"Pull Selge» - Hvordan gjør du det? Del II

Det er bare én måte å selge i dag, og det er å få kundene og' velsignelse

I andre halvdel av dette i dybden artikkelen, vil jeg fortsette med det de viktigste prinsippene for å selge i over-konkurransedyktige, mettede markeder er. Disse ferdighetene er avgjørende hvis du ønsker å lykkes i vanskelige tider.

2. Glem dine argumenter – det er ikke det som gjør salget
ha et ærlig blikk på ditt beste argument for hvorfor kunden skal kjøpe produktet -. det ett argument som ville slå alle. Uansett hvor god eller hvor sterk den er, er sjansen stor for at konkurrentene bruker samme argument! I dag, når markedet blir mer og mer drevet av klienten &'; s “ kraft av valget &" ;, du kan &'; t stole på noen monopol, eller følelse av, lenger. Nå, hva skjer når kunden hører de samme argumentene, igjen og igjen, fra forskjellige selgere? Du fikk det: kunden blir forvirret og skeptisk.

Å stole på din beste argumentet gjør deg ikke noe forskjellig fra konkurrentene. Så hva bruker du til å gjøre forskjellen? Det er en faktor som er mye mer som treffer kunden &'; s kjøpsprosessen – eller kall det en stor “ kjøpe faktor &" ;: vissheten om å gjøre den riktige avgjørelsen - eller angst for å gjøre feil en (vanligvis mye sterkere!).

Kan dine argumenter hjelpe i enten øke sin sikkerhet eller enda bedre, redusere sin angst /frykt knyttet til hans avgjørelse? Absolutt ikke. Så da, hva trenger du?
Du trenger holdning. Fordi det er det første han kjøper. Han kjøper din overbevisning og visshet i din evne og vilje til å hjelpe ham. Han kjøper ditt engasjement for å finne den riktige løsningen for sin bekymring eller utfordring; han kjøper deg først. De fleste selgerne falle i en stor felle: de arbeider kunden i en overfladisk sone: sonen av logikk. De forstår ikke at de store kjøper faktoren har ingenting å gjøre med logikk – hvor dine argumenter stå.

Kjøper er ALLTID mer emosjonell enn logisk, i alle slags felt eller bransje. Så bruker logiske argumenter vanligvis ikke utløser ønske; de utløser bare “ tenkning &"; eller motargumenter (har du noen gang hatt en kunde ber om å kjøpe rett etter at du har lagt inn beste argumentet?).

Du må dermed “ konvertere &"; dine argumenter til emosjonelle triggere ved å finne ut hva emosjonell faget kan være relatert til ditt produkt – eller tjeneste. For eksempel: som en kiropraktor du har en flott supermat-basert produkt, kjent for å redusere fett og miljøtoksisitet (to gode argumenter). Pasienten er overvektig og lider av luftveisproblemer – foruten å ha en kroniske korsryggsmerter. Hvordan disse ikke-optimale kroppsforhold påvirke pasienten i livet? Med andre ord, hvorfor det kan være følelsesmessig viktig for pasienten å bruke et slikt produkt? Vel, hvilken innvirkning kan hans vekt problemet har på sitt sosiale liv? Kan du be ham det? Eller hvor ofte han føler seg trøtt på dagtid, ute av stand til å fokusere mens choking på hans hoste?

Dette er eksempler på emosjonelle emner knyttet til produktet. Hvis du kan finne ut hva emosjonelle fag kunden vil reagere på, og hvis du kan vise at din oppgave er å hjelpe ham håndtere eller løse disse emosjonelle problemer, vil han ønske å kjøpe fra deg!

3. Hva er den viktigste kvaliteten i å selge
Vi har hørt alt: en god selger må være entusiastisk, overbevist om sitt produkt, vedvarende, omsorgsfull, ærlig, lidenskapelig, engasjert, osv osv ... og han må kunne lytte også!

Alle disse kvalitetene er absolutt nødvendig og viktig for å lykkes. Men i dag er det en kvalitet som kreves, mer enn noen annen. Uten at en, vil du klarer å lage et ønske om å kjøpe …

At kvalitet er: nysgjerrighet
Slå opp ordet i en god ordbok: du vil finne ut at den første definisjonen av “ nysgjerrighet &"; er interesse. Gode ​​selgere er nysgjerrige, de er interessert. De ønsker å vite så mye om sine kunder eller pasienter, om deres behov selvfølgelig, men enda viktigere, om sine personlige ønsker, frykt, bekymringer. De ønsker å finne ut hva som gjør at pasienten “ gå i livet &ldquo ;. De ønsker å finne ut alt om dem. De ønsker også å vite alt om sin fortid gode og /eller dårlige erfaringer med lignende produkter eller tjenester.

I min forskning og evaluering av alle disse flotte selgere, er dette en kvalitet som jeg fant. Dette er forskjellen at jeg kunne oppdage mellom de fleste selgere og de store seg!

Gode selgere er nysgjerrig. De ønsker å vite. De prøver ikke å bombardere kunde eller pasient med argumenter. De prøver å finne ut:

• Hvem er denne personen jeg arbeider med
• Hva er hans problemer, bekymringer, og hva han liker
• Hva er hans ønsker, bekymringer eller frykt, relatert til emnet i mitt produkt /tjeneste?

Som et spørsmål om faktum, hvis du bør huske på en ting om denne artikkelen, husk dette: Jo mer du vet, jo mer du selger. Det er ikke “ jo mer jeg snakker jo mer jeg selge &" ;, som mange av oss har blitt utdannet til å tro. Tenk på dette: i gjennomsnitt vil en selger spør 5 til 8 spørsmål før du begynner å snakke og argumentere (om sitt produkt). En observasjon av vellykkede selgere avslørte at de ville spørre opptil 5 ganger så mange spørsmål, før presentere og krangler om sitt produkt. De er genuint interessert.

Så du kunne skrive en liste med spørsmål som vil hjelpe deg å svare på denne:? “ Hva ønsker jeg å vite fra denne kunden &"; Hvis du adoptere denne holdningen, vil du se en stor forandring i yrket ditt og ditt liv. Du vil snart innse at “ en er så vellykket som han kan gi betydning til andre og " ;.

Og for dine kunder, etter gjett hvem den viktigste personen på denne planeten er (se etter den delen jeg artiklene i denne serien for mer informasjon om pull-salg.)
 ?;