Eliminere Flere Interessent Kostnadene ved å hjelpe kundene Utvikle Superior Business Models

Denne artikkelen tema vil være kontroversielt med noen mennesker. Hvorfor? Mange bedrifts tenkere argumentere at leverandørene skal bare jobbe på å gjøre livet lett og behagelig for kundene, slik at de får flere og flere fordeler mens bare gjør minimal innsats av sine egne.

Hvis kunden har en ideell forretningsmodell, som er gode råd. Imidlertid ikke slike råd gjelder ikke dersom kunden kan gjøre store forbedringer: Hvis kunden kommer til å tape markedsandeler, har problemer, eller mislykkes, bør du helt klart gå inn for å hjelpe kunden til å overleve og til å blomstre. Hvis du er taktfulle i slike situasjoner, vil ditt råd være velkommen.

Utover det, de mest krevende kundene i dag forventer sine leverandører for å legge til mer verdi ... inkludert bidrag til bedre forretningsmodeller. Hva mer kan du ikke vite hvordan en kunde vil svare på en forbedret forretningsmodell før du deler en ønskelig alternativ. Du kan selv være mottak lave karakterer som leverandør for ikke å hjelpe noen kunder på denne måten.

Mens kundene gjør feil, er nesten alltid skadelig for kunder en leverandør taushet. Hvis du bare gjøre hva de spør uten å fortelle dem konsekvensene, vil du ende opp med kunder som vil gjøre mange feil som vil skade dem og din organisasjon.

Her er et eksempel på skadelig leverandør stillhet. Et selskap eid en vingård og hadde kontrakt for store mengder av druer som skal leveres over mange år. Selskapet enten måtte slå alle disse druene i vinen og lønnsomt selge vin, eller ta et stort tap på usolgte lodd.

Selskapet mente at det ville hjelpe hvis det eide en glassflaske-making anlegg basert på læring som i mange år overskuddet fra å lage glassflasker skredet fortjeneste på vin for vår største konkurrent, Gallo. Etter å ha lært at enkelte selskaper ikke hadde klart å få nye glass-flaske planter drive med suksess, besluttet selskapet å sikre seg spill ved å danne et joint venture med en flaske-making selskap. Tenker at en slik struktur vil redusere kostnader, selskapet tilbød partneren en kost-pluss managementkontrakt for å gjøre flaskene.

På overflaten, dukket venture for å fungere godt. Selskapet jevnlig vunnet priser for innovative pakker, var det i stand til å gjøre noe designerne spesifisert, og glassmaking joint venture rapportert stor fortjeneste.

Men, ikke klarte å forklare hva var det koster å utføre joint-venture partner disse resultatene. På grunn av å gjøre så mange forskjellige typer kompliserte flasker i små volumer, til kostnader gjør mange av disse flaskene var enorme. Faktisk ble selskapet økonomisk dårligere ut enn om det ikke hadde vært å lage glassflasker ... men kjøpte standardflasker i stedet. Joint-venture partner hadde ikke noe imot fordi misguided tilnærmingen økt fortjeneste det opptjent mens knusing vingård bunnlinje. Selskapet ble dobbelt vondt, av høye emballasjekostnader og ved å betale altfor mye for å ha anlegget "klarte".

Så snart selskapet forstått økonomien i glassflaske making, var det i stand til å standard inn en svært få, lave kostnader ... men attraktiv ... design og å kutte våre kostnader. Som et resultat av dette anlegget har flere flasker ... og til slutt partner gjort mer penger enn noen gang før. Men jeg tror at partneren ville aldri ha fortalt hva de skal gjøre, selv om vingård hadde fortsatt å kjempe for profitt.

I andre tilfeller, kunder trenger en wake-up call fordi de er å skade seg selv på måter de skal realisere på egenhånd. Et konsulentfirma klient holdt sine konsulenter veldig opptatt. Men kunden sjelden fulgt rådet. Og ikke å følge rådene var koster ham en formue.

Konsulentene inviterte ham til lunsj, og fortalte ham at de avslutter. Det var ingen vits i ham å betale konsulenter hvis han ikke kommer til å følge mitt råd. Han burde ikke ha kostnadene ved å gjøre dårlige beslutninger og kostnadene ved å anskaffe ubrukt råd. Skremt, lovet han å gjøre det bedre ... og det gjorde han. Innen fem år, viste han en netto verdi av $ 200 000 til mer enn $ 25 millioner.

Her er et annet eksempel. En MBA student tok kurset er ment for å hjelpe ham gjøre bedre bruk av sin tid. Etter at han har gjort alle endringene han lært om, var det klart at han fortsatt ville være å ta tre ganger så lenge som han burde for å fullføre hvert kurs. Likevel var han ivrig etter å rase fremover og å starte på en spesielt vanskelig faglig kurs. Hans professor fortalte studenten at han først trengte å lære å lese og skrive bedre og raskere. Studenten ble enige om å studere disse ferdighetene på egen hånd mens du starter kurset han ønsket å ta.

Det er et problem vi alle har. Vi kan ikke se oss selv slik andre ser oss ... som vanligvis er nærmere hvordan vi egentlig er enn våre egne oppfatninger. Det er som om vi har en stor flekk på baksiden av våre klær som vi ikke kan se uten først å fjerne klærne våre eller ser på ryggen i et speil. Alle som ser på baksiden av klærne våre vet at vi trenger å endre seg til noe rent, men vi endrer ikke før noen sier noe til oss.

Mange leverandører forsøker å laste kundene de fleste tilbud de kan på minst markedsføring pris for dem. En slik praksis vil komme til en ulykkelig slutt dersom kunden går konkurs eller ikke har råd til å betale for det er egentlig ikke nødvendig.

Andre leverandører er ganske åpne om å fortelle kundene måter å få mer nytte ut av jobbe sammen. Men hvis kunden forretningsmodell kommer til å undergrave resultatene, er slike råd ikke nok for en kunde å blomstre.

Du kan også være bekymret for kunder som reagerer negativt på dine lage forslag om sine forretningsmodeller. Tross alt, de er kunder ... dine konger, som det var

Her er en god måte å begynne. Hvis kunden har noen form for leverandøren kommunestyret, spør om du kan bli med det. Hvis det ikke er mulig, spør om du kan snakke til denne gruppen. Hvis det blir avvist, spør om du kan ta kontakt med folk i rådet.

Hva hvis kunden ikke har en leverandør kommunestyret? Vel, de fleste bedrifter har en slags kunde kommunestyret. Du kan spørre kunden dersom kunden kommunestyret har vært nyttig. Hvis svaret er positivt, så kan du spørre om kunden kanskje også lyst til å sette sammen en leverandør kommunestyret. Du kan tilby å hjelpe organisere aktiviteten. Sjansene er gode for at forslaget vil bli ønsket velkommen.

Når du har tilgang til en slik leverandør rådet, kan du selvsagt spørre medlemmene om de har tenkt på å vurdere kundens forretningsmodell. Hvis du er kunnskapsrik i dette emnet (som du sikkert er etter alle disse leksjonene), vil det være naturlig for deg å være en ledende bidragsyter til evalueringen. I prosessen, kan du foreslå forretningsmodellen forbedringer som til slutt vil bære vekten av rådets anbefaling. Kunden vil trolig betale oppmerksomhet, spesielt hvis du også sitte på lignende rådene gjør parallelle undersøkelser for konkurrenter som også kundene dine.

Hvis du ikke lykkes i dette arbeidet for å kommunisere med eller for å danne en kunde kommunestyret , invitere kunden til å bli din kunde kommunestyret. Vær sikker på at de andre kunderådsmedlemmene inkludere de som har overlegne forretningsmodeller av den typen denne kunden trenger. Velg saker på slike møter som vil inkludere din organisasjon gjøre mer for å støtte forbedrede forretningsmodeller for kundene dine.

Du må bare bruke det du har lært å bidra til å skape betydelige kostnadsreduksjoner i hele det økonomiske systemet som støtter og fordeler fra kunden. Hvis du dele informasjon effektivt, på et tidspunkt du bør også presentere denne svært artikkelen og overtale kunden til å bidra til å forbedre forretningsmodeller av kundens kunder. På denne måten vil du være i stand til å oppmuntre forbedringer i organisasjoner som du normalt ikke ville være i stand til å få tilgang. Ved å gjøre det, sørg for å la kunden vet at du er glad for å være en ressurs for kundens kunder.

Hva er de viktigste punktet om å hjelpe kundene med å utvikle overlegne forretningsmodeller? Du kan bruke null-basert analyse for å opprette 2000 prosent kostnadsbesparende løsninger for å hjelpe kundene med å utvikle overlegne forretningsmodeller som vil nesten umiddelbart utvide interessenter og fortjenesten etter gjennomføringen av bare levere minimum kjerneoffer mens hjelpe dem, og du redusere kostnadene med mer enn 96 prosent eller å øke sosiale ytelser med mer enn tjue ganger om hva du skal tilbringe
.