*** Slaying The Gatekeepers:. Slik kommer til lederne og vinne Sale

« gå lenger &"; Det kan like godt være tegn forstått, oppfattet eller implantert i de fleste &'; s sinn når det gjelder å håndtere gatekeepers. Likevel, hvis igjen på plass, kan disse blokkere drepe sjansene dine for å gjøre salg fordi de kontrollerer hvor og hvordan meldingen beveger seg oppover.

Det &'; s ... “ gå lenger &"; Det kan like godt være tegn forstått, oppfattet eller implantert i de fleste &'; s sinn når det gjelder å håndtere gatekeepers. Likevel, hvis igjen på plass, kan disse blokkere drepe sjansene dine for å gjøre salg fordi de kontrollerer hvor og hvordan meldingen beveger seg oppover.

Det &'; s utrolig hvordan folk pinne med portvakter til de er i ferd med å miste avtalen. Deretter kommer de opp med alle slags kreative ideer for å lade opp. Her er syv måter å flytte disse dragene ut av veien.

1. Alltid sette sammen en Penetration Strategy.

Når et prospekt gir deg en ekte hit – reell interesse – stoppe og kartlegge territorium. Rekruttere et team tidlig fordi du ikke kan gå dette alene for lenge. Avgjøre hvem som &'; s påvirket og som &'; s kraftig. Fokuset må være at den kraftige vil bli intervjuet av noen på laget. Tildele ansvar og ferdigstillelse datoer angivelse som vil komme til å se hvem. Drøft hvordan gatekeepers vil bli behandlet før de kommer i veien

Jo større del høyere det går og jo flere blokker du &';. Ll møter. Så brainstorm før du graver og aldri tro på stempel eller, “ It &'; s teknisk salg &"; – uansett hva du hører.

2. Ha en penetrasjon holdning.

De fleste blokkere seg selv av frykt for å støte noen. Kom over det. Med mindre at noen sier, “ Ikke gå rundt meg &"; Det er ingen grunn til å tro at du burde &'; t. I tillegg til hvor kan du foreslå intelligent eller sitat pris eller uten å vite direkte hva alle de berørte og senior folk ønsker?

Forberedelse er den beste måten å få en holdning. Rollespill med en partner. Tørr kjøre i et speil før du kan stille spørsmål uten å le. Struktur hva du &'; ll be og hvordan du &'; ll ta opp spørsmål?

Practice konfrontere gatekeeper. Suge det inn og si: “ Det synes du er bekymret for meg å snakke med andre. Fortell meg hva &'; s plager deg &"; Si det trygt, med overbevisning. Så stillhet. La ham forteller deg. Don &'; t argumentere eller forsøke å rettferdiggjøre. Bare erkjenne og ta sin sak til teamet for å få hjelp.

3. Vis gatekeeper hvordan du kan vinne med deg.

Hvis du ikke &'; t gi gatekeeper hva hun vil, det er absolutt ingen grunn til å la deg få høyere. Dette er vanskelig og komplisert. Hennes seier innebærer to deler – hennes og hennes sjef &'; s. Siden en portvakt er alltid en underordnet, hun ønsker (1) hva hun vil, og enda viktigere (2) hva hun oppfatter hennes sjef ønsker – selv om oppfatningen er feil.

For eksempel gatekeeper ønsker brukervennlighet og mener sjefen ønsker lav pris, men i virkeligheten sjefen ønsker pålitelig service. Så du er nødt til å i det minste gi hentydning til lav pris, samt, brukervennlighet før hun &'; ll la deg passere.

Nå hva gatekeeper føles er enkel å bruke, eller hvor lav prisen skal ikke skrives i spesifikasjonene. Spesifikasjonen er svart og hvit, og hun føler seg i levende farger. Så for å forstå hennes kriteriene for å vinne, må du spørre henne, og deretter undersøke for nærmere detaljer om hva hun mener med ease-of-bruk.

Den første gangen du møter noen (noen) er den beste tiden å lære. De vet at du skjønner &'; t kjenner dem slik at de er villige til å snakke opp en storm. Så don &'; t kaste bort denne muligheten med en presentasjon om din bedrift. Bruk dette første møte for å lære hva hun vil og observere hennes stil.

Når du vet hva som vil sooth dragen, prøve å legge telefonen presentasjonen til du &'; ve hatt tid til å bygge en fargerik sak som viser henne at du kan levere hennes ønsker bedre enn noe alternativ. Måten du leverer er like kritisk. Så praksis passer din kjemi til hennes.

4. Lindre frykt, risiko og oppfattes tap.

Grunnen folk blokkere er frykten for å miste noe. De kan frykte å miste status, respekt, troverdighet med sjefer, en stygg kommentar, penger, mer stress, osv

Det kan være hva som helst, og antar å vite er svært risikabelt - du vil sannsynligvis anta galt. Derfor ber Gatekeeper å forklare eventuelle bekymringer eller risiko han kan ha med dette kjøpet, prosedyren, eller utfallet. Igjen, don &'; t krangle. Ta dette til teamet og bestemme hvordan å avlaste disse frykt med noe vesentlig – et turer, attester, garantier mv

De fleste antar gatekeepers frykter å miste kontrollen. En mer vanlig årsak er frykten for å bli sittende fast med ting og ikke fornøyd med det. Men den største frykten er sjefen &'; inntrykk. Underordnede ønsker ikke å skuffe sin sjef slik at de blir ekstra forsiktig og ekstra krevende.

5. Gatekeepers aldri ta den endelige avgjørelsen -. Bore denne inn i hodet ditt

Bestem signering myndigheter for å se hvem som har til slutt godkjenne utgiftsnivå. Alt over $ 50000 får oppmerksomhet av CEO, president, GM, – resultat Manager. Denne personen vil til slutt avgjøre – selv om det er en subtil nikk.

Her er en myte buster. CFO &'; s aldri gi endelig godkjenning med mindre det er direkte relatert til regnskap. Noe som involverer andre funksjoner i selskapet, selv om de rapporterer gjennom CFO, dvs. IT eller HR, vil bli godkjent av P /L leder. Som alle andre gatekeeper, CFO &'; s kan drepe en avtale, men bare gi råd til å gå videre.

6. Bygge et nettverk av kontakter.

Aldri truffet head-on og heller prøve å gå rett opp. Hvis et hus sa “ Pit-Bull Bevoktet &"; du &'; d bruke en annen oppføring. Tilnærming fra flankene. Du kjenner folk som kjenner folk. Spør dine kollegaer, andre leverandører, etc. for å få hjelp. Du må komme ut fordi disse hjelperne vil ikke jage etter at du spør om de kan være til hjelp.

Du må trenge seg som et virus. Grip tak hvor. Så gå ut og opp og ut igjen. Vinn-over så mange som mulig og holde ber om informasjon og introduksjoner. Alle har en sjef så fokusere på å bli introdusert.

Gå rundt gatekeeper bare når du har mye støtte i høye steder. Ellers gatekeeper kan ikke liker det og enkelt fjerne deg.

7. Fortsette å spørre deg selv, “ Hva skjer hvis konkurransen blir til toppen, og jeg don &';? T &";

Gatekeepers kan være hvem som helst – administrative assistenter, funksjonelle underordnede, innkjøp folk – alle unntatt lederen. De kan la deg passere, hold deg av eller sparke deg, som alle er viktige hensyn i jakten. Som prisen de er en del av landskapet og må håndteres. Start med portvaktene i tankene fordi dragene vil etter hvert stige opp. Temme dem tidlig og se den avsluttende forholdet sveve
.