Landing Store Sales - Når bør du la gå og prøve Later

En smertefull avgjørelse:

Som en liten-mellomstore selskap, noen av dine forsøk på å lande store salgene vil ikke slå inn tilbud til tross for din beste innsats. I slike tilfeller er det beste valget å midlertidig forlate denne innsatsen og se etter andre muligheter til å gå etter de store salgene. Noen små-og mellomstore bedrifter desperat forsøker å berge avtalen ved å tilby insentiver og innrømmelser til kjøperen selv når kjøperen ikke er i stand til å bevege seg fremover. Dette er et svært dårlig trekk fordi det gjør vondt din troverdighet og sette deg opp til å gjøre enda flere innrømmelser i fremtidige avtaler. Mer sannsynlig tillit mellom de to selskapene vil svikte og videre virksomhet vil være vanskelig.

Selv om å gi opp på potensielle storsalg kan være en smertefull avgjørelse for små-mellomstore selskap, er det bedre å tilbringe din tid, energi og ressurser på selskaper som har problemer de ønsker å løse i dag.

For å sikre at du omfavne de store salgene på neste forsøk, skal din bedrift gjøre sin lekser og begynne å forberede seg nå. Her er noen forslag som vil bidra til å lande store salg.

• Analysere de store salgene du har mistet dette året og identifisere de sannsynlige årsakene til at du ikke, så vel som mottiltak for å unngå gjentakelse

• Gjengir kjøperen &'; s krav, deres kjøp politikk og metoder, og andre relevante detaljer

• Se opp for eventuelle forskudds signaler om at store selskap er i ferd med å starte sine kjøp drift og plan for nødvendige tiltak

• Bruk Google varsler å overvåke endringer i selskapet som signaliserer en sjanse til å re-engasjere.

• Identifisere potensielle beslutningstakere og andre medlemmer av kjøperne &'; kjøp team og få så mye informasjon om dem som mulig for eventuell bruk

Å bygge opp tillit nivåer.

Som du begynner å lande store salg er det naturlig å utvide dine produkter, tjenester og evner å møte behovene til større selskaper. Det er en god strategi for å holde store selskaper du ikke gjør forretninger med deg informert om dine utvidet tilbud, evner og nye kunder som viser din kompetanse og troverdighet. Ved å dele relevant informasjon med viktige kontakter kan du forbedre forholdet og se om det er felles interesser verdt å utforske.

wrecking crew:

Når et mindre selskap er å gjøre forretninger med et større selskap er det viktig å ta nødvendige forholdsregler for å beskytte avtale fra sabotasje av andre interessenter. Risikoen vil i hovedsak være fra tre kilder:

• Den første wrecker vil være gjeldende leverandør som vil bli fortrengt av deg. Så snart den nye avtalen er signert og forseglet, vil denne leverandøren begynne å slåss for å gjenvinne sin tapte virksomhet ved å tilby alle typer løfter og konsesjoner til det store selskapet.

• Den andre wrecker vil være fra innenfor det store selskapet selv. Det vil være noen misfornøyde elementer som følte forbigått eller ignorert av beslutningstakere når den nye avtalen ble bekreftet og har sin egen øks å slipe

• Den tredje typen wrecker er andre små bedrifter som er dine konkurrenter i feltet. De vil prøve å finne en oppføring for seg selv i den nylig avsluttede store salgene og spise i din virksomhet.

Du bør utvise ekstrem årvåkenhet og forsiktighet for å avverge disse truslene til din virksomhet og beskytte dine egne interesser
.