En Marketing Axiom: Du er aldri den største, bare den siste

Min første profesjonelle jobb etter endt college og Marine Corps tjeneste var med en liten kosmetisk selskapet i begynnelsen av 1970 &'; s!. Skjønnhetsindustrien på den tiden var i gullalderen i sin kreativitet, vekst og konkurransedyktig balanse. Det var mange bedrifter i stand til å eksistere og blomstre ved spesialisering i å betjene et svært diversifisert detaljhandel univers med produktlinjer som målrettet smale, spesifikke demografiske kategorier. Alexandra de Markoff, Imperial Formula, Andrea, Frances Denney, Germaine Monteil og mange andre var fremtredende merker av den tiden som ikke lenger eksisterer. Hva skjedde med dem og hva leksjon kan moderne markedsførere av forbrukerprodukter lære av deres bortgang?

Jeg var heldig som ung ekspeditør bare starte min karriere å ha erfarne, til gråsprengte mentorer veilede meg underveis. Jeg lærte ved å se og lytte til dem som de presenterte produktet, håndteres kontoer og etter jobb da de fortalte gamle skjønnheten bransjens krigshistorier. Disse timene var uvurderlig da og tjene meg fortsatt bra i dag.

En god lærer, og spesielt viktig innflytelse på meg, var en eldre utøvende heter Ray Stotter. Ray hadde vært et stoff kjeden kjøper i Philadelphia for den gamle Sun Drug Company. Han hadde jobbet i mange år med, og deretter for, Revlon &'; s grunnlegger Charles Revson. Hans historier om den legendariske oppdragsgiver var fargerike, blasfemisk og morsom. I kjernen av hver, men var en bakterie av sannhet som kan være gjemt bort i minnet hvelv for senere bruk.

Revlon er ikke Behemoth skjønnhet industrien kraft at selskapet var mens Charles Revson var i live. Imidlertid er merket fortsatt en betydelig tilstedeværelse i massemarkedet kosmetisk salgskanal. Det har holdt en rekke finansielle manipulasjoner, mislykkede ledere, tap av Charles Revson &'; s gründer instinkt og kjedelig produktlanseringer og kampanjer. Likevel holder ut Revlon og trasker på mens så mange andre har feilet og forsvant

Ray Stotter gang fortalte meg en historie om baby års Revlon &'; s. Vekst. Under 1930 &'; s og 1 940 &'; s den dominerende fargen kosmetisk selskapet var et kinesisk merke, Chen Yu. Chen Yu hadde distribusjon, hylleplass, benke steder og farger sortiment som Revlon lusted for. Hver korrespondanse, samtale og møte som stammer fra Revlon kontoret til feltet ansatte inneholdt noen referanse til Chen Yu. Hva ble Chen Yu fremme? Var nye produkter i butikkene? Hvor mange farger av deres neglelakk var på tellere? Hva gjorde butikken funksjonærer har å si om Chen Yu salg?

Da jeg begynte å jobbe i den kosmetiske industrien i 1970, Chen Yu var på sitt siste bein. Hva skjedde med den splitter? Hvorfor var tilbakegangen så stupbratt? Hvordan hadde Revlon feide den tidligere dominerende Chen Yu linje

Som Ray Stotter fortalte historien om Revlon &';? S opphav og Chen Yu &'; s nedgang han påkalt en av de første markedsføring aksiom &'; s jeg hadde hørt, og ldquo ; Du &'; re aldri den største, bare den siste &" ;. Chen Yu hatt sin største suksess under depresjonen og i årene frem til og gjennom andre verdenskrig. Selskapet hadde holdt prisene lave, emballasje sparsom (i tråd med sparsommelighet av ganger) og vise primitive. Etter krigen, da landet håpet på å ferskere, mer frodig forbrukerprodukttilbud, hadde Chen Yu fortsatte å behandle sine produkter som varer. Merket fortsatte å tilby funksjonelle, verdiorientert, men ikke nyskapende, mote fremover produkt som inspirerte kvinnelige forbrukere. Etter år med offer kvinner følte litt glamour var i orden.

Charles Revson instinktivt erkjent dette. Som Chen Yu stagnert, slo ned Revlon. Revlon farger ble mer levende og ble sesong hentet og erstattet med friskt utseende. Produktnavn ble mer romantisk. Skjermene var mye mer fargerik, sensuell og eksotisk. Salgsfremmende aktivitet var konstant, aggressiv og svært samordnet til enhver tid gjeldende motetrender. Viktigere, Revlon skapt omfattende skjønnhetskampanjer hvor leppe, ansikt, øye og spiker farger ble solgt som mote sett. Fire and Ice, og Lips og tips var berømte eksempler på disse kampanjene. Revlon innført en prestisje, oppskalere linje, Ultima II, for vognen handel kunden. Norell og Bill Blass utvidet Companies komme inn i bedre butikker.

Som Revlon vokste eksponentielt, gjorde Chen Yu ikke svare aggressivt. Franchise at Chen Yu møysommelig hadde bygget ganske raskt begynte å svekke og nedgang. Chen Yu er et klassisk eksempel på et selskap som falt fra å være blant de største i bare den siste, en kjørte også. Vellykkede merkevarer er stadig oppdatere, forfriskende og svare på dagens markedsforhold for å unngå denne skjebnen
.