Salg: Ingeniør den Deal

I mange tilfeller kunden er allerede solgt – din jobb er å konstruere avtalen.

Jeg var på besøk en venn i Colorado som virkelig ønsket å kjøpe en ny BMW. Hun var klar til å handle i sin gamle bil, hun hadde penger, god kreditt – alt. Så jeg foreslo at vi gå se på bilene. BMW forhandler hadde den perfekte bilen – rød, cabriolet, og lastet. Selgeren var veldig hyggelig, ga oss nøklene, og fortalte oss til å kose oss. Etter å ha kjørt rundt en stund, hun tydeligvis gjorde &'; t trenger å være overbevist om at dette var den rette bilen for henne. Selgeren kjørte tallene, sjekket henne kreditt, og deretter, i løpet av de neste to timene, prøvde å komme opp med papirene for å sette denne avtalen sammen.

Hva gikk galt? At bilforhandleren ikke kunne konstruere en transaksjon og generere ett dokument som inneholdt alle de vilkårene vi avtalt! Et regneark viste leieavtalen vs. kjøpet sammenligning og inkludert ønsket forskuddsbetaling sammen med antall måneder for å få ønsket månedlig betaling. Det var et problem med leasing dokumentet. Min venn visste at hun ville bilen, hun gjorde &'; t trenger en ekstra salgstricks for leieavtalen. Alt hun trengte var et enkelt dokument for å innlemme henne personlig informasjon, bilen &'; s identifikasjon, steder å fylle i prisen, noen alternativer, skatt, finansierings beregninger, subtrahere godtgjørelsen for bilen hun var handelen i og beregne henne kjøre-off betaling (hvis noen). Alle burde ha sprutet ut av en laserskriver i en pen dokument med opplysningene i fet skrift. Salget skal ha gått ut:

Frue, her er nøklene til din nye BMW, og her &'; s bestillingen komplett med alle de tallene vi enige om. Vi &'; re noe som gir deg $ x for din trade-in. Alt vi trenger er en sjekk for forskuddsbetaling, signaturen din her, og nøklene til din gamle bil ... og du &';. Re klar til å gå

Selv om hun hadde noen tvil og var litt redd for å fullføre avtalen, mens hennes følelser var varmt og med litt oppmuntring, kunne hun lett skrive navnet hennes et par ganger og kjøre av i den nydelige, splitter ny bil av hennes drømmer! Det gjorde &'; t skje på den måten. De kunne ikke få papirene i orden, mens vi var tålmodige nok til å bo. Vi dro uten å kjøpe bilen.

Et fly som en impuls kjøpe?
Her er en annen historie. I &'; d fantasert om å eie et fly nesten hele mitt liv. Men de &'; re dyrt, hadde jeg ingen praktisk grunn til å eie en, jeg burde ha brukt pengene mine på mer praktiske ting, blah, blah, blah. Likevel hadde jeg lært å fly, gikk til flystevner, og så på alle Trade-a-Plane annonser. En dag så jeg en pen plan for salg til en nærliggende flyplass, så jeg ringte megleren som hadde det, gikk for å se ham (bare for å sjekke det ut), og et par dager senere tok han meg for en demo flytur . Det var flott; Jeg var forelsket (med en 1980 Beechcraft V-Tail Bonanza V35B)!

Vi dro tilbake til hans kontor for å snakke mer om det. Han ville vite hva jeg likte og hva jeg gjorde &'; t liker. Han fortalte meg at det trengte et par ting, jeg ville at han skulle legge til et par ting, og han gikk med på å ta vare på dem. Jeg spurte om finansiering, så han tok opp et skjermbilde på datamaskinen hans. Han fylte i mitt navn og detaljene i flyet inkludert noen finansieringsmuligheter. Mens han var på det, fylte han i det han skulle gjøre for å fikse det og de tingene jeg ønsket lagt til. Jeg visste at jeg ønsket en mekaniker til å se det over, så han skrev i en avsetning for det. Da han skrev den ut, ble hele avtalen stavet ut på én side! Med et fint sted for signaturen min ved siden av navnet mitt skrevet ut. Jeg visste at prisen var rett, detaljene var i orden, jeg hadde flere " outs &'; Hvis mekanikeren fant problemer eller om jeg couldn &'; t få et lån, så jeg registrerte det.

I haven &'; t hadde et øyeblikk av anger siden og jeg er fortsatt spent på flyet mitt. Til tross for at jeg fortsatt trengte en tie-down plass på min lokale flyplass, forsikring, spesiell opplæring, og et lån, hele transaksjonen, inkludert fly flyet for en time, snakker om fly, og fortelle krigshistorier, tok mindre enn tre timer til sammen! Det faktum at megleren kunne produsere en enkelt, omfattende dokument gjort en ellers monumental salget går ned som om det var en impuls kjøp. Jeg fremdeles gruer kommer til å kjøpe eller lease min neste bil

Ta bort ….
I begge tilfeller, ville kunden produktet. Bilen selgere couldn &'; t komme seg ut av sin egen måte – deres “ systemer" hindret salg. Et fly kjøpet er en veldig kompleks proposisjoner, men megleren gjort det enkelt for kunden å ha det han allerede ønsket. Se å se om kunden er allerede solgt, og din jobb er å konstruere avtale. Sier dette, “ Som selger i denne avtalen, må jeg overbevise deg til å kjøpe, eller vil jeg være mer nyttig ingeniør hvordan du kan gå videre og ha det nå &";?
.