*** C- nivå Selling - Raffinert gjøre store forskjeller i C-Level Selling

I løpet av et år jeg snakker med tusenvis av klager selgere. Noen klager om å få til de riktige personene. Andre klager om å lage baner som pinne; andre om konkurransen; noen om støtten de får fra deres selskap, etc. etc.

Når jeg foreslå hva de skulle gjøre, de enten sier de allerede vet det, og /eller de allerede gjør det. Men som jeg gå dypere, eller be dem rollespill med meg, blir det åpenbart for oss begge at det er en stor forskjell mellom mitt forslag og hva de gjør. Jeg kaller dette en subtilitet for ikke å knuse egoer. Jeg kaller det en finesse fordi bare noen få ord omformuleres, eller noen få skritt omorganiseres kan gjøre store forskjeller.

I dag snakket jeg med noen prøver å selge nytte pakker bedriftens skatte til ledende ansatte. Han sa at han får masse mobilsvar avslag. Jeg fortalte ham at alle gjør med mindre de har en overbevisende budskap til å forlate på utsiktene mobilsvar. Men hva selgeren mener bør være en overbevisende melding vanligvis ikke er, eller annet de &'; d får sine samtaler returnert. Men å lage et par nettsamtaler kunne avdekke en overbevisende melding til denne personen. Dette ville være en spissfindighet.

I en annen samtale selgeren ikke forstå hvorfor hans banen til ledende ansatte ikke ble mottatt med mer interesse. Jeg fortalte ham at det ikke var på banen per se. Det var at han ga banen før personen var klar for det. Dette høres kanskje opplagt, men her er den subtilitet. Når en selger får endelig foran en person av makt (eller andre), presser den personen vanligvis selger for banen - på en eller annen måte. Men den personen er ikke klar for en pitch til (1) selger har etablerer troverdighet; (2) banen er akkurat hva denne personen ønsker å høre; og (3) før personen ønsker å høre noe, han /hun har til å føle selger helt forstår hans eller hennes situasjon. Igjen, dette kan høres innlysende, men her er subtilitet i form av et eksempel samtale

Typisk Samtale – Kondensert versjon

Selger /Kraftig Person: "Hei", "Hei" – Small talk Small talk

PP: "Så hva har du for meg i dag?"
SP: "Vel, jeg &'; ve fikk mye La meg fortelle deg Blah blah blah...".

Subtle versjon

PP: "Så hva har du fått for meg i dag?"
SP: "I &'; ve fikk mye, og jeg vil gjerne fortelle deg alt om det, men først, hva ønsker du å høre om "
PP:? “ Hva slags spørsmål er det? Du ville snakke med meg &";
SP:. &Ldquo; jeg vet, men du ble enige om å se meg for en grunn, og jeg trenger å vite hva det er, så jeg kan målrette mine opplysninger og ikke kjede deg eller kaste bort tiden din med en masse ting du kunne vare mindre om &";
PP. "Vel, sa Mary har du noe om skattefordeler at jeg skulle høre om."

Side Merk: " sa Maria &' ; er en annen finesse om nettverk som vi &'; ll diskutere i en annen artikkel

SP:. "Vel Marias rett, men hvorfor ikke du fortelle meg om problemer eller utfordringer du &'; re har eller muligheter du vil forfølge som gjelder skatter "

Jeg kunne fortsette, men la oss stoppe her og analysere

De spissfindigheter med de ovennevnte er:..

1. Du presser den personen til å fortelle deg om hans eller hennes situasjon. Det vil si, hans eller hennes sinnstilstand som gjelder skatter i dette eksempelet. Når personen vocalizes det, han /hun vil da føle at du kjenner hans eller hennes situasjon. Dette er viktig og selgere vanligvis don &'; t tar deg tid til å etablere denne følelsen med sine potensielle kunder. De antar at personen vet at de kjenner og lade fremover. Folk don &';. T vet at du vet og trenger å føle seg komfortable at du gjør før de føler seg komfortabel med deg

I tillegg, ved å spørre, vil du vite hva som er av interesse, og hva som ikke. Nå kan du tror du vet hva personen ønsker å høre, fordi du gjør dette med lignende mennesker regelmessig, men det er subtilitet. Den personen du snakker med, igjen, vet ikke hva du vet.

En annen finesse er at du kanskje tror han /hun må vite hva han /hun ikke har nevnt. Men med mindre du spør ham eller henne om det, og er enig i at han /hun ønsker å vite om det, du ville være godt råd å holde seg borte fra det - selv om du tror det bør være viktig. Det er ikke noe verre enn å snakke om noe som publikum (spesielt en mektig person) er ikke interessert i. Kall dette en gitt eller en no-brainer, men bare tenk på hvor mange selgere snakke med deg om ting som du ikke er interessert i stedet for spørre deg hva du er interessert i, og så fortelle deg om det.

2. Denne lille bryteren fra å fortelle hva du har (selv om personen bedt om det) for å spørre hva de ønsker å høre om, gjør samtalen handler om den personen i stedet for deg. Ja, du tror du presenterer fordeler som er handler om å hjelpe denne personen, men det er ikke mottatt den måten inntil personen har delt sin sjel. Alt om ham eller henne, snarere enn om du gjør en stor forskjell

3.. Ved å utforske, graving, og la personen forklare og beskrive i detalj, du bygge troverdighet - selv om du ikke snakker. Det &'; s liker å gå til en psykolog. Du føler deg bedre etter at du får den av brystet

Jeg kunne gå på, men poenget er at små skift (spissfindigheter) i ord og handlinger gjøre store forskjeller, og med mindre du &';. Re virkelig gløgg, disse er ekstremt vanskelig å oppdage i din tilnærming og levering. Men, akkurat som med en profesjonell idrettsutøver - en golfer, en baseballspiller, etc. - den eneste måten du vil plukke opp og justere er ved å arbeide med en coach. Tenk på det et sekund. De som er de beste i sitt felt, bruker trenere for å hjelpe dem å forbedre.

Egentlig bør dette være en av de primære funksjonene til salgssjefer. Dessverre har de fleste salgssjefer aldri blitt trent på hvordan å være gode mentorer og veiledere for deres selgere. Så hvis du føler det er tilfelle med deg, og du trenger å forbedre i salgsyrket, er det på tide du investere i coaching. Det er mange arenaer tilgjengelig.

Barna bruker trenere og lærere. Din ektefelle og kanskje du sannsynligvis bruke en trener for fitness, etc. Men som trenere du å forbedre din karriere? Vær så snill, don &'; t si at du skjønner &'; t trenger det. Fortell Tiger Woods eller Phil Mickelson, de skjønner &'; t trenger deres trenere. Få poenget?

Tenk på hva som gjør forskjellene mellom amatører og profesjonelle. I tillegg til pengene, er det spissfindigheter i hvordan de går om sin virksomhet – nyansene, de små gester, spinn, etc. Og forskjellene mellom OK ytelse og store penger forestillinger er spissfindigheter.

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus Tips: GRATIS E-bok “ Getting Past Gatekeepers og håndtering stopper og " ;.. Bare klikk denne C-Level forholdet salg Link Sam manfer gjør det enkelt for alle salg person til å være effektive og føler deg komfortabel forbinder med og forholdet selger C-nivå ledere
.