Innkommende Revenue Fase Analysis

Hvordan spare penger med en felles kunde Kode

For en stund tilbake skrev jeg en artikkel med tittelen “ ta kontroll over en flyktig Sales Flow &" ;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf der jeg lagt ut en salgsforløpet forvaltningsplan ulikt noe du kanskje har sett. Det var i denne artikkelen hvor jeg forklarte om viktigheten av å definere fasene i salgssyklusen (A – i avsluttende stilling, C – nødvendig Viktig overgangs bakgrunn arbeid, eller B – ukjent prospekt posisjon), og den beste praksis metodikk nødvendig For å styre innsats og hengivenhet av tid ved salgsteamet

Nå la &'; s. utvide styring og koordinering av markedsføring og salg ved å definere konkrete kvalifiseringer som bør brukes til å analysere inntekts faser i tilknytning til tidsplan kreves for forretningsplanen (forutsatt at du har en plan)

I løpet av årene i mitt eget selskap og som en “. Strategist &"; konsulent, skape " resultat &'; planer med kunder; Jeg utviklet en inntekts fase modell, som begynner med markedsføring til prospektet oppdagelse og progresjon gjennom salgsprosessen, for å sikret inntekter og utover.

Jeg har analysert selskaper som bruker svært grunnleggende inntekter fase kvalifiseringer til de som modellen svært sofistikert kvalifiserende data. Uansett om du bruker CRM programvare eller en gul pad, riktig analyseresultater i bare 3 fase kategorier av når og hvor inntektene kan bli en del av " forretningsplan &' ;. Selv om du legger under faser innen hver kategori, og mange vil, disse tre fase kategorier relatere til forsvarlig forvaltning av rørledningen.

1. Genesis faser: Strengt å unngå den velkjente " villspor &' ;, denne fasen kan ha så mange kvalifiseringer som nødvendig, men i hovedsak fungerer som et filter
For eksempel: Din bedrift kan bare tilby produkter og tjenester til bedrifter med. mer enn 25 ansatte eller selskaper med > $ 10 MM i salg, osv (legge til så mange nuller etter behov). Når en mulighet kvalifiserer til å være i Genesis fase, er ledelsen flyttet inn i trakten, og til neste Genesis Fase eller til riktig pleie fase.
To. Pleie faser: pleie faser har ingen tidsparametre, og det &'; s hvor fører er utviklet seg til solide relasjoner. Tross alt, statistikk tyder på at det kan ta 8+ eksponeringer /kontakter bare for å få et møte med en potensiell kunde. Dette er kundene som er oppfostret med varierte interaksjoner før salgsklar, dvs. sivile materialer, sosiale nettverksmarkedsføring, presentasjoner, demoer osv
3. Delta faser: DELTA fasene gjelder når det er en bestemt mengde tid som sikrer salget er formalisert, dvs. overvinne innvendinger, kontrakt presentasjon, budet forslaget, er det bare å spørre om salg, etc. Ved å nå finalen deltaet fase, som er innlegget nær forsøk [stall] posisjon, må kunden mulighet til å bli vurdert, å avgjøre om de skal sendes tilbake til en pleiende fase, sette en " fisk eller cut agn &'; tid parameter, eller flyttet ut av rørledningen helt
. For eksempel: Når en kunde er fast bestemt på å være “ Delta klar, &"; den tildelte salgsrepresentant /team, har X dager for å oppnå lukke salg. Resultatet av at handlingen bestemmer neste

Å designe en beste praksis inntekter fase modellen er basert på 2 grunnleggende forutsetninger:.

A. Salg koster penger: The Delta fase bør reserveres for de som har " tjent &'; rett til å være der, f.eks selgere bør ikke drive med utsikter til potensielle kunder er preparert. Dette inkluderer også den minste av selskaper hvor salgsrepresentant, iført flere hatter, er den eneste kontakten gjennom alle faser. Imidlertid er salgs engasjement ned lav i rørledningen, der kunder har gått gjennom lavere kostnader faser, dvs. markedsføring og relasjonsbygging.
B. Beslutte og handle: Ledelsen må sørge for at kundene /muligheter går fremover (ned rørledningen), blir syklet tilbake, eller fjernes fra trakten

anbefaler jeg at du har et minimalt antall pleie faser og kanskje eneste. en relatert til markedsføring, for å sikre at det er ingen steder for kundene å skjule eller bli glemt.

En viktig fordel for utviklingen av en inntekt fase analyse modellen er at den etablerer en felles kode i hele organisasjonen, og gir en felles status tolkning av enhver kunde mulighet og et definert sett med etterfølgende handlinger, og kvantifisere resultatene av markedsføring eller salg programmet innsats

Jeg kan legge til; hvis du don &'; t som holder score, spille et spill hvor resulterer don &';.. t uansett