The Psychology of Persuasion: Hvordan du kan forbedre dine markedsføringstiltak (del 1 av 7 - Principles of Influence)

Har du noen gang lest en bok som virkelig fikk deg til å tenke på ting på en helt annen måte? Jeg har nettopp ferdig med å lese en slik bok og besluttet å fordøye innholdet i en serie på syv artikler

Jeg er ikke den eneste som gir gode karakterer til Innflytelse:. The Psychology av Persuasion BY Robert Cialdini. The Journal of Marketing Research har konkludert med at “ For markedsførere, er den blant de viktigste bøkene som er skrevet i de siste 10 årene &"; I del 1 av denne serien, jeg skissere Dr. Cialdini &'; s store lokaler om faktorer som påvirker oss når vi gjør et valg eller ta affære

Triggers og atferdsmønstre
<. .no>

Etter å ha studert atferden til dyr i flere tiår, har ethologists fastslått at de fleste arter er gjenstand for “ faste handlingsmønstre, &"; som er automatiske responser på visse “ trigger funksjoner og" i deres miljø

For eksempel når en mannlig dyr forsvarer sitt territorium i nærvær av en annen hann av samme art, den rivaliserende hann som helhet doesn &';. t utløse territorielt forsvar atferd. I stedet, er utløseren ofte bare en meget liten del av inntrengeren. I tilfelle av mannlige Robins, er utløseren røde bryst fjær. Forsøk har vist at mannlige Robins vil angripe en klump med rødt bryst fjær, men vil ikke angripe en perfekt, utstoppede replika av en mannlig robin uten røde bryst fjær.

Du spør kanskje på dette punktet hva alt dette har å gjøre med psykologi av overtalelse som det gjelder markedsføringstiltak. Bare bære over med meg, fordi det viser seg at mennesker har også visse faste atferdsmønstre som svar på nesten gjennomsiktige trigger funksjoner i deres miljø.

I andre ord, vi engasjerer oss i blindt mekaniske mønstre av atferd som svar på ting som vi har liten eller ingen oppmerksomhet. La &'; s grave litt dypere og finne ut hva de universelle menneske utløser er

Behavioral Snarveier

Det &';! S ikke noen stor overraskelse at mennesker er kablet som andre dyr i dyreriket. Automatisk, stereotyp atferd er svært vanlig i verden av menneskelig handling. Hva &'; s viktig til studiet av påvirkning og overtalelse er å forstå hvorfor vi reagerer så automatisk og mekanisk til visse ting

Vår verden har blitt stadig mer komplisert, og vi blir tvunget til å svare på et miljø som innebærer en. overveldende antall stimuli. Vi trenger snarveier til å takle alt dette kompleksitet

I stedet for å analysere alle aspekter av ting vi møter hver dag, bruker vi “. Tommelfingerregler &"; å organisere seg etter noen viktige funksjoner og svare heller klippe når en eller flere av disse nøkkelfunksjonene er til stede.

stereotyp atferd er ikke nødvendigvis en forferdelig ting, spesielt når det er den mest effektive formen for oppfører seg i en gitt situasjon. Vi skjønner &'; t alltid har tid, energi eller kapasitet til å svare på noen annen måte. Som miljømessige stimuli mette våre liv mer og mer, vil vi trolig til å stole mer tungt på disse atferds snarveier.

Våre automatiske responser på visse triggere i vårt miljø ofte spare oss mye tid og få oss de resultatene vi ønsker . Men noen ganger ting slå tilbake og våre tankeløse valg skaper hodepine og føre til ytterligere problemer

Invisible Forces

La &'; s. Vurdere opplevelsen av et dekk selskap som sendes kuponger (som involverer en trykkfeil) som tilbys ingen besparelser for kundene. Feilen ble etter hvert rettet opp og nye kuponger ble sendt. Hva &'; s interessant er at kuponger som tilbys absolutt ingen besparelser produsert så mye kunderespons som gjorde kuponger som tilbys betydelige besparelser

Vi har lært å oppføre seg mekanisk på antagelsen om at rabattkuponger vil ikke bare spare oss. penger, men vil også spare oss tid og mental energi som trengs for å spare de pengene. Dekket selskap &'; s kupong (hvorvidt det tilbys reelle innsparinger) fungerte som en trigger-funksjonen utløse en automatisk atferdsmønster som er basert på dette utbredt antakelse

Selv om vi er avhengig oftere på automatiske atferdsmønstre til. få oss gjennom våre stressfylte dager, de fleste vet veldig lite om disse mønstrene. Og hva &'; s mer, vi iverksette tiltak uten noen bevissthet om hvordan enkelte individer og organisasjoner bruker sin kunnskap om “ menneskelige triggere &"; å påvirke våre beslutninger og valg.

I motsetning til dyr som instinktivt reagerer på visse situasjoner, utvikler vi automatiske responser på psykologiske prinsipper som vi har lært å akseptere. Vi oppfatter sjelden kraften av disse prinsippene, fordi de er så gjennomgripende og vi utsettes for dem tidlig i livet. Disse grunnleggende prinsippene i hovedsak operere som usynlige krefter innflytelse i løpet av menneskelig samhandling.

Principles of Influence

Dr. Cialdini har identifisert følgende seks hovedprinsipper for påvirkning som gjennomsyrer alle aspekter av våre personlige, sosiale og forretningsmessige liv: