørelse eller handling. Hovedsak, gjør vi vårt ytterste, enten vi vet det eller ikke, for å holde våre handlinger og tanker i samsvar med det vi allerede har gjort eller besluttet.

å være, eller ikke være. . . Konsekvent

Konsistensen prinsippet er en stor motivator for vår atferd, så mye at tendensen til å være konsekvent tvinger oss til å gjøre ting som vi kanskje ikke vanligvis ønsker å gjøre, selv om disse beslutninger og handlinger er i strid med våre egne interesser

For eksempel vurdere et eksperiment for å finne ut om tilskuere ville risikere personlig skade for å stoppe en forbrytelse. Studien involverte et forskningsprosjekt medskyldig sette en strand teppe og radio ned omtrent fem meters avstand fra en tilfeldig valgt emne. Etter noen minutter, medskyldig igjen for å ta en tur på stranden. Noen få minutter senere, en annen medskyldig utgir seg for å være en tyv, grep radio og stakk av. Bare fire personer ut av 20 gjort noe forsøk på å stoppe iscenesatt tyveri.

Den samme prosedyren ble gjentatt ytterligere 20 ganger, men med en liten vri. Før du tar hans spasertur på stranden, spurte medskyldig forsøkspersonen til å holde et øye med sine ting. Denne enkel forespørsel hatt dramatisk effekt på resultatene, med 19 av 20 mennesker gjør heller tapre forsøk på å forfølge tyven og hente den stjålne radio.

Dette eksperimentet viser at vårt behov for å være konsekvent er et veldig kraftig motiv i måten vi oppfører oss. Det er ikke vanskelig å forstå hvorfor det er slik. I de fleste situasjoner er konsistens høyt verdsatt og vanligvis er forbundet med intellektuell styrke, logikk, rasjonalitet, stabilitet og ærlighet. På den annen side er inkonsekvens ofte forbundet med det motsatte egenskaper.

Ulempene ved Konsistens

Gjerne det er en veldig god grunn til å være konsekvent i vårt daglige liv; uten konsistens, ville våre liv være uberegnelig, usammenhengende, og rett og slett vanskelig.

Men automatisk konsistens ikke alltid gi positive resultater. Selv for vane å oppføre seg konsekvent kan avlaste oss fra den mentale energi og motgang for å måtte veie fordeler og ulemper hver gang vi iverksette tiltak eller ta en beslutning, kan denne snarveien få oss inn i trøbbel hvis vi blindt gå inn i standard-modus.

I tillegg til å bruke mekaniske konsistens å håndtere kompleksiteten i en heller enkel og effektiv måte, er vi avhengig av konsistens for å unngå de harde konsekvensene av kognitiv arbeid. Når vi virkelig tenke på saker og sette i gang å sortere gjennom delikate spørsmål, vi ofte skje på noen ganske urovekkende ting om oss selv.

Så vi ender opp med å ansette en forhåndsprogrammert og tankeløse tilnærming til å løse våre problemer som et middel for å omgå urovekkende erkjennelser om hvem vi er og hva vi gjør. Med andre ord, å stole helt på stiv konsistens og avstå fra å lytte til fornuftens stemme kan beskytte oss fra ubeleilig konsekvensene av tanken.

Deri ligger den største brist til automatisk konsistens. Hvis mekanisk konsistens beskytter oss mot tanken (og “ sannheten &";), det &'; s egentlig ikke overraskende at denne menneskelige tendensen kan lett utnyttes av mennesker og organisasjoner som ønsker oss å svare klippe til sine forespørsler til etterlevelse. . De bare trenger å strukturere sitt samspill med oss ​​på en slik måte som vil aktivere vårt eget behov for å være konsekvent

Engasjement: Nøkkelen til Konsistens

Hva mobiliserer oss å være konsekvent? Forskning viser at hvis vi gjør en forpliktelse (f.eks ta et standpunkt, gjør et løfte, velg noe) vi automatisk har en tendens til å oppføre seg på måter som er sammenfallende med at engasjementet

I vårt daglige liv og". Compliance fagfolk og " ; bombardere oss med sine engasjement strategier. Disse strategiene, som gjør bruk av sammenhengen mellom engasjement og konsistens, innebærer først å få oss til å ta noen handling eller å bli enige for å gjøre en påstand (dvs. får vår forpliktelse) og deretter bruke press senere å overholde en bestemt forespørsel (dvs. engasjerende prinsippet om konsistens).

Studier viser gjennomgående at å godta en tilsynelatende triviell forespørsel gjør det mye enklere å godta en betydelig større beslektet forespørsel. For eksempel, i en studie bare 17% av huseiere enige om å ha en stor offentlig tjeneste billboard (lesing “ Kjør forsiktig &";) installert på sine foran plenen. En annen gruppe av huseiere ble bedt om å vise en tre-tommers firkantet skilt (lesing “ Være en trygg sjåfør &";). De fleste av disse personene samtykket til dette liten forespørsel, og to uker senere 76% av denne gruppen enige om å vise mye større billboard på sine foran plenen.

handlinger taler høyere enn ord

Forskning viser at våre handlinger egentlig snakker høyere enn ord. Vi bestemmer hva andre virkelig mener, tror og føler med det de gjør, men ikke alltid med hva de sier. Disse forskningsresultatene er ikke overraskende

Hva er overraskende, men dette er:. Samme atferds bevis for at folk bruker for å finne ut hvem du er, er den samme informasjonen som du bruker til å utvikle din “ selvbilde &"; det bildet av deg selv som inkorporerer dine verdier, tro og holdninger

En spesiell type oppførsel har spesiell betydning – skrive ned hva du tenker, tror og føler. Når du uttrykker dine verdier, tro og holdninger i skriftlig form, er du i hovedsak gjør forpliktelser. Og når disse forpliktelsene er offentliggjort, har de en tendens til å være varige forpliktelser.

Så hvorfor gjør folk vanligvis går langt for å leve opp til det de har skrevet ned? Svaret er litt mer komplisert enn det du kanskje tror

La &'; s. Gå tilbake til begrepet selvbilde. Når du har gått offentlig ut med skriftlige uttalelser, prinsippet om konsistens former selvbildet ditt på to måter. Internt er det et enormt press for å ta med selvbildet i tråd med hva du har hevdet på papir. Eksternt er det ekstra press for å justere selvbildet ditt i henhold til hvordan andre oppfatter deg. Og siden forskning viser at andre ser deg som å tro hva du har skrevet ned, er du presset til å ta selvbildet ditt på linje med skriftlige uttalelser.

Hva alt dette koker ned til er at du vil konsekvent tendens til å oppføre seg i henhold til ditt selvbilde, som er formet av dine handlinger, inkludert offentlige, skrevet attester. Til andre, du er hva du gjør, og bildet av deg selv er i stor grad basert på dine gjerninger! Så når du tar et synlig standpunkt (for eksempel forplikte seg til noe på papir), er du psykologisk tilbøyelig til å oppføre seg deretter, og hevder at stativet for å se ut som du er å være konsekvent.

Mer arbeid betyr mer Engasjement

Det er montering bevis for at jo mer innsats du legger i et engasjement, jo større er sjansene for at det vil påvirke din fremtidige holdninger og meninger. Ulike studier har vist at personer som opplever en god del problemer eller smerte for å oppnå noe tendens til å verdsette det mer enn personer som oppnår det med liten eller ingen innsats.

Dette fenomenet er godt demonstrert i hazing ritualer av college fraternities og også “ boot camp &"; av de væpnede tjenester. Det er ingen tvil om at påkjenningene, motgangen og vanskelighetene av slike innvielsesriter gjøre disse gruppene ser mer attraktive og verdt og betydelig høyne en nykommer &'; s. Forpliktelse til gruppen

Tar Ansvar

Når en forpliktelse er satt i aksjon, offentliggjort, og innebærer en grad av innsats, vil det trolig endre ditt selvbilde og fremtidig atferd. Men noe enda kraftigere instills engasjement i enkeltpersoner. Akseptere ansvaret

For å avklare dette punktet, ta for eksempel nektelse av fraternities å inkludere offentlig tjenesteyting i sine innvielsesritualer. De kunne strukturere sine hazing praksis, som innebærer effortful engasjement rundt usmakelig og anstrengende kommunal virksomhet. Men de skjønner &'; t, selv om det ville forbedre deres ugunstige offentlige bildet

Grunnen er ganske enkel.. De ønsker at deres nye brorskap medlemmer til å eie hva de har gjort. De skjønner &'; t ønsker å gi de innviede noen mulighet til å tro at de led gjennom en hard mobbing for veldedige formål. De ønsker å skape engasjement ved å tvinge potensielle brorskap brødrene til å ta et helhetlig ansvar for sine handlinger.

Forskning viser at vi tar ansvar for vår atferd når vi mener vi har opptrådt på en bestemt måte uten noen sterke utenfor press . En tro at å delta i en Trakkasering ritual hjelper en fortjenstfull veldedig organisasjon (som kan tolkes som et press utenfra) kan motivere umiddelbar compliance, men at troen vil ikke få folk til å ta ansvar for sin oppførsel. Følgelig, uten å akseptere ansvar, initierer er mindre sannsynlig å føle seg forpliktet til deres brorskap.

The Magic of Inner Change

Engasjement som innebærer indre endring (for eksempel ofte oppleves av brorskap initierer og militære enlistees) har en tendens til å vare i lang tid. For eksempel kan noen som har blitt rekruttert av en veldedig organisasjon skifte hennes selvbilde som i en “ offentlig-spirited borger &"; og vil trolig fortsette frivillig tid til organisasjonen og andre veldedige organisasjoner, så lenge den nye selvbilde forblir intakt

Det er en fordel å forpliktelser som fører til indre forandring. eksterne tiltak er ikke lenger nødvendig å forsterke ønsket atferd. Personen som nå ser seg selv som “ civic-minded &"; vil automatisk begynne å se på seg selv på en annen måte. Hun vil begynne å merke tilgjengelige samfunnstjeneste muligheter, vil være mer åpne for argumenter som favoriserer kommunal handling, og vil generere flere grunner til å rettferdiggjøre sin opprinnelige engasjement. Med andre ord, vil hun gjentatte ganger forsikre seg om at hennes valg å frivillig sin tid var det riktige valget, og vil oppføre seg konsekvent (dvs. fortsette å jobbe frivillig) innenfor hennes nye system av tro.

Forpliktelser som resulterer i en slags indre forandring ofte innebære å bygge nye oppfatninger om oss selv, et selvbilde som støtter de valg som vi har blitt begått.

Kaster Lowball

Bil selgerne ofte bruker taktikk som heter “ kaste en lowball &"; der et prospekt tilbys en utmerket pris på en bil. Det er ikke en ekte god deal, men; det &'; s eneste formål er å lokke en person til å kjøpe en bil. Etter utsiktene vurderer å kjøpe bilen for den oppgitte prisen, til forpliktelse til å kjøpe blir forsterket av den automatiske tendensen utvikle flere grunner (foruten å få en god pris) for å støtte valget mellom å kjøpe.

Etter å ha tatt bilen ut for en prøvekjøring, fullfører innkjøpsformer, og legge til rette for finansiering (som alle er ment å forlenge prosessen og la forpliktelse til å blomstre og vokse), skjer det noe. En beregning “ feil &"; oppdages, eller salgssjef avbryter opprinnelig tilbudt pris, eller noe skjer som setter transaksjonen på vent. Så en ny (men likevel “ konkurranse &";) prisen er tilbudt

Selv om mange varianter av «. Kaster en lowball &"; don &'; t arbeid med alle, er dette salget taktikk tilstrekkelig effektive for å bli brukt av mange bilforhandlere. De vet at personlig engasjement er en mektig alliert. Når et engasjement gjort (selv de fått ved utnyttelse), vil folk nesten umiddelbart bygge et støttesystem for å rettferdiggjøre engasjementet. Oftere enn ikke, disse begrunnelser er så sterk at beslutningen om å kjøpe ikke påvirkes selv når den opprinnelige tilskynder (dvs. prisen som er “ for godt til å være sant &";). Er fjernet fra bordet

Lowballs blir ofte kastet på oss utenfor bilen showroom. Det &'; s ikke uvanlig for denne “ gi-det-og-så-tar-det-away-senere &"; taktikk som skal brukes i personlige, sosiale og forretningssituasjoner.

For eksempel, noen kan love deg noe for å få deg til å gjøre en tjeneste og deretter landene på løftet etter at du har utført tjeneste. Selv etter at løftet er trukket tilbake, kan du likevel være fornøyd med din kompatible oppførsel rett og slett fordi du har understøttet ditt engasjement med andre grunner for det valget du har gjort.

Etisk markedsføring
< .no>

samvittighetsløs bedrifter kan dra nytte av den naturlige forbindelsen mellom forpliktelse og konsistens. De kan kaste utsiktene en lowball eller bruke andre markedsføring og salg taktikk som er utformet for å sette den naturlige engasjement prosessen i bevegelse uten rasing noen &'; s øyenbrynene. Disse organisasjonene kan gjøre alt i deres makt for å utnytte folk &'; s automatisk tendens til å være konsekvent. Triks og gimmicks blir ofte brukt til å lokke fram en tilsynelatende harmløs engasjement (en “ liten ja &"; på en forespørsel eller tilbud) fra uforsiktige prospekter, som deretter fører ned noen ganger kostbare banen til “ stor ja &"; kjøpe uønskede eller verdiløse produkter.

Etiske organisasjoner utvilsomt bruke sin kunnskap om prinsippet om konsistens å påvirke kjøpsbeslutninger av potensielle kunder. Det er ikke noe uærlig om bruk av legitime markedsføring tilnærminger som ber folk til å gjøre en innsats, så lenge forespørselen eller tilbudet er gjort i ånden av rettferdighet og åpenhet.

For eksempel er det helt akseptabelt å spørre enkeltpersoner å forplikte seg til å bruke en gratis prøve eller tjeneste uten strenger festet. Hvis reglene for å akseptere et slikt tilbud er tilstrekkelig stavet ut og utnyttende tiltak ikke fungerer i bakgrunnen, da forbrukerne får lov til å ta egne valg fritt. Selvfølgelig er organisasjoner som bruker slike markedsføring og salg tilnærminger håper at de innledende forpliktelser fra potensielle kunder energi prinsippet om konsistens og til slutt bidra til deres lønnsomhet

Ralph Waldo Emerson skrev en gang, “. En tåpelig konsistens er The Hobgoblin fra lille sinn &"; Emerson forstått forskjellen mellom den type konsistens som har stor verdi i vårt daglige liv, og den typen som er stiv og blind

Uetisk, under-the-radar markedsføring og salg praksis egentlig er ansatt for å utnytte folk &'; s tendens til å gi etter for “. tåpelig konsistens &"; Disse markedsføring og salg programmer er spesielt designet for å tære på uklok personer og urettferdig aktivere “ konsistens og engasjement &"; knappen for å påvirke folk til å kjøpe dårligere og overprisede produkter og tjenester
.