Hvorfor Store rekrutteringsfirmaer er så desperat å selge Giant Reklame til sine Clients

Har store avisannonser arbeid, og er de verdi for pengene? I dagene før min karriere, Seek and Monster svaret var noen ganger. I dag er det &'; s ALDRI

Australia er uvanlig i å ha et stort antall dyre stillingsannonser på forsiden av avisene.. Noen land har noen få, men ingenting i den grad at vi gjør. Vi har en masse av rekrutteringsbyrå-kontrollerte annonser og alle er store og dyre. Og disse annonsene er kjøpt i blokker av rekruttereren på forhånd -. Og på engros-priser

Hvorfor er det utrolig press for å selge massemedia annonser på de store bedriftene? Det er minst fem grunner:

1. Det &'; s stor gratis annonsering - annonser heve " profilere &'; av firmaet, noe som gjør dem toppen av tankene med kunder og søkere. Deres kunder er uvitende betaler for deres bedrifts posisjonering - eller kanskje de vet ikke, men bare føler de har noe valg
2. Søkere som ikke er egnet for det annonserte rolle (at kunden har betalt for) blir solgt til andre selskaper.. Hvis han kan &'; t få et raskt salg, får rekrutterer nye CVer at han kan " reversere marked &'; til mange andre arbeidsgivere på samme tid.
3. Mange bedrifter kjøper annonser engros, og selge detaljhandel. Noen selv sette skjulte " produksjonskostnader og' på toppen av utsalgsprisen - de får to skjulte avgifter. Ett firma jeg kjenner legger 15% for " produksjonskostnader og' som en del av sin normale forretningsskikk. Dette bringer inn en masse $$ s sine klienter blir aldri fortalt om.
4. All plass er forhåndsbestilt. Hva siden byrået &'; s annonser på avgjøres av hvor mange du selger hver uke. På regelmessig basis, vurderer avisen hver gruppe &'; s bruk. Hvis din har falt, kan en annen rekrutteringsfirmaet tildeles noen av plassen din. Eller, enda verre, bytte deg steder i avisen - de kommer frem, og du skyver tilbake til sidene noen lesere nå. Snakk om strategisk press for å holde salg.
5. Minst en av de store bedriftene i Australia betaler en skjult provisjon til sine rekrutterere for hver annonse solgt. Som på midten av 2005, var dette $ 900 før skatt. Ganske et insentiv for dem å overtale sine kunder at en annonse er den beste løsningen. En enda større insentiv er bonuser for å nå sitt annonsesalg kvote for kvartalet – . som kan tjene dem $ 10.000 eller $ 20 000 ekstra

Prøv dette spørsmålet på " konsulenter og' som presser en mega annonse på deg:

“ Ok, du tydelig mener dette dyrt annonsen finner oss gode mennesker. Er du glad for et panel av rekrutteringseksperter for å vurdere det &'; s effektivitet på slutten av kampanjen, og deretter tillate dem å publisere sine konklusjoner? Og hvis de er negative, vil du rabattere meg noen av kostnadene ved annonsen &";?

Tøff spørsmål! Skal sortere ut kvinner fra jentene!

Hvem ville være på panelet? Meg for en og glad for å finne noen flere frivillige

Panelet &'; s. Kort? Vurdere kostnader versus ekspeditør &'; s krav, og identifisere hvor gode søkere ble faktisk hentet

For eksempel hvor mange kom fra Søk om rollen er en senior en - og be om deres forsknings filer for å se om. de faktisk gjorde noen søk. Lett for dem å hevde at de gjorde det, så spør etter bevis vil holde basta.ds ærlig

Panelet vil da publisere sine konklusjoner i massemedia (eller etter den 16 august på www.recruitershamefile.com). - i de fleste tilfeller vil dette være dypt pinlig. Selvfølgelig bare stille spørsmålet gjør det lite sannsynlig vil du ha kastet bort pengene dine. Bare en svært modig eller dum " konsulent &'; vil fortsette med å selge deg en annonse på disse betingelsene - eller en som var helt overbevist om at i dette tilfellet ville det fungere

press på " konsulenter og'. å selge disse annonsene er intens, og hovedvekten av deres interne ukentlige salgsmøter. Regissører ofte luske disse møtene skremmende &', konsulenter og' - Hvor jeg pleide å jobbe, gikk de rundt bordet der vi alle satt og ventet på vår tur til å bli plukket på! Da jeg startet min karriere over 19 år siden var dette den praksis - fra å snakke med folk som nylig har forlatt de store bedriftene, ikke-så-subtile trusler kan ha blitt enda verre. I hvert fall i min dag mine kommisjon sjekker weren &'; t knyttet til å måtte selge annonser og ingen gled $ 500 i lommen min når jeg gjorde

Så, de store annonsene gagne myndigheter og media.. Ikke den sucker som betalte regningen

Hvordan de komme unna med å selge så mange dyre, sløsende annonser

Det er fire grunner til at denne utrolige con fortsetter:.?

1. Deres salgstricks er bygget rundt plausible klingende " tiltrekke leseren &'; argument – det absurde i dette argumentet er vist nedenfor.

2. “ De er en stor, vellykket firma som er eksperter på rekruttering - de vet om disse tingene, og hvis de forteller oss trenger vi å tilbringe $ 12 000, så vi hadde bedre gjøre det &";. Husk at de fleste ledere eller fagfolk bare rekruttere en eller to ganger i året, og få vet mye om den hemmelighetsfulle rekrutteringsbransjen.

3. Noen annonser faktisk fungerer. De gjør fange noen nettlesere - det er bare at de er atrociously sløsing i form av " per aktuelle søkeren &'; - Sikkert den eneste gyldige mål på verdi. Og gitt Mega rekrutteringsfirmaer besettelse med sporing og rapportering av aktivitet og resultater, kan det overraske noen mennesker at de don &'; t spore dette. Hvis de gjør det, ikke overraskende at de skjønner &'; t dele den

4.. Til slutt, som er å vite om annonsen jobbet likevel? Søkeren som endelig fikk jobben kunne ha kommet fra hvor som helst, og sjelden er enhver sporing gjort. Husk at store bedrifter har en høy profil fordi de selger så mange annonser med deres logo og annet merkevarebygging tar opp en stor del av den dyre plass. Så søkerne kommer til dem direkte, selv om de gjorde &'; t se annonsen (og det ville være fint om de var blo.dy godt betalt for det)

". Leseren &'; salgstricks

Jeg lærte denne banen for 19 år siden da jeg jobbet på en gigantisk rekrutterer med hundrevis av " konsulenter og ' ;: det ble trommet inn i oss på de ukentlige salgsmøter. Vi ble tvunget til å praktisere det på hverandre og foran speilet. Du hadde bedre tro at denne banen er grunnsteinen i Australia &'; s store rekrutteringsfirmaer

Den banen er enkel, troverdig og tilsynelatende gyldig: folk lese på forsiden av avisen, og deres øyne er fanget av en. reklame slik at de blir interessert i det og søke. De hevdet å være bedre søkere fordi de er mer sannsynlig å være lykkelig i sin nåværende jobb, og derfor trolig være gode på det de gjør. Og selvfølgelig, ikke ville se arbeidsplasser hvor aktive arbeidssøkere går for å lete - på nettet eller i rubrikkannonser

Hvem kan argumentere med noe så innlysende ??

Ingen overraskelser som jeg &';. Ll Prøv. Det er 3 motargumenter som søppel hele salgstricks:

Først en som kom til meg på 04:30 på en fersk kald kveld i August, den time da alle gode ideer streifer i en fevered hjernen. I 3 år siden jeg skrev en versjon av denne Rant i min bok, Få flotte mennesker, hadde jeg trodde det var bare to hoved motargumenter. Denne endelige ene er Big Momma - den siste og svært stor spiker i det som nå er praktisk talt et metall kiste:

At vi har flyttet til en verden av Free Agents og Internett. Der folk klarer og vurdere sine karrierer konstant (selv om vanligvis ikke spesielt godt!). En verden der folk under 40 (Gen X og Gen Y) anser seg selv uavhengig av sine arbeidsgivere, selv om de liker jobben sin. At de har et liv utenfor jobben, eller i mer ekstreme tilfeller, at de har et liv, og arbeidet er bare en liten komponent av det. Noe som mange av oss Boomers har også kommet til tro og leve våre liv etter.

I denne verden, Free Agents bla 10 eller 20 eller en 100 nettsteder i uken (selv jeg, en geriatrisk, er på på minst 20 forskjellige steder hver uke). Og en av de områdene de går til er MyCareer, Seek eller Monster. Bare for en titt. Å holde kontakten. Fordi du vet aldri. Og hva med alle de nisje jobb boards knyttet til faglige forum nettsteder: MASSE lesere på dem. Og hva med snøballkasting Linkedin og Facebook og alle de andre nettsamfunn. Full av nettlesere. Full av rekrutterere.

Og fordi det er så lett å søke jobb med bare noen få klikk de er mer sannsynlig å gjøre en henvendelse enn at browseren lese avisen på en kafé eller hagen.

Nå, hvis prisen var omtrent det samme, annonseselger bare kan ha et poeng. Men vi snakker kritt og ost på pris. Ikke i samme ball park. . En $ 100 versus mange tusen

Så, du fortelle meg:

Hvem er de nettlesere? Hvor er de nettlesere? Og i særdeleshet, hvor gjøre nettlesere gå som i denne ageist verden er mest ettertraktet av arbeidsgivere? Regner det er måten flere av disse verdifulle unge søkere på jobbportaler og sosiale nettverk enn det leser Early General News i lørdags papirer.

Kanskje annonsen selger ser litt ut som en selger av dodgy biler - selv før vi får til de to andre grunner og hellip ;.

For det andre, leser vi lørdags sider " øyne opp &' ;.

Hvis det var bare 2 eller 3 stillingsannonser på en siden, og de ble utformet for å tiltrekke øyet, ikke noe problem å tiltrekke øyeepler. At &'; s argumentet av alle reklamebyråer og medie selgere og det &'; s. Helt gyldig

Med rekruttering, alle annonsene er i en blokk nederst på siden. Eller, enda verre, de er på en hel side av seg selv når du kommer mot baksiden! Flott for nettlesere

Jeg kan huske den utro hybris en fredag ​​da jeg var på en Mega Firm, og vi hadde solgt en hel fullformat side annonser - det var oss! Vi var så stolt! Vi var de vinnere! Men hei, gjorde &'; t vi glemmer noe: hva slags vanvittig leseren søker en hel side med annonser !? Kanskje en desperat arbeidssøker

Annonsene er alle i samme størrelse og alle ser ganske mye det samme - enda bedre de er nå i farger så skiller seg ut som den velkjente hunden ba.ls. De er også beleilig plassert i den nedre halvdelen av papiret - så praktisk for å brette fullformat i halvparten så jeg ligger i min solstol på lørdag morgen

Så etter 30 år med slike annonser, disse nettleserne vet hvor annonser er - de vet å holde øynene fokusert på toppen av siden. Det er der de finner det de leter etter: noe interessant å lese

I don &'; t har noen store undersøkelser for å sitere, men jeg har snakket med mange mennesker - det er ganske vanlig å lese. Lørdag papirer og '; øynene opp &' ;. Don &'; t du

For det tredje er lørdag papirene nå beleilig delt inn i seksjoner

Seksjonene hjelpe leserne med å finne de bitene de ønsker å lese?.. Og i hvilken rekkefølge de ønsker å lese. Og selvfølgelig det hjelper i å selge annonser til bestemte demografi (nå er det &'; s tanke: rekrutterere kunne plassere annonser i seksjoner som tiltrekker seg som de prøver å ansette ?!)

Med seksjonene, mange av oss har utviklet svært idiosynkratiske måter å lese. Ta hvordan jeg leste lørdag SMH (unnskyldninger for de som don &'; t bor i Sydney):

begynner jeg med forsiden; raskt blikk på baksiden for noen uforskammet sladder; Mike Carlton og Peter Fitzsimons for en latter; rugby nyheter; resten av News omtale; Spectrum; og noen ganger god helg. Og til slutt, hvis jeg får gjennom alt det, slår jeg til nyhets biter der stillingsannonser er - sider 2 til 20 - og religiøst holde øynene opp. Men de fleste helgene jeg don &'; t få til det

Igjen, ingen forskning på lesertall at jeg kan sitere, bare en uformell undersøkelse av fagfolk; men det er vanlig praksis å lese selektivt. Selvfølgelig avisene gjøre masse markedsundersøkelser, noe som fører dem til å lage seksjoner i første omgang

Så, tre sterke grunner som søppel nettleserens salgstricks -. Bare fortelle reklame selger maskert som en konsulent for å gå og spinne hans BS . til noen andre

Elsker å høre dine historier om " konsulenter og' prøver å selge deg annonser. Eller, enda bedre, en rekrutterer forsvare dem

Falsk reklame forskning av Mr Ad Salesman

Annonse selgere har en standard banen som går slik: “ Mr klient, bare en liten prosentandel av søkere som ender opp på den endelige shortlist noen gang på en rekrutterer &'; s database. De beste kandidatene er ikke aktivt søker etter en jobb - vi trenger for å tiltrekke dem til å søke med en annonse som fanger øyet når de blar gjennom lørdagsmorgenavisene &";

En vanlig høyttaler til våre bransje går. et firma som selger gigantiske annonser. På en konferanse for 3 år siden spurte han de 110 rekrutterere i sitt publikum: « Hvor stor andel av de som er i siste instans short-listen var tidligere på noe byrå &'; s database &";? Jeg bød en gjetning av “ mindre enn 10% &"; - Åpenbart han ønsket et lavt tall, og jeg ønsket meg " gullstjerne &'; for det rette svaret!

Nå er han en av de Doyens av vår bransje, og har vært økonomisk svært vellykket. Det meste av det han fortalte oss var stor ting om hvordan å være en mer produktiv som en rekrutterer - samlet en flott presentasjon som ble godt mottatt

Han triumfer og ettertrykkelig kom tilbake med “. Forskning viser at det er mindre enn 5% &";

Ekstraordinære og en stor salgsverktøy hvis sant, så jeg ønsket å spore det ned. Men som jeg tvilte på det var sant, ville det ha vært aggressiv til å utfordre ham offentlig (jeg var også på den snakkende program, men med en mye mindre rolle) – etter at han var ferdig spurte jeg “ kan du fortelle meg hvor du finner denne forskningen &";

Svaret og kroppsspråket hans var klassisk: Han så ned, begynte å snu seg bort og sa “ Åh, det &'; s gammel forskning, ikke sikker på hvor den er nå &" ;. Og fortsatte å snu seg bort, og begynte å snakke med noen andre

Og nei, det gjorde han &';!. T kjenner meg (det var før jeg publiserte min bok), og jeg hadde hatt en dusj den morgenen Anmeldelser

Nå, som fikk meg til å tenke. For det første gjør slik forskning ville være nesten umulig, da det ville bety å spore hver kandidat &'; s jobbsøking. Svært tidkrevende og også kandidater vil kanskje ikke innrømme hvor hardt de &'; ve blitt prøver (og per definisjon, ikke vellykket). Også, bare å ha blitt avvist av et byrå kan de ikke være gunstig tilbøyelig til å hjelpe et byrå gjøre forskning. Det vil også være svært kostbart -?. Som ville vare nok til å tilbringe kanskje $ 50 000 med et analyseselskapet

Lettere å oppfinne en figur som høres plausibelt foran et publikum som ønsker å tro det

Tar noen chutzpah å skape fakta som er så lett å utfordre, spesielt når du blir betalt en heftig avgift for å gi faglig opplæring. Men &hellip ;. kanskje ikke. Ingen andre syntes å legge merke

For det andre, ved nærmere ettertanke, tror jeg tallet er faktisk mye høyere, mer som 20 eller 30% -. Husker det var noen byråer bøker. Men, som med programleder, jeg har ingen bevis, bare en følelse fra år i skyttergravene – og jeg har ingen spesiell øks å slipe. Jeg don &';. T selge $ 12000 annonser som er nesten ubrukelig

For det tredje, hans bruk av ordene &'; gammel forskning &'; er interessant. Verden av reklame har endret seg mye – dersom forskningen er så gammel at han og kan &'; t finne det, kanskje det er en annen ledetråd at det ain &';. t sant, i tilfelle det noen gang var

Hvis du ønsker å selge dyre annonser, og han og hans selskap gjør, “ mindre enn 5%, bevist av forskning &"; er en forførende salgstricks. Synd det &'; s skallet møtt løgn

The Day the Victory Bell ville ikke &'; t Stop Ringing - Den helt ubrukelig $ 35000 annonsekampanje

jeg kort jobbet på en Mega rekrutteringsfirma, tilbake i dag. . da internett var bare for nerder

Vi hadde en stor messing bjelle hengende i midten av kontoret - du ringte det når du har gjort et salg av en annonse eller et organ. Krasse jeg vet, men mange salgsteam har dem, og vi var ikke i tvil om at det &'; s hva vi var - bell holdt teamet fokusert på det som virkelig betydde noe for rekrutterere

Klokken begynte å ringe en dag! . Og fortsatte å ringe. Og ringing

". Konsulent &'; hadde nettopp returnert fra å besøke nye kunder - en restaurant-kjeden var på åpningen i Australia og trengte 200 ansatte. Den " konsulent &'; hadde solgt kunden tilsvarende 4 store annonser i fronten av Herald, mer enn $ 35 000 i dag &'; s penger. Han hadde solgt 40% av fast &'; s maksimal forhåndsbestilt plass for uken. Han var bare ett av 15 rekrutterere i Sydney, så det var ganske et kupp -. Vår største annonse salg i ca 4 måneder

Den kvelden gikk vi ut for å feire sammen med administrerende direktør roper den første drinken. Senere spurte jeg spent og lystig " konsulent &'; om det, sier det virket usannsynlig søkere ville komme fra forsiden av Herald -. ikke første lesning valg av mange ansatte på kjøkkenet

Hans svar med en stor smirk på ansiktet hans? “ Hey! Min klient har også betalt $ 2000 for avstamning (klassifisert) annonser i baksiden av Herald og Telegraph, som vil fylle jobbene &"; Og de billige annonser gjorde, med knapt én søker fra kvart side extravaganza

Hans klient, de fattige restaurant-kjeden, hadde gjort en betydelig og verdsatt donasjon til vår faste &'; s. Profil og hjalp oss holde på vår mye verdsatt posisjon på sidene 5 og 6.

Betyr det fortsatt skje? Du bet

Friday Night Specials - “.!. Har vi fått en avtale for deg &";

Jeg cringe huske fredag ​​Tilbud fra mine 12 måneder jobbet på Mega Firm

Om hver 3 uker, vanligvis sent i morgen på en fredag, ble vi innkalt til en rask stå opp møte rundt Victory Bell og fortalte “ vi har noen rabatt annonser for å tilby våre kunder &" ;.

Vår Leder ville spørre hver enkelt av oss etter navnene på 2 eller 3 kunder å ringe - hvis vi var tilbakeholdne, ville han foreslå noen navn

Vi luntet å ringe dem og tilby dem en rabatt på annonser i. Lørdag &'; s aviser. Rabatten ofte startet på 25%, bli kvitt vår grossist &'; s fortjeneste. Ved 14:00 vil det falle til halv pris. Noen ganger, hvis det var fortsatt ikke solgt, ville vi måtte kjøre en filler annonse for oss selv – et stort tap slik at selskapet hatet denne

En fredag ​​jeg ringte en god klient med spesielle tilbud og fikk en svært aggressiv respons

«. Hvorfor har du alle disse annonsene til å selge? ? Hvorfor er det en slik panikk? Du skjønner &'; t selv vet hva jeg trenger! Hva &'; s på det for deg &";

Han var samtidig både sint og forvirret - uvanlig han hadde blitt ringt 3 ganger i løpet av seks uker?. Som en god annonse selger som fortsatt halvparten mente de jobbet, jeg ga ham selskapet linjen: At vi hadde hatt en siste øyeblikk avlysning så tilbyr våre gode kunder og" muligheten til å være på forsiden av papiret til en god pris &"; . Men det fikk meg til å tenke på disse konstant specials, og hva denne nye industrien jeg hadde sluttet var virkelig opp til.

Den virkelige grunnen til at Friday Night Specials skjedd så ofte? Fordi på tirsdag vi måtte forplikte seg til hvor mye plass i lørdagens &'; s papir vi kan selge til våre kunder. Og det var alltid press på ledelsen til å ta et par ekstra annonser for å sikre at vi opprettholdt vår flekk på forsiden av arket (din posisjon er basert på hvor mange du selger i løpet av kvartalet versus andre firmaer). Så vi ofte hatt problemer med å selge de siste par flekker som våre optimistiske og håpefulle ledere trodde vi kunne få til slik at de ville få sin bonus (husk, er hele strategien for disse bedriftene basert på deres posisjon i papiret og gratis reklame fra annonser .)

Tapet til firmaet hvis de couldn &'; t selge annonser, gitt ublu priser, var signifikant. Så kudos du fikk for pisking disse specials til en godtroende klient var enorme - og varte til neste gang det skjedde. Når du måtte bevise at du hadde cojones nok en gang.

Likevel skjer? Selvfølgelig

Nå kan jeg høre noen av dere si: Ok, antar vi fikk beskjed om at du don &'; t som de store annonser på forsiden.. Hva sier du om de på baksiden av avisene? Den Classifieds.

Ikke en forsonende trekk. Ingenting. Zip. En komplett sløsing med penger. De bare roter til arbeidsmarkedet og gjøre det mer ineffektiv
.