*** C-Level forholdet salg eliminerer behovet for LAVPRIS Budgivning - A Case Study

Her er en sann historie å gå sammen med onsdag &'; s. Blogg på eliminere LAVPRIS Budgivning

Nylig en semi leder klient av meg ønsket å flytte en kunde-quot; s (A) produksjon fra ett anlegg til et annet for å gi plass for en annen kunde-quot; s (b) produksjon. Det var en spesiell fab med ... Her er en sann historie å gå sammen med onsdag &'; s. Blogg på eliminere LAVPRIS Budgivning

Nylig en halvleder klient av meg ønsket å flytte én kunde &'; s (A ) produksjon fra ett anlegg til et annet for å gi plass for en annen kunde-quot; s (b) produksjon. Det var en spesiell fab med teknologi som B trengs og A &'; s kunne produseres fint i en standard fab. Men for å gjøre dette, ville A (ikke B) må betale $ 260 000 for nye verktøy. Og for å gjøre vondt verre A &'; s enhetsprisen vil gå opp fordi standarden fab var eldre og mer arbeidskrevende.

Min klient møtt med A &'; s drift &'; s og innkjøp folk, og de gikk postgangen. “ No way, &"; de sa. “ Tror du vi &'; re gal? Dessuten vil vår sjef fyre oss &"; Min klient ba meg om hjelp, og jeg ba dem om å komme til GM og finne ut hva som var avgjørende for hans suksess. Så vi strategized om å få et møte med GM og hvilke spørsmål å spørre når de møtte ham.

Vel, de fant ut kapasiteten var viktig suksessfaktor for GM. I halvledere når virksomheten er god, kunder går om tildeling og GM visste det. Hans viktigste problemet var å få sine produkter til sine kunder eller annet hans konkurrenter ville.

Så vel vitende om dette er min klient &'; s folk gikk tilbake og kom opp med en plan for å garantere “ A &"; sin kapasitet mot å betale verktøy endringer og pådra seg en høyere enhetskostnad. Høres sprøtt, men A gikk for det. General Manager, som var ansvarlig for P & L, følte garanti kapasiteten var langt viktigere for ham enn de ekstra utgiftene.

Hadde min klient ikke avdekke hvordan GM virkelig følte, de ville ha mislyktes i forhandlinger og kunne ha mistet Customer A. Hadde de stuck med operasjoner eller kjøper folk, ville de ha gjort mer skade enn godt.

Konklusjon: Det &'; s om C-nivå eller leder som &'; s ansvarlig for hva dine produkter eller tjenester gjøre for hans /hennes organisasjon. Hvis du kan &'; t knytte til suksessfaktorer, du &'; re one-of-the-gjeng og den lave prisen budgiver vil bli valgt eller du &'; re ikke nødvendig

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer..
.