*** Eliminer 2 vanlige og kritiske Selgere feil ved hjelp av C-Level Sivil Selling

Ny konto syndrom

Det største handicap til økt omsetning og markedsandel er uforholdsmessig lang tid salget folk føler at de har å tilbringe får nye kontoer. Dette er tøffe salg, andre bare til den tøffeste - prøver å introdusere ny teknologi eller nye tjenester til nye kontoer. ... The New Account syndrom

Det største handicap til økt omsetning og markedsandel er uforholdsmessig lang tid salget folk føler de må bruke få nye kontoer. Dette er tøffe salg, andre bare til den tøffeste - prøver å introdusere ny teknologi eller nye tjenester til nye kontoer.

Nye kontoer er tøff fordi selger ikke har noen troverdighet eller kontakter for å utnytte utsiktene fremover. Likevel, mange selgere kaste bort dyrebar tid pounding dører, kaldt ringer og forlate reklame for å skape interesse. Selgere koste for mye å bli brukt som en reklame arm for markedsføring. Foruten muligheten kostnadene er svært høy, det vil si tid tapt som bør brukes med eksisterende kontoer C-nivå forholdet selge.

Salgsoppfølging må trappe opp til plate her. De må sette forventninger om prospektering og hold selgere ansvarlige for å bruke sin tid i samsvar med disse forventningene. Ellers svakere gjennomsnittlig salg folk vil fortsette å følge myten om at de trenger å være kaldt ringer og gjør mange av dem. Jo bedre salg folk oppdaget at det er en langt bedre måte å tjene penger

Request for Quote (RFP) syndrom

Svare RFP &'; s. Er en annen tid vask og sløsing med verdifull salgs tid. Hvis salgsteamet hasn &'; t vært involvert i utviklingen av RFP, de er en betydelig ulempe til konkurrenten som har. Selv om RFP ble utviklet internt eller via en konsulent, noen har innflytelse, og hvis det &'; s ikke deg, du &'; re en ulempe

Her &';. Er min formel. Din beste sjanse til å vinne et salg fra en RFP &'; s er en delt med antall budgivere. Så hvis det er 5 budgivere, din beste sjanse (hvis du haven &'; t hjulpet med RFP) er 20%. Best fordi noen gjorde hjelp og at leverandøren har en bedre enn 20%. Betydning alle andre &'; s sjansene er mindre enn 20%. Mine andre benchmarks er: (1) Alle kan stenge 33% av tiden, (2) Gode selgere nær 70% av de avtaler de velger å forfølge. Så gjøre regnestykket. Hva er din sjanse for å vinne? Før du legger mye tid og andre ressurser i å forberede en 14 &"; Forslaget inkludert tegning, bilder og dansende mennesker, være sikker på at du &'; ve fikk bedre enn en 33% sjanse

Og don &';. t kid selv at ditt rykte fra tidligere jobber eller du status i markedet vil øke sjansene. Hvis salgsteamet hasn &'; t fått til C-nivå ledere og /eller P /L leder å lære sanntid forretningsmessige problemstillinger eller den virkelige drivkraften bak RFP, du vant &'; t vet hvordan du skal sette deg opp som den beste alternativ blant de mange. Og hvis C-nivå innflytelsesrike ledere don &'; t har et profesjonelt forhold med deg, du &'; re ansett one-of-the-gjeng som alle kan gjøre godt arbeid. Budgiveren med det “ i &"; wins

Selv om du sender den laveste prisen, kan du ikke vinne fordi C-nivå beslutningstakere don &';. t basis beslutninger primært på pris – selv om alle sa de vil. Kostnader kan være et viktig kriterium, men du &'; ll vet at hvis du intervjue senior nivå ledere.

Så vær forsiktig med RFP &'; s. De er tiltalende. Men du &'; ll mister oftere enn ikke med mindre du &'; ve hjulpet eller du &'; re tilkoblet.

En taktikk du kan forfølge med RFP &'; s er å insistere (på en fin måte) hovedkontakten lar deg intervjue alle de involverte - spesielt toppledere. Så sjansene dine kan gå opp betraktelig. Det &'; s kalt “ Energi for Energy &"; og går som dette. " s forventninger til hva forslaget bør dekke &; “ I &'; d gjerne by på prosjektet, men for å gjøre dette forslaget rettferdighet, må jeg snakke med alle de involverte, slik at jeg kan forstå hver person &'. ; Hvis de er enige, så kan du samle all nødvendig informasjon for deg å vise deg &'; re den beste løsningen. Hvis de er uenige, sender deg tilbake til min formel. Og don &'; t bli sugd inn i rasjonalisering at da må de gjøre det for alle.

I &'; m i salg og mitt fokus er på mine eksisterende kunder. 90% av tiden min er med eksisterende kunder, tilbrakte læring, observere, intervjue, integrere og flytte opp. Jeg bruker og utvikle nettverket mitt.

Som for nye kontoer, jeg outsource denne oppgaven til en markedsføring selskap som gjør utsendelser, bruker internett, gjør samtaler og kvalifiserer. Når de &'; ve finne kontakter som &'; s innrømmer å ha solgte problemer, ønsker å gjøre noe med sine selge problemer og passer ideelt min profil, I &'; ll investere min tid til å se om jeg kan passe inn i deres løsning bilder. Jeg don &'; t jage nye kontoer og RFP &'; s. Med mindre en mistenkt passer kriteriene ovenfor, vil jeg la det passere. Jeg investere min mest verdifulle eiendel - tid - hvor jeg kan gjøre mest mulig salg, er at C-nivå forholdet selge
. .