*** Sales Manager Training, Forslag: Strategier for Writing Proposals

Forslaget dokumentet er en kostbar og tidkrevende, men nødvendig dokument. Derfor bedre den traff de riktige knappene med kunden slik at det tar deg til shortlist eller blir du invitert til å gjøre en presentasjon. Så noen trodde skulle gå inn i hva du &'; re kommer til å si, hvordan du &'; re kommer til å si ... Forslaget dokumentet er en kostbar og tidkrevende, men nødvendig dokument. Derfor bedre den traff de riktige knappene med kunden slik at det tar deg til shortlist eller blir du invitert til å gjøre en presentasjon. Så noen trodde skulle gå inn i hva du &'; re kommer til å si, hvordan du &'; re kommer til å si det, og det formatet du skriftlig dokument. Her &'; s hva du bør vurdere

De poster

Hver linje i spec må vurdere tre faktorer.. (1) Du må vise at du forstår hvorfor den linjen elementet er der og hva det betyr for prosjektets suksess. (2) Du må vise at du kan håndtere /levere den. (3) Du må vite hvem denne artikkelen er viktig for eller som er bekymret for det.

Nå kjele plate spec &'; s og forskrifter må tas opp, men ovenfor refererer til alle de andre linjeelementer. Husk at spesifikasjonen er skrevet av en administrator, og at personen har skrevet sin tolkning av selve leveransen. Disse tolkningene er ofte misvisende og unøyaktig. Derfor det &'; s svært nyttig å få forskjellige tolkninger der det er mulig. Husk spec er ikke koret sang. Det er mer som et kontor person får hver seg mening om hvor de skal gå til middag

Winning beslutningstakere og '; stemmer er den viktigste faktoren. Som nevnt i tidligere artikler, krever det tilfredsstiller de personlige ønsker, sosiale forventninger og krav prosjekt for enkeltpersoner. RFP vil synes å fokusere mest på prosjektets krav, men bak hvert element det er en kjøper &'; s (eller mange kjøpere og') bekymring /s. Ellers ville ikke det &'; t være der. Derfor forslaget blir nødt til å tilfredsstille disse bekymringene for deg å komme inn i spillet.

I tillegg vil det være mange suksessfaktorer ikke oppgitt, men betydelige til velgerne, dvs. kostnadsbesparelser, planlegge forbedringer, ingen klager, ingen forstyrrelser etc., samt risiko sensitiviteter om svikt vs. garanti for suksess. Folk vil være åpne for å diskutere disse hvis spurt, men det &'; s stor feil å anta at du vet hva &'; s på baksiden av alle &'; s sinn. Til slutt hva som utgjør problemer og /eller suksess er i forhold til den enkelte. Det &'; s best å vite hver person &'; s. Beregninger

Konkurrenter

Alt er over om velgerne og får sine ønsker oppfylt. Mange selgere og selskaper er fokusert på hva konkurransen vil si i sine forslag. Dette er en stor feil, men konkurransen kan ikke bli ignorert. Å vinne et forslag er ikke som en sportsbegivenhet hvor du må slå konkurrentene. Det er et valg der du må vinne stemmene til de mektige.

Derfor det &'; s bedre å fokusere på hvordan du selskapet &'; s kompetanse løser prosjektet krav og velgerne &'; ønsker - spesielt sjefene. Hvem &'; s bedre, sterkere, etc. er ikke problemene. Oppmerksomheten vil være på som gir inntrykk av at de kan gjøre det og gjøre det godt - med minimal risiko for svikt og /eller størst sjanse til å lykkes. Selskapet som bygger følelsen av tillit til at prosjektet og velgere &'; ønsker vil bli oppfylt, vinner.

nummer, navn og detaljer.

Jeg vil gjenta dette konseptet ofte fordi det er så viktig. Tall er troverdig. De er også lett å visualisere og forstå. “ 13 &"; er kraftigere enn “ mange ganger &" ;. 21 års erfaring er mer forståelig enn svært erfaren. Detaljer om hvordan du oppnådd en linje for et annet prosjekt er viktig for de berørte om at spec element mennesker. Navnene validere deg. De gir tilslutning og gunstige assosiasjoner.

Målet ditt er å utvikle en positiv, trygg, behagelig følelse i hver velger at du forstår og kan gjøre jobben godt. I slutt beslutninger alltid komme ned til hvordan velgeren mener om din bedrift. Deretter blir begrunnet med detaljer. Husk at alt kan forsvares, men følelsene er avtalen maker og deal breaker. Den beste måten å bygge en følelse av kompetanse er å bruke tall, navn og detaljer.

For å utvikle en god følelse du har til å male et fargerikt bilde at velgeren husker. Nummer, navn og detaljer dothat. De er levende, objektiv, og meningsfylt.

Den andre skjønnhet n umbers, navn og detaljer er at de vil skille deg ut fra konkurrentene - på to måter. De viser forskjell og folk kan forholde seg til dem. Differensiering betyr at konkurransen kan &'; t kommer bak deg og si: « Vi gjør det også &"; Konkurransen doesn &'; t har samme tall, detaljer eller navn som du har, slik at de ikke kan komme bak og si vi har det også. De kan si at de har gjort det 17 ganger eller mange ganger, men du har gjort det 13 ganger - det annerledes. Enda viktigere, de fleste konkurrentene (med mindre de &'; ve lese denne artikkelen) vil bruke det generelle og tvetydige ord, for eksempel, mange ganger, mange lignende programmer, svært erfarne og andre “ grå &"; ord. Dine nummer, navn og detaljer male historien din i levende farger og utvikle følelsen av troverdighet innenfor velgerne. Dette vil sikkert sette deg hverandre.

Red Flags og styrker,

For hver linje eller delen av spesifikasjonen, må du vurdere dine røde flagg (områder av svakheter) og dine sterke sider. Nå bare fordi konkurrenten din er “ bedre &"; enn du i visse områder doesn &'; t mener det &'; s svakhet for deg. At visse området har å være viktig for en av de kraftigste velgerne for at det skal være et rødt flagg. Mange mennesker får hengt opp på noen evnen til konkurransen som er meningsløst overfor velgerne. Husk det &'; s om velgerne. Det samme gjelder for dine styrker. De har fått til å være av betydning for en velger. Bare fordi du &'; re global doesn &'; t mener det &';. Sa styrke til noen som leter etter lokal service

Når du identifisere dine røde flagg, bestemme hva som må gjøres for å bevise at de ikke vil påvirke vellykket levering av prosjektet. Don &'; t får paranoid at konkurrenter vil understreke din svakhet til kjøperne. Det ville være uheldig og gjøre dem ser dårlig. Hva du må vise er at du er i stand til å gjøre dette elementet og gjør det godt. Du skjønner &'; t nødt til å være best. Du må være kompetent. Det er der tallene navn og detaljer vil hjelpe deg enormt.

På samme måte vurdere hva styrkene du har som de forholder seg til hver linje. Deretter bestemme hvordan de skal bruke de sterke. En sterk strategi er å bruke dine sterke sider for å overvinne dine røde flagg. Men sørg for å bruke sterke sider som står i forhold til spesifikasjonen og /eller til noen spesielt. For eksempel, hvis du har verdensomspennende evne, men dette prosjektet er lokal, vil detaljering din globale prowess være irriterende brystet dunkende. Men hvis du fortelle hvordan den verdenen tilstedeværelse har gitt deg erfaring som vil hjelpe det lokale området, så det &'; s. Nyttig å bruke

Ingen Kontakt Clause

Siden tildelingen vil bli avgjort av komiteen og deres sjefer, har du alltid tilstedeværende tanke å være "Hva vil det ta å vinne den enkeltes stemme &";? eller “ Hva &'; s på det for ham eller henne &";? Dette er grunnen til at pre-arbeidet er så viktig Uten kunnskap om hver enkelt &'; s. ønsker og bekymringer, er det vanskelig å målrette en melding som vil tilfredsstille det valg Ordet “. de &"; må elimineres fra vokabularet Du må snakke om enkeltpersoner, Sam, Mary, John. osv når henvise til hvilken som helst linje eller leveransen

Siden folk flest er forbudt etter spec har blitt utstedt, den beste etter-the-faktum måte å lære om et individ velger &'; s. ønsker er å bruke ditt nettverk av folk som vet velgerne Hvis du åpner sinnet ditt og gjøre noen spør, du &';. ll skjønner du kjenner folk som kjenner disse velgerne og de vil hjelpe deg hvis du spør. Men du &'; ve fikk gjøre den mentale innsats og deretter gjøre samtalene. De fleste mennesker misliker å be om hjelp og komme opp med all grunn til ikke å. Du &'; ve got å komme over det. Folk vil hjelpe hvis du blir spurt.

Vær forsiktig likevel. Kontakt &'; s informasjonen kan ikke være helt nøyaktig, men det er bedre enn å ha ingen. Spørre dem om ting velgeren bekymrer vanligvis om. Spør om ting som personen har likt å se i det siste, det vil si områder av bekymringer, og /eller positive kommentarer de hadde på tidligere prosjekter. Det vil i det minste gi deg noen følsomhet for denne velger

Med dette nivået av kunnskapen du &';. Ll nå kunne sette penn til papir. Men vent. Hvor dine ord få &'; s tolket vil gjøre eller ødelegge ditt forslag. Så neste avsnitt vi &'; ll diskutere hvordan å bygge en følelse av tillit og trygghet i buken på hver leser

Og nå inviterer jeg deg til å lære flere

Bonus Tips: GRATIS Video Series &ldquo. ; 40 Winning Strategies for Forslag og Presentasjoner og " ;. Bare klikk denne Sales Management Training Forslag Link (http://www.sammanfer.com/Proposals) Sam manfer gjør det enkelt for eventuelle salg person til å bli en 70% nærmere og føler deg komfortabel å selge til C-nivå ledere.
.