*** Sales Management - Salg og forretningsutvikling i det 21. Century

Markedsføringen komponenter som brukes til å generere potensielle kunder - produkt, ytelse, markedsføring og pris - er ikke lenger effektive. Verktøyene for salg - mange salg samtaler, lunsjer, golf og gi-alltid - er dyre og ineffektive. I det 21. århundre, salg og forretningsutvikling ... Markedsføringen komponenter som brukes til å generere potensielle kunder - produkt, ytelse, markedsføring og pris - er ikke lenger effektive. Verktøyene for salg - mange salg samtaler, lunsjer, golf og gi-alltid - er dyre og ineffektive. I det 21. århundre, salg og forretningsutvikling krever følgende:

· Prospekte Bruke Internett
· Forholdet Selge
· Network Selling og Selge · Undersøkende Selling.

Prospekte Bruke Internett

Cold calling er død. Det &'; s ikke produktiv. Det &'; s demoraliserende. Det &'; s dyrt. Prospektering i det 21. århundre innebærer å sette scenen for folk og bedrifter til å finne deg slik at du kan løse sine problemer. Flaun annonser og brosjyrer er også sløsing. Alle går til Internett i disse dager for å finne løsninger på sine problemer. Derfor vil den vellykkede salg person må vite hvordan du bruker Internett for å generere potensielle kunder. Selskaper bør ha en Internett-program, men territorium og produkt linjer selgere bør ha sin egen internett markedsføring programmet også. Og det &'; s ikke om å ha en nettside, det &'; s mye mer. Dette er den passive siden av prospektering. Dette betyr at salg og forretningsutvikling fagfolk må sette opp en aggressiv Internet Marketing prosessen for sitt territorium eller produktet slik at folk de ønsker å gjøre forretninger med, vil komme til dem.

Forholdet Selge

Den andre 21st Century prospekte element er den aktive siden av prospektering. Det er der du bruker profesjonelle forhold til å finne ut om problemer eller muligheter der du kan bistå. Det er så mange muligheter for en selger eller account manager for å oppdage innenfor sine eksisterende og gamle /tapte kontoer. Bruke profesjonelle relasjoner gjør dette prospecting metoden effektiv og enkel

Salg og forretningsutvikling folk med profesjonelle relasjoner blir sett på som en ressurs for å beskytte eller forbedre kjøpere og '; karrierer. Disse menneskene vil være åpen for å gi informasjon og trener du for cross-selger i sine forretningsenhet, førsteamanuensis divisjoner og /eller andre produktlinjer. Hvis du utvikler profesjonelle relasjoner, vil disse menneskene gi deg kvalifiserte leads, kjøpe mer og mer fra deg, og henvise deg til andre.

Nettverk Selling

Men, man må lære å bruke disse relasjonene for å få nettverk til andre. Det er to fokuserer for vellykket salg i 21-tallet:

1. Du må spre seg som et virus i dine kunder og' organisasjoner. Jeg bruker uttrykket - bevege seg opp og ut

2.. Du må komme til profit center-ledere, C-nivå ledere og ledende ansatte i forretningsenhetene du selger inn og utvikle profesjonelle relasjoner med disse menneskene å effektivt lukke salg, kryssalg og bli sett på som den foretrukne leverandør. Henger ut med underordnede vil aldri sikre din posisjon med dine kunder

Den eneste måten du &';. Ll flytte opp og ut og få kontakt med lederne er å bruke din faglige relasjoner til nettverket du til andre. Folk med hvem du &'; ve utviklet troverdighet - golden Network som jeg kaller det - vil hjelpe deg hvis du blir spurt. Men hvis de ikke blir bedt om en henvisning og introduksjon til andre, vil de sjelden tilby å koble deg med lederne og andre du bør møte. Så du må be om deres hjelp.

For å gjøre det nettverk prosessen produktiv, det du ber om, hvordan du ber om det, og hvor du ser for hjelp vil gjøre hele forskjellen mellom å få til de riktige personene og bli ubrukelige folk for ditt initiativ. Denne prosessen er Network Selling.

Investigative Selling

Når et salg eller forretningsutvikling person forbinder med en person av verdi, ved hjelp av hans eller hennes nettverkstilkobling, er målet å konvertere den enkelte inn i hans eller hennes gylne Network. Med andre ord de salg eller BD person blir nødt til å utvikle et profesjonelt forhold til denne nye kontakten.

Folk vil vurdere en annen person et profesjonelt forhold bare hvis det er noe i det for dem. Så et salg eller BD person trenger for å undersøke de kritiske driverne av sine mål kontakt for å lære hva denne personen verdier at han /hun kan levere. Alle er forskjellige, og uten å vite det enkelte &'; s triggere, vil en selger flyndre eller verste ennå, bli irriterende. Men hvis selger kan gjøre tilkoblinger mellom begjær og leveransen, kan et forhold bli etablert, og så denne nye kontakten vil fortsette nettverks deg opp og ut før du er koblet til lederne og deres staber.

Prosessen for å avgjøre en &'; s triggere er Investigative Selling. Det krever kjenne spørsmål å stille, og hvordan du skal spørre dem. Selv om dette høres enkelt, det krever finesse, ferdigheter og selvtillit. Undersøkende Selling krever også effektiv lytting, og evnen til å avsløre og lokke. Begge disse er avanserte ferdigheter aldri undervist i skolen og sjelden undervist i produktet eller salgstrening. Så vellykket salg eller forretningsutvikling person blir nødt til å lære disse Investigative Selgere, ferdigheter og være i stand til å ta dem sømløst til gaten.

Jo før salg eller forretningsutvikling person mestere disse Internet Marketing, Relationships, Nettverk og undersøkende selge ferdigheter, vil jo raskere salg lukke og avsluttende forholdstall stige
.