Channel Rekruttering: Rekruttere nye partnere eller Utvikle gamle

Dette er en av de mest polemiske problemer som mange bedrifter unnlater å spørre seg selv. Selv om det er sant at kanalen rekruttering er meget viktig prosess som skal videreføres, er det et spørsmål om hvorvidt det er nok. Eksperter opplevd i mange typer virksomheter er sikker på at rekrutteringen skal bare være det første skrittet.

I utgangspunktet, det som skjer er at selskapene forsøker å rekruttere flere og flere distributører fordi det er en mye enklere prosess. Det er også en form for hamstring mentalitet på jobb i denne type virksomhet trend. Så mange leverandører bruker så mye ressurser i pågående, nonstop rekruttere fordi de er redd for at hvis de don &'; t, de beste partnerne der ute vil allerede være indoktrinert av de konkurrerende selskaper. Studier viser at mer enn femti prosent av teknologibransjen leverandørene gå for å rekruttere, er tretti prosent fokus på bare bor satt med sin nåværende kanalnettet, mens bare tjue pluss prosent har strategier som gir sine gamle distributører muligheten for å klatre opp den kanalen programmet tier hierarki.

Det finnes også studier som støtter trenden rapport som sier at bedrifter foretrekker å rekruttere nye partnere til partner utvikling. Ifølge Pareto &'; s Law, leverandører er sannsynlig å få mer enn åtti prosent salg gjennom tjue prosent av sine kanaler. Men det vi ser nå i teknologibransjen er at opp til nitti pluss prosent av salget av leverandøren kommer fra bare fem prosent av kanalen nettverket. Dette skjeve forholdet viser at enten gull tier partnere er store selskaper som er suveren på å selge leverandøren &'; s produkter eller tjenester eksklusivt og at de bare utgjør fem prosent av kanalen nettverket.

Resten av nettverket &'; s bulk kan være ineffektive, små tids selgere som ikke er fokusert på å selge leverandøren &'; s produkt. Enten det, eller leverandører er bare ikke å gi nok partner utviklingsmuligheter siden det er ineffektive eller utilstrekkelige programmer. Hvis det ikke er nok insentiver, programmer og partner relationship management på plass, så vil det egentlig føre til dårlige underutviklede kanaler.

Det kan være at problemene er bare at leverandørene ikke fokuserer på utvikling som er det andre trinnet for å kanalisere rekruttering. Hvis mer gull tier partnere er opprettet, deretter en leverandør vil være i stand til å øke salgsinntektene uten å akkumulere mer ikke-presterende kanaler som er egentlig ikke noe mer enn en sløsing med ressurser. Utvikling og empowerment gjennom bedre programmer og relationship management er nøkkelen til å skape mer salg. Selvfølgelig hvis en leverandør ikke er i stand til å få nok informasjon fra sine kanaler, da de ikke ville være i stand til å lage slike programmer og incentiver som vil hjelpe dem å utvikle sine partnerrelasjoner.

Nøkkelen til å skape disse vellykkede programmer for partner utvikling er fokus på å få informasjon. Med en slik strategi i hjertet av utviklingen og selv rekruttere aktiviteter av leverandøren, oppbevaring og sterke produktive relasjoner vil være mye lettere å oppnå. Dette vil hindre at bortkastede kanal rekrutteringsaktiviteter som også er en renne til leverandøren &'; s ressurser
.