The Art of Antydning Questions

En av mine kjære onkler bare gått bort. Jeg spurte min fetter svigersønn, “ Hvordan &'; s Beth takle tapet av faren hennes &"; Han svarte: “ She &'; s gjør det bra. She &'; s allerede gått gjennom sorgprosessen &"; Senere spurte jeg Beth direkte, “ Hvordan har du takle tapet &"; Hun sukket, “ Jeg haven &'; t behandlet den ennå. Jeg kan &'; t tror det &'; s skjedd. I &'; m sikker på at det vil treffe meg snart &";.

Samme spørsmål om det samme problemet til to forskjellige personer med to vidt forskjellige svar. Og de &'; re selv gift

Gjør det deres svar og"! Galt &" ;? Nei

Betyr det at spørsmål, og deres tilhørende svar, gå gjennom personlige filtersystemer med personlige slants av persepsjon? Ja.

Betyr det antyde at stille spørsmål og analysere svarene bli vanskelig? Ja.

Ifølge The Teaching and Learning Laboratory (TLL), en tankesmie utviklet for å forbedre kvaliteten på undervisning og læring ved MIT, håndverket stille og besvare spørsmål er en som er bygget på flere forskjellige ferdigheter. Disse ferdighetene omfatter:

• frasering og sekvense spørsmål effektivt;
• å svare på spørsmål, slik at tiden blir brukt effektivt,
• holde spørsmål fra ledende i digresjoner (med mindre disse digresjoner er en lønnsom investering av tid og energi);
• bruke riktig tone og levering når stille spørsmål eller svare på dem; og Selge • håndteringen av personligheter og metoder for samhandling som spørrere og respondenter.

I ånden av "praktisere det du preker", denne artikkelen vil forsøke å spørre og svare på spørsmål om å spørre og svare på spørsmål, holde MIT &'; s. tilnærmingen i tankene

Hva gjør et spørsmål effektiv?

Et godt spørsmål er relativt kort, klar og entydig. Spør bare ett spørsmål om gangen. Helle ut en rekke spørsmål (selv om de er på samme tema) er sannsynlig å forvirre prospektet eller klient, som ofte vant &'; t vet hvor du skal begynne et svar.

Vær oppmerksom på de svarene du får fordi de vil fortelle deg hvor effektivt du har formulert spørsmålet. Noen ganger når utsiktene don &'; t svare eller svare dårlig, det &'; s fordi spørsmålet er formulert enten for vagt eller for bredt. Det kan hjelpe å tenke baklengs: Begynn med svaret du ønsker å komme og deretter utarbeide et spørsmål som vil føre til at svaret.

Hva er de ulike typer spørsmål å bruke?

MIT tyder på at den beste måten å kategorisere spørsmålene er å tenke på dem langs et kontinuum av relativt lukket for relativt åpent.

Lukkede spørsmål be om en meget bestemt svar. Et eksempel kan være de 3 spørsmålene jeg i begynnelsen av denne artikkelen som ba om et ja /nei svar. En annen type lukket spørsmål er "Are-deg-med-meg?" Spørsmålet som ber lytteren til å erkjenne sin buy-in.

Åpne spørsmål krever mer tanke. (“ Hvordan &'; s Beth takle tap henne &";?) Disse spørsmålene vil gi større innsikt. Trikset er å være stille og lytte til svarene.

Når du stiller et spørsmål, hvor lenge bør du vente på svar?

Hold ut så lenge som mulig. Mange mennesker, hvis de don &'; t får svar med en gang, straks omformulere spørsmålet, gjenta det, eller til og med svare på det selv. Sistnevnte er en spesielt dårlig strategi siden lytteren vil bli enda mindre tilbøyelig til å gjøre en innsats for å svare på et spørsmål.

La minst fem sekunder går av før du sier noe. Og det er vanskelig å gjøre. En studie av college fysikk klasserom funnet at økende ventetiden til fem sekunder hadde en positiv effekt på deltagelse i klassen, ikke bare under den aktuelle klassen økten, men også for kurset som helhet. Vær tålmodig.

Hva kan du gjøre for å få potensielle kunder til å stille spørsmål?

Gi prospektet en sjanse til å ramme sine spørsmål. Stillheten som følger alvor, "Hvilke spørsmål har du?" kan være ubehagelig, men det &'; s viktig. Overbevise den potensielle kunden med tonen i stemmen og kroppsspråk at du er mottakelig for sine henvendelser. Gjør dette fra første samspill, og være entusiastisk når du mottar spørsmål.

Hvordan kan du best mulig kan håndtere prosessen med å svare prospekter &'; spørsmål?

• Pass på at du forstår spørsmålet som &'; s å bli spurt. Denne utfordringen kan enkelt håndteres ved å gjenta spørsmålet. Hvis du &'; re ikke sikker på hva prospektet spurte, omformulere spørsmålet i dine egne ord, og sjekk for å forsikre deg om at &'; s hva han eller hun ønsker å vite.

• Være så direkte som mulig med ditt svar. Spørsmål bli spurt ut av forvirring eller nysgjerrighet om noe. Derfor det &'; s vanligvis en god idé å være konsis og ærlig med svaret ditt

• Vær oppmerksom på øyekontakt. Hvis du svarer på spørsmål fra flere personer på én innstilling, for eksempel en mann-kone-teamet under en hjemme presentasjon, se på både mennesker når du svarer på spørsmålet ditt. Den passive deltaker kan være beslutningstaker. . Være inkluderende gjennom øyekontakt

Hvordan vet du når du &'; ve fikk det beste svaret

Izzy Gesell, en personlig og business coach, sier, “? Det første svaret sjelden identifiserer den underliggende årsak eller motivasjon &"; Hans tommelfingerregel er å gå til den andre og tredje nivå. Hans eksempel:

Nivå 1:? &Ldquo; Hvorfor er du nølende til å ta denne beslutningen &"; “ I &'; m overveldet &";
Nivå 2:.? “ Hvorfor er du overveldet &"; “ Jeg tror jeg &'; m forvirret om forsikringen avgrensnings vs. tallene dine &";
Nivå 3:. “ Hvordan er dette forvirrende deg &";? “ Mine naboer hadde en dårlig opplevelse … &";

sier Gesell, “ It &'; s her at du &'; ll få en verdifull diskusjon. Roten av problemet er at denne tredje nivå. En mye mer potensielt produktiv samtale vil skje nå, i stedet for bare å svare " Don &'; t bli overveldet &' ;, som er en av de valg på første nivå som doesn &'; t komme til kjernen av situasjonen &";. Anmeldelser

Gesell streker, “ Du vet du har det beste svaret når problemet blir løst, eller utsiktene er i stand til å utfordre sine egne begrensende forutsetninger &";

Kilder:.
• Teach Talk Bibliotek, undervisning og læring Laboratory ved MIT
• Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com

&kopi; Karen Cortell Reisman, MS
.