Snakker Language of Exits

Dagens bedriftseier er i stor grad uten en solid plan for avkjøringen fra sin virksomhet, til tross for at det er den viktigste finansielle (og livsstil) transaksjon av sitt liv. Som rådgivere begynner leveringen av denne meldingen med en "exit samtale" med dine bedriftseier potensielle kunder og klienter. Det er der den "gummi møter veien '- om du er villig og i stand til å begynne denne samtalen og å følge med på å levere denne løsningen til eierne. Dagens tema er derfor 'snakker språket' avslutter ''.

The Exit Conversation

Fra starten, ser det ut til å være en enkel nok spørsmål for deg å spørre en eier - bare 'har du tenkt om hvordan du kommer til å avslutte din bedrift? '
Faktisk viser min erfaring meg at de fleste rådgivere er motvillige til å stille dette spørsmålet, fordi de ikke har et solid fundament til å holde samtalen.

Så ønsket jeg å gi deg noen tips om hvordan å gjøre disse exit samtaler mer effektivt for både deg og dine eiere.

Overbevis versus Bevisende

Når du begynner å spørre avkjøringen spørsmål, må du spørre deg selv om du blir "overbevisende" og "overbevisende" med rekke spørsmål som følger den opprinnelige en. Folk spør meg hele tiden hvordan jeg får visse resultater med eierne. En stor del av å være effektive er å unngå å bli "overbevisende" - som betyr ganske enkelt om fakta og grunner til at en eier bør ha en exit plan. Snarere, må du ha en "overbevisende" måte å presentere dette materialet.

Som de fleste avgjørelser som tas, er beslutningen om å planlegge en exit i stor grad en følelsesmessig - ikke en logisk - en. Du må forstå dette konseptet og forberede seg på disse samtalene i den rette måten. Du må være i stand til å ha nok informasjon og levere det på den rette måten å motivere din bedriftseieren til å ta affære. For bedre eller verre, dette ikke er vanligvis oppnås gjennom enkel levering av fakta og statistikk. Din erfaring og historier om eiere som ikke planlegge for sin exit er svært nyttig. Husk at eieren har jobbet hele livet for å komme dit de er. For en liten avgift og en bit av sin tid, er du i stand til å flytte sin tenkning mot og exit - bort fra den enkle driften av sin virksomhet alene. Levert riktig, bør samtalen konkludere med bedriftseieren nå ha en god grunn (eller grunner) til å ta affære.

Seriøs vurdering og forberedelse bør gis til dette nivået av samtalen for å finne ut hvordan de skal levere den. Med dagens lavkonjunktur truende i hver eier sinn, må du være nyskapende og rekonstruere din tilnærming hensiktsmessig. Ditt primære mål er å sikre dine eiere som du ønsker å hjelpe dem med deres exit samt beskytte deres illikvid virksomhet rikdom. Skape tillit og trygghet for at du har verktøy og kunnskap til å veilede bedriftseieren gjennom sin personlige og forretnings exit planlegging bygger dine kunders tillit til deg og motiverer dem til å ta affære gjennom overbevisende levering.

Bygningen verdien i Samtaler

For å være overbevisende du trenger å lære å bygge verdier inn i samtalene dine. Nøkkelen er å stille de riktige spørsmålene til rett tid. Som rådgiver /planlegger du trenger å se utover en enkelt problem som kan være viktigst for deg og spør hva det er at eieren bryr seg mest om. Denne grunnleggende ideen om å være 'klient sentriske'
er avgjørende for denne første samtalen.

På grunn av mangel på bevissthet og eierens psykologi i håndteringen av denne saken, jeg sier ofte at bedriftseiere 'vet ikke hva de ikke vet'
. Derfor, behovet for du åpner samtalen og hjelpe dem til å forstå at med riktig planlegging alternativer er tilgjengelige for dem å hjelpe til med sin exit. Kommunisere med dine bedriftseiere om problemet at de er i ferd med å møte og fordelene ved å godta å avslutte planleggingen tilfører verdi. Hvis du utstråler selvtillit og viser at du er en godt trent person, ditt forhold til bedriftseiere vil vokse raskt som de umiddelbart føle at du er å bringe verdi til sine liv.

Eier Kommer til sine egne Konklusjoner

En av de mest intrikate og utfordrende områder for å levere dette exit samtalen er din evne til å være tålmodig som eier kommer til sin egen konklusjon om trinnene som de trenger for å ta. Hvis du har levert bare en "overbevisende" grunn for dem å gå videre, vil de trolig utsetter å komme til en konklusjon om å flytte fremover. Men hvis du har presentert en "overbevisende" grunn for eieren å forhånd, har du hjulpet dem i en viktig måte i å se mer tydelig grunnene for å planlegge sin virksomhet exit.

Bedriftseiere bryr seg om resultater, ikke retorikk. Det er den emosjonelle tilkoblingen du lage med dem og språket du bruker som hjelper dem til å se feil i ikke planlegger for sin exit. Eierne har gjort sine egne beslutninger gjennom hele sin karriere. De vil bestemme seg for å planlegge for sin exit når du har presentert materialet på en måte som gir dem mulighet til å konkludere med at en exit plan er både nødvendig samt gunstig for dem. Du kan ikke tvangsfore dette materialet til eierne.

Å gjøre en forpliktelse til Process

Du vet at ting virkelig skjer med dine exit samtaler når eierne begynner å gå videre med deg. I mitt arbeid med eierne, jeg krever en retainer sjekk for å begynne arbeidet vårt sammen. Interessant, holderen sjekk representerer mye mer enn betaling for en tjeneste - det representerer eierens forpliktelse til å ta denne prosessen på alvor. Dette er mer enn andre deler av samtalen, er avgjørende for en vellykket utgang. Eieren må investeres i prosessen og klar til å ta imot veiledning som de navigerer dette komplekset reisen.

Du vet at du virkelig "snakker språket utganger" når du begynner å generere resultater i form av eierens forpliktelser til prosessen. Du bygger på hver samtale med hver eier for å styrke du evner å ha disse samtalene. Exit planlegging praksis vokser eksponentielt når du oppdager den riktige blandingen av fakta og historier å bidra til å motivere dine eiere til å ta affære.

Til slutt, er kampen om exit planlegging foregår på den innledende samtalen scenen. "Snakker språket utganger" er viktigst i dag for å levere dette viktige budskapet til eierne. Jeg ser frem til å dele mer om dette emnet med de som deltar vår 5 november & Sjette Workshop i Boston.

Ønsker deg det beste av suksess med exit samtaler
.