*** C-Level Selling: Executive-relasjoner - The Primer

For folk nye til C-Level Selling få til ledere, vite hvem de riktige ledere er er et problem. Dette etterfølges av å få til ledere og deretter utvikle profesjonelle relasjoner med dem.

De riktige ledere er resultat-senterleder og hans eller hennes ansatte. Disse ... For folk nye til C-Level Selling å bli ledere, vite hvem de riktige ledere er er et problem. Dette etterfølges av å få til ledere og deretter utvikle profesjonelle relasjoner med dem.

De riktige ledere er resultat-senterleder og hans eller hennes ansatte. Dette er mennesker som skaper og /eller sanksjon endringer som kjøp /prosjekter gjør i sin organisasjon. Dette er folk som diskuterer kapital fullmakter og budsjetter og passerer sine anbefalinger til profit-senterleder for godkjenning.

Nå er det mange andre som er involvert i beslutningen om å kjøpe dine produkter og tjenester. De er alle som har direkte ansvar for et område, avdeling eller prosess i selskapet at produktet /tjenesten berører og /eller vesentlig konsekvenser.

I det siste man ville selge opp kommandokjeden. Nå er det en matrise tilnærming. Andre funksjoner og mennesker er berørt av en avdeling &'; s beslutninger. Derfor buy-offs fra andre i organisasjonen må innhentes. Dette er områder av skjulte kjøpere. Nå kan du &'; t dekke alle som kan bli berørt, men du må være bevisst på den andre avdelingen &'; s ledere som alle som er rammet rapport til. Hvis du &'; re selge programvare og fokus er opp IT hierarkiet, du &'; ll være i for en overraskelse når drift, salg og HR også bli involvert. Du må vurdere de andre gruppene berørte og deres ledere. Som rører og som &'; s påvirket er de viktigste spørsmål å stille når de vurderer beslutningsprosessen.

Den definisjonen ovenfor gjelder også for den ultimate beslutningstaker eller strøm person som jeg liker å kalle ham eller henne. Dette er vanligvis den profit-senterleder, fordi han /hun vil bli berørt av hvordan organisasjonen er påvirket av denne investeringen eller kjøp. Beslutninger blir diskutert i personalmøter og kraften personen vil bli påvirket av underordnede og andre ledere. Dette er grunnen til at du trenger å minst intervjue de andre lederne.

Nå veiledere, kjøper folk og en rekke andre har makt. Du må som regel få sin buy-in for å flytte opp og ut. De kan nedlegge veto eller holde deg ut ved å si at du skjønner &'; t passe noen spesifikasjon. Derfor kan du &'; t ignorere eller blow-off disse menneskene. Men du kan ikke la skjebnen til din salg i sine hender. De kan ikke si ja og din salg skjer. De må ta det til neste nivå, og dette er nervøs med mange problemer for deg. Det krever innsats og risiko. De frykter sine sjefer. De har andre ting å gjøre, og de utøver makt over deg for bedre priser og posisjonere deg mot konkurranse. Disse menneskene er klare barrierer for din suksess, og hvis du henger med dem alene, vil salget stall, prissettingen vil lide, og konkurrentene med være fryktelige.

Dette er grunnen til at du må få sin godkjenning og flytte opp og ut utover dem så raskt som mulig. Dette er også grunnen til at du har til å nærme ulike mennesker i ditt første forsøk på å trenge inn i en konto. Hvis en spiller &'; t buy-in, du vil da ha andre du kan bruke til å bygge nettverk deg opp og ut. Hvis du bare har én kontakt, du &';. Re fast i skyttergravene

Som for å få til den utøvende, to elementer er nødvendig for å lykkes. Den første er å innse at du trenger for å få til de beste menneskene. Det er, må du virkelig tror det er en stor fordel å gjøre det. Mine resonnement er at hvis jeg don &'; t komme dit, og min konkurrentene gjør, I &'; m på en alvorlig ulempe.

Det andre elementet blir bevisst klar over hvorfor du ikke &'; t aggressivt forfølge de beste menneskene. Når du bestemme årsakene, hindringer eller rasjonaliseringer, kan du utvikle strategier for å håndtere dem. Se hvilke av disse passer deg. Deretter henviser til mine artikler og min referansehåndboken for strategier for å håndtere den eller dem.

1. Kan &'; t komme til ledere. Det er mange hindringer som står i veien – mennesker, konkurrenter, underordnede, agenter, administratorer. Ledere don &'; t svare på deres telefoner. De skjønner &'; t tilbake telefonsamtaler. Jeg kan &'; t får en avtale, og de skjønner &'; t se meg når jeg viser

2.. Ledere er veldig opptatt. De er ikke interessert i hva jeg &'; m selger. De har folk til å gjøre dette arbeidet for dem. Dessuten ledere don &'; t som å snakke med selgerne

3.. Den utøvende allerede har et godt forhold til en konkurrent.

4. Det er ikke nødvendig å se ledere. Den underordnede eller Utvalget skal ta avgjørelsen, og den underordnede tar meldingen til executive for en gummi stam godkjenning. Foruten hvis jeg går forbi de lavere nivåene, vil de bli sint og drepe noen sjanser for fremtidig virksomhet.

5. Jeg virkelig don &'; t føler deg komfortabel prøver å få til ledere og jeg &'; m ubehagelig å snakke med dem hvis jeg får det

6.. Jeg don &'; t vet hvem den utøvende ansvaret for beslutningen er heller ikke jeg kjenner noen av de andre ledere. Dessuten, nok en gang, selv om jeg visste, jeg kan jeg komme dit. Personen I &';. Snakker med vil bli sint hvis jeg går rundt ham

Alle disse grunnene er svært reell og svært vanlig. Dette handler ikke bare om deg. Disse grunnene har basis. Folk i å kjøpe stillinger har utviklet metoder som forsterker alle de ovennevnte og med god grunn. For å få forsprang på konkurrentene, eller for å finne ut om dette salget vil aldri skje, må du lære å drepe dragene, krysser huler, løse gåter og kjempe du eier demoner. Egentlig er det &'; s mye enklere enn det, hvis du vet hvordan.

Til slutt vinne over ledere og danne relasjoner er lett hvis du gjør det alt om dem. De fleste mennesker ønsker å nærme underordnede og ledere og fortelle hva de har å tilby, eller hvordan de kan hjelpe ledere gjøre sin virksomhet bedre. Dette er en katastrofe, spesielt når det gjelder høy nivå folk. Disse movers and shakers don &'; t må du fortelle dem hvordan de skal drive sin virksomhet. Dette er ikke å si at de don &'; t har problemer som du kan løse. Men har de prioriteringer av hvilke problemer de ønsker å løse, og de har ideer om hvordan de ønsker å løse dem.

Hele nøkkelen til utøvende samtale og utvikle relasjoner er å la dem fortelle deg hvilke saker de mener er viktige til dem og hva de ønsker å gjøre med dem. Hvis de skjønner &'; t nevne hva du mener bør være viktig, kan du spørre om disse områdene er av interesse. Hvis ikke, du &'; ve got å slippe det og gå videre. Når du vet hva den utøvende ønsker, du &'; ve got å vise hvordan han /hun kan få det med deg bedre enn noe alternativ. Gjør dette og du &'; ll vinne salget.

Når det gjelder utvikling av en pågående profesjonelt forhold, som &'; s lett. Hvis du leverer forventningene til den utøvende og han /hun får fordelene ønsket, vil du være i en posisjon til å etablere et forhold. Men du &'; ve got å be om det. Du gjør dette ved å knytte deg selv med løsningen. Det vil si, gjøre den utøvende innse det var gjennom innsatsen til deg og din bedrift at prosjektet lykkes. Don &'; t anta høyt nivå folk vet hva en god jobb du gjorde. Du må fortelle dem. Hvis de godtar du gjorde en god jobb, du har nå rett til å be om mer virksomhet og /eller henvisninger. Hvis de skjønner &'; t enig, be dem om å hjelpe deg med løsningen. Problemløsning sammen er en fin måte å bånd.

Dette er essensen i C-Level salg. I &'; d være sannferdig om jeg gjorde &'; t si det &'; s ikke så lett som det lyder. Men du kan begynne å bygge dine ferdigheter. Men du må investere ved å lese C-Level Selge blogger, bøker og artikler. Lytt til CDer og delta på seminarer. Med noen investering av tid og litt penger du &'; ll være mer selvsikker og mer vellykket svært raskt. Og så alle fordelene av å være koblet til toppfolk vil bli din for å høste

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
. &Nbsp.;