*** Økonomiske endringer Call for Tactical Adjustments

I disse usikre økonomiske tider, forteller min erfaring meg at det fortsatt er folk der ute som trenger dine tjenester. Men fordi de er mer opptatt av å få best valuta for sine stadig knappere ressurser, de slår til folk de stoler på å introdusere dem for fagfolk som gir verdi.

Sagt på en annen måte, henvisninger er hvor god forretning blir gjort når tidene blir utfordrende.

Hvem er dine beste referansene?

Har du takket dem?

Har du nådd ut for å finne ut hvordan du kan hjelpe dem?

Er du avhengig av en liten gruppe mennesker til å henvise deg, eller har du systematisk plassert deg selv å være mottaker av din perfekte henvisning om og om igjen

Eller er du fortsatt avhengig av en tilfeldig strøm av henvisninger

I &';?? ve vært veiledning mine klienter å få proaktiv. Spesielt nå. For selv om bare 25% av sin virksomhet kommer fra henvisning, hvis at virksomheten tørker opp og går til noen andre, de er i trøbbel.

iverksette tiltak nå!

1. Tilsyn din siste 3 år med klienter.

Bestem etter beste evne hvor hver del av virksomheten kom fra. Hva gjorde det legge til dine topplinjen inntekter? Hva gjorde det legge til din generelle lønnsomheten? Hvilken kilde står som trenger umiddelbar oppmerksomhet? Hvis det er en person eller et firma, hva &'; s den nåværende tilstand av forholdet

En klient som gjorde denne øvelsen lagt merke til at det var flere forskjellige grupper av mennesker som henviste ham bedrift?. Han brøt dem opp i områder – fast eiendom, import /eksport og inviterte dem til en lunsj på kontoret hans. Han introduserte dem alle til hverandre og hadde dem fortelle hva de trengte for å bli vellykket – ressurser, kontakter osv Han delte det samme – og hans praksis vokste 30% på under 6 måneder.

2. Koble med henvisningskilder.

Cement dine relasjoner. Du vet hva som må gjøres. Gjør det. Don &'; t sette den av. I dagens økonomiske klima, kan disse relasjonene være tilgang til dine aller beste kunder – fordi disse kildene har sosial kapital bak sine anbefalinger og gi sosial bevis på at du er advokat med hvem de skal snakke.

Jeg snakket på telefonen i morges med en annen klient som hadde endret firmaer og aldri koblet med gamle kilder til henvisninger. Hun delte det bare ved å plukke opp telefonen og nå ut til folk som pleide å sende henne tilfeller, hun økte sin virksomhet umiddelbart – man sendte henne en ny sak som morgenen.

Tilkobling ofte og konsekvent er nøkkelen til å holde toppen av tankene. Verve dine ansatte til å hjelpe deg å gjøre dette skje.

3. Aktivt reprodusere dine beste henvisningskilder.

Ta en titt på hva som kjennetegner de beste henvisningskilder. Hva er deres yrke? Har de tilhører en bestemt profesjonell forening? Få klar om hvilke som er dine beste kilder og begynne å rekruttere nye akkurat som dem. Linkedin ® er en stor ressurs for dette prosjektet. Hvis du skjønner &'; t vet hvordan du bruker det – Lære.

Tenk på hva som ville skje med praksis og lommeboka hvis du har lagt til en null til antall personer som aktivt henvise deg din ideelle klienten. Kom opp med et prosjekt for å bygge 20-30 relasjoner som kan holde deg og din bedrift opptatt og lønnsom.

4. Utvikle en jevnlig kontakt strategi.

Jeg vet at du er opptatt. Alle fagfolk er. Men det mest produktive har systemer på plass som tillater dem å utføre de repeterende oppgaver som skaper kontinuitet i forholdet. Det gamle ordtaket “ Ute av syne, ute av sinn &"; kan skape kaos på referrability. Still – eller har de ansatte satt – lunsjer med jevne mellomrom. Få et system for å jevnlig sende ut bursdags og jubileum kort. Involver støttepersonell i å samle inn og sende utklipp av relevante artikler eller utdrag av hva de leser i online-nyheter. Nøkkelen her er å bo og ', top-of-mind &'; mens du utdype forholdet.

5. Tren dine henvisningskilder

Du vet hva du gjør. Men gjør henvisningskilder? Egentlig? Spør dem hva de tror du gjør. Du &'; ll være overrasket over noen av svarene. Hvis kildene dine don &'; t vet hva du gjør og hvem som er best til å sende din vei, er sjansen henvisning kvaliteten er dårlig.

Det viktigste er å få klart hvilke problemer du løse det holde kundene oppdatert om natten – fra deres perspektiv, ikke din. “ I &'; ma åndsverk advokat &"; er svært forskjellig fra “ jeg hjelpe den kreative beskytte og forsvare sine millioner dollar ideer &";.
Utkast et dokument som viser hva du gjør (ikke bare en liste over tjenester) og for hvem. Tydelig artikulert som ideelle klienter er, og deretter dele det med dine kilder. Oppmuntre dem til å gjøre det samme for deg.

Building gjensidighet bygger slektskap. Slektskap er en trigger for henvisninger.

6. Utvikle en stabil av fagfolk som du kan referere – og henvise dem.

henviste ut kan være vanskelig for enkelte advokater. Bekymringen om erstatningsansvar er en jeg ofte hører fra mine klienter. Men doesn gjensidighet &'; t fungere hvis du don &'; t se ut. En av mine klienter jobbet med sin bekymring på denne måten – når han passerer en henvisning han bruker denne ansvarsfraskrivelsen – “ Jeg anbefaler X – s /han &'; s gjort en god jobb for kundene mine i det siste. Du bør gjøre din egen due diligence, men, som han /hun &'; s ikke alltid en plass for alle &";.

Du trenger ikke betjene alle kundene dine og' trenger. Du kan plassere deg selv, i deres sinn, til å gjøre det ved å utvikle en stabil pålitelige fagfolk som tjener disse behovene som du ikke gjør det, og utdanne kundene som til deres tilgjengelighet. Lytt etter muligheter til å referere. Bli kjent som en ressurs for dine kunder og som en referent av dine viktigste kilder.

7. Gjenta denne prosessen

Referral utvikling er en prosess, ikke en hendelse. Relasjoner er ikke tilfelle drevet og troverdighet er noe som er bygget – over tid. Hvis du har tre til fem timer i uken – tror lunsjer og frokoster – kan du enkelt rulle dette ut over et år lange programmet. Det tar litt planlegging og disiplin, men utbetalingen er langt høyere enn det som oppfattes som smerte.

Det tar noe for å endre resultatene du er i dag får. Det største hinderet du må erobre er troen på at du “ don &'; t har tid &"; eller at du er “ altfor opptatt &"; å gjøre noe annerledes.

De mest produktive og lønnsomme bedrifter har håndtert disse samtalene og utviklet kompetanse og nettverk for å konsekvent lande rett type lønnsom virksomhet.

Jeg oppfordrer deg til å gjøre det samme.

Raymond Chip Lambert, av Network2Networth, er en Business Development ekspert som arbeider utelukkende med erfarne fagfolk til å utnytte sine eksisterende relasjoner gjennom tids testet forretningsutvikling strategier og online sosiale medier strategi og dermed låse opp verdien av deres eksisterende nettverk tilkoblinger. Han kan nås på 602-635-4541 eller www.network2networth.com
.