Identifisere den unnvikende influencer: Bygge programmer til Best utnytte din mest innflytelsesrike Customers

De fleste selskaper internt tilordne en verdi til sine kunder som anslår hvor mye penger kunden vil bruke i fremtiden, ellers kjent som "Total Customer Value '(TCV) . Konvensjonelt, er den beste måten å finne en kundes TCV å se på hvor mye de har brukt i det siste: United Airlines gir sine beste kunder hyppige oppgraderinger sammen med en spesiell ekspresslinje, gratis drinker, og ingen kostnader (og høyere prioritet) for kontrolleres poser. Dette er fordi disse kundene har brukt mye penger med United i det siste som er en veldig god prediktor for at de vil bruke mye penger med dem i fremtiden.

Mens beregning TCV fra historiske utgifter er enkel , gjør det ikke verdsetter kunden basert på antall personer de har fortalt om produktet og den resulterende penger disse menneskene bruker. Men folk som overbevise andre til å kjøpe produktet kan være mer verdifullt enn store-utgifter kunder

Hvis Walt Mossberg -. Teknologien spaltist for Wall Street Journal Anmeldelser - kjøper gadgeten, han er sannsynlig å være din viktigste kunde i mange år, selv om han aldri kjøper fra deg igjen. Mossberg er sant TCV bør være av hitlistene! Mossberg er et eksempel på en influencer
.

Influencers er en liten gruppe av kunder som har potensial til å fungere som evangelister for ditt produkt. I tilfeller hvor disse påvirkerne har dårlige erfaringer, kan de aktivt fortelle folk om å unngå deg (eller aktivt protestere selskap).

Bedrifter som forstår kraften i påvirkere er nå proaktivt målretting dem. FastCompany
rapportert at markedsførere tilbringer over $ 1 milliard årlig på kampanjer rettet påvirkere - et tall vokser 36% i året. Men få bedrifter har noen anelse om hvem deres påvirkere er og hva de skal gjøre når de har funnet dem.

Identifisere Influencers

Bestemme som er en influencer er ikke lett. Alt fra 1% til 10% av forbrukerne er påvirkere. Nedenfor er noen av de beregninger Rapleaf bruker for å finne påvirkere for våre kunder:

1) Friend teller
.. Noen med mange venner (online eller offline) er mer sannsynlig å være en influencer siden de har større rekkevidde enn den gjennomsnittlige personen, og kan forplante sitt budskap til å påvirke flere mennesker. Personer med mange Twitter-følgere, lesere av deres RSS-feed, venner på Facebook, eller interaksjoner på fora er alle gode kandidater. Mens venn teller er absolutt en grov beregning - det er mange mennesker med et stort antall venner som ikke er innflytelsesrik - det er en rask og enkel måte å segmentere kundene og det fungerer faktisk ganske bra

. I fjor gjennomførte vi en studie på 31 millioner mennesker analysere vennskap på sosiale nettverk. Resultatene fra studien tyder på at nesten 20% av brukerne hadde over 100 venner på nettet, mens en liten brøkdel av brukere (< 1%) er "super-kontakter" med over 1000 venner. Tenk deg de gjenlydende effektene av å mobilisere disse menneskene. Dette er de kundene du ønsker å målrette med eksklusive tilbud, fordeler osv

2.) Social overtalelse
. La oss anta John sier han elsker en obskur bandet på sin MySpace-side at ingen av hans venner snakke om. Så, to måneder senere, 30 av hans venner også liste som bandet som en av sine favoritter. Selv om det er mulig at John er en tidlig adopter eller at han bare tilfeldigvis lytte til bandet før de gjorde det stort, er det mye mer sannsynlig at han er en influencer og fortalte sine venner.

Dessverre, som måler sosial overtalelse er ikke lett og kan være ganske dyrt fra en data-innsamling perspektiv. En måte å måle overtalelse er å ta øyeblikksbilder av en persons informasjon med jevne mellomrom. Ved å sammenstille endringer i informasjon (for eksempel musikkinteresser) sammen med en sosial graf (hvem han er venner med), kan man antyde om personen under vurdering er influencer eller mer sannsynlig å bli påvirket. Hvis en haug av dine venner kjøpe det samme produktet som du i de neste ukene etter kjøpet (som kan være en seks sigma hendelse), er det en sterk sannsynlighet for at du fortalte dine venner om det.

3 .) Influence sammenheng måling
. Bare fordi noen er en influencer i bøker betyr ikke at de er også en influencer i elektronikk. Matt Hurst av Data Mining blogg så på de kategorier av innflytelse i bloggosfæren og funnet ut at innflytelsen er en funksjon av ikke bare nå, men også saksområdet. Ser på linking av blogger, Hurst funnet at Om Malik, for eksempel, har nå i tech plass, mens Michelle Malkin har nå i den sosio-politiske arena. På den annen side, er Jeff Jarvis innflytelsesrik på både tech og sosialpolitiske spørsmål. Siden innflytelse avhenger både nå og kontekst, og alle disse tre bloggere forskjellig på begge fronter, de innflytelsesrike på forskjellige måter

Noen mennesker vil alltid være påvirkere -. Det er en del av hvem de er - mens andre er påvirkere på grunn av sin nåværende posisjon (Karrieremessig i en organisasjon, etc.). Og den posisjonen kan ikke være opplagt. Man skulle ikke tenke på en personlig assistent som en influencer men Reggie Kjærlighet snakker til den mektigste personen i verden tjue ganger om dagen -. Han er president Obamas personlige assistent

Influencers = $ $$

Etter å identifisere påvirkere, hvordan kan du oppmuntre dem til å markedsføre produktet? Her er noen forslag:.

1) Gi dem den beste service
. United Airlines gir hyppige flyers med et spesielt nummer å ringe og en eksklusiv nettsted å handle på. American Express tilbyr sine store spenders en tydelig kredittkort med utrolig perks inkludert en dedikert concierge og reisebyrå, en personlig shopper på eksklusive butikker, førsteklasses fly oppgraderinger, og ingen forhåndsinnstilte grenser for forbruk. Du kan gjøre noe lignende med påvirkere.

Du kan sette dine påvirkere på toppen av kundeservice køen. Eller har en utøvende personlig ringe og takke dem for å være en kunde. Forhandlere kan vurdere å sende håndskrevne "takk" notater eller gi prioritet frakt gratis. I sin tur vil påvirkere fortelle sine venner om deg.

2.) Vis takknemlighet
. En måte å gjøre kundene føler seg verdsatt, er å be om tilbakemelding. Før avslutte et nytt produkt, få innspill fra påvirkere. Bare Escentuals gjør dette for nye kosmetiske produkter. Hvis du ikke er pengeinnsamling tilbakemeldinger, i det minste gi dem snike previews til nye produkter. Til gjengjeld for å vise takknemlighet, kan du utnytte fokus paneler og få kritiske innspill uten kostnader.

3.) Tilbud kuponger og spesielle rabatter
. Gir kuponger og spesielle rabatter er en proaktiv form for kundeservice og markedsføring. Forhandlere kan tilby sine topp påvirkere unike kampanjer for å holde dem innhold og engasjert.

4.) Ansett spesiell oppsøk
. Snarere enn å bare sende påvirkere standard nyhetsbrev, noen politiske kampanjer har praktikanter nå ut til påvirkere direkte. Dyrker påvirkere gi kampanjer betydelig innflytelse til å spre positive nyheter om deres kandidat (og lite flatterende profiler av sine motstandere). Selskaper bør følge etter for å ernære sin egen evangelist nettverk.

Nå er alt vi trenger å gjøre er å få selskapene til å våkne opp og lukte kaffen. Alle som er villige til å påvirke dem?

(spesiell takk til Vivek Sodera og Michael Hsu for deres hjelp å sette dette sammen)

(hvis du liker dette, kan du sende det til en venn)

Se kommentarer og kommentere selv på.

Oppsummering blogg på påvirkere