Hvordan tiltrekke seg oppmerksomheten til storbedrifter ved å lukke Big Sales

Når man selger til store bedrifter, små-mellomstore bedrifter må ta i bruk ulike metoder og prosesser for å lande store salg. I de tidlige dager, da disse selskapene var små, var de fleste tilbudene sluttført mellom gründerne eller tast direktør med et håndtrykk over lunsj. Det er et annet bilde i dag. Slike avtaler ta mye lengre tid og blir holdt mellom to separate team av selgere og kjøpere.

Lagene er vanligvis består av ledere fra ulike avdelinger som støttes av fageksperter fra ulike felt som er involvert i avtalen. Det kan ta uker eller måneder med planlegging og forberedelser før de store salget er avsluttet tilfredsstillende.

Selge til et stort selskap er ikke bare et spørsmål om å levere førsteklasses produkter, tjenester og andre konkurransefortrinn, men å overvinne sin frykt for å håndtere mindre ukjente selskaper.

Selv om det er mange fordeler i å håndtere små selskaper, de fleste store selskaper har følgende frykt om mindre selskaper:

• Frykt for endringer i de etablerte prosedyrer og praksis.

• Frykt for konflikt og avbrudd i eksisterende komfortable relasjoner med ansatte, avdelinger, kunder eller leverandører.

• Frykt for økning i ansattes arbeidsoppgaver eller arbeidsplaner

• Frykt for svikt eller feil under gjennomføringen av nye prosesser.

Til tross for de mange negative faktorer, er det veldig mye i de langsiktige interessene til mindre selskaper til å forfølge og land store avtaler med store selskaper. Med den første store salg som du fullfører vellykket, vil du trekke oppmerksomheten til de store selskapene. Du vil ikke lenger bli behandlet som en ukjent selskap, men som en pålitelig og etablert leverandør og muligheter for store salg vil være mye lettere å få.

Ved å gradvis øke størrelsen på avtaler med store selskaper inntektene vil vokse og marginene vil øke. Du vil nyte fordelene av større markedsandel, sterkere industri omdømme og flere muligheter for vekst. Din tilknytning til store selskaper vil gi deg større anerkjennelse og betydning i øynene til dine kunder, potensielle kunder og løfte moralen til de ansatte.

Som du oppnå mer erfaring i å håndtere store selskaper og lukking store salg, bør du adoptere en strategi for gradvis culling ut noen av dine problem kontoer. Se på en reduksjon på om lag fem til ti prosent per år som utgangspunkt. Den fem til ti prosent kan bli valgt på grunnlag av de laveste marginene, den mest vanskelig å tilfredsstille, den vanskeligste å hente fra, eller andre kriterier som er viktige for deg. Til syvende og sist vil du sitte igjen med bare høy dollar, høy margin kontoer som er en glede å gjøre forretninger med, og vil forbli en bærebjelke i din fremtidige virksomhet.

Nøkkelen til å stenge store salg er å innse at de måten du selger til et stort selskap er mer komplekse, involverer flere personer, tar mer ressurser og har en lengre salgsperioden. Hvis du kan holde fokus og finne måter å identifisere og overvinne sin frykt ved å gjøre forretninger med deg i 6-12 måneder vil du bli lukke hval og vokser eksponentielt
 !;