Prisstrategier for krevende Customers

En stor produsent sto overfor noen alvorlige utfordringer, forverret av resesjonen. Når en av deres kunder trenger å endre rekkefølgen, ville de få sitater fra flere leverandører, nådeløst male hver av dem på pris, og kjøpe fra den billigste, med ingen lojalitet overhodet. Betyr det høres kjent ut?

Kjøpere trengte produktet, men hadde blitt "Mercenaries" fordi de ikke klarte å se noen differensiering mellom alle konkurrentene. I dette tilfellet er det vi så to levedyktige tilnærminger:

1. Komme ut av commoditized braketten ved å endre spillefeltet, eller
2. Opprettholde lønnsomheten med subtile, etiske endringer i prisstrategier som gjorde at kunden til å føle at de får den beste verdien.

Vi gjorde begge deler, og droppet en standard 40% rabatt til mindre enn 5%.

Hvordan gjorde vi det? The Office Forms virksomheten var i en bransje som hadde blitt sterkt commoditized i årevis. Det var en rekke store konkurrenter, pluss hver liten lokal skriver i spillet også. Og mens datamaskiner hadde i stor grad erstattet den gamle spredning av flerdelte kopierende eller karbon former, mange bedrifter fortsatt stole på dem i viktige områder.

Vanligvis en kjøper gitt prøvene til flere ulike skrivere, ba dem om å sitere, og valgte den minst kostbare. Mens han jobbet med en av de store produsentene, tok vi en annen tilnærming. I stedet bedt om å se fullførte kopier av skjemaet, og spores ruten som hver tok gjennom organisasjonen.

I nesten alle tilfeller, vi enten funnet at formen var større enn det som trengs for å være for mengden av informasjon som legges inn (dvs. den hadde 15 linjer, men vanligvis bare 1-2 ble brukt), OR, som den hadde en ekstra kopi som var nødvendig på et tidspunkt, men ikke lenger fikk brukt eller arkivert, og ble rett og slett blir forkastet.

Tar en verdiøkende tilnærming til å forstå kundens behov tillater oss å endre spillefeltet ved å sitere på en mindre skjema eller en med mindre kopier. Produktet var billigere å produsere, dermed kan vi fortsatt være den "billigste" bud uten å ty til store rabatter eller "cheape" produktet - faktisk bruker denne prisstrategi, rabatter falt til nesten null.

Vi endret den "vi har alltid gjort det på denne måten 'tenkning til en der vi priset etisk, men gjorde ikke deep-rabatt. Og ved å ta en interesse i kundens virksomhet, vi differensiert fra "do ya ønsker et tilbud?" gutta som var ute bare for hit-and-run virksomhet.

Det hjalp oss med å holde virksomheten i årene fremover; når de første etableringskostnaden ble betalt for, var vi i stand til å senke prisen ytterligere i årene fremover uten neddiskontering. Konkurransen prøvde å gå tilbake til den gamle budgivning struktur mot oss, men måtte pådra re-design kostnader og dermed fant det enda vanskeligere å være den lave kostnader leverandør uten å øke sin diskonteringsrente. Dette prisstrategi var en seier for oss, og en seier for kunden
.