Har du en Selling System

Har du en Selling System

Av Dave Kahle

“?. Jeg har min egen stil av å selge &";

Det er en bemerkning jeg har hørt en rekke ganger, vanligvis fra relativt uerfarne selgere. Det de vanligvis mener er noe sånt som dette: “ Jeg don &'; t har noen virkelige systemet til det jeg gjør, jeg skjønner &'; t ønsker noen gransking, og jeg sannsynligvis ikke kommer til å lære noe fra deg &";
<. p> Hvor gyldig er denne posisjonen? Har hver selger har en unik stil av å selge? Er de bare prøver å gjemme seg for ansvarlighet under dekke av individuelle “ style &" ;? Eller er det noen annen forklaring?

Enda viktigere, bør et selskap tillate hver selger å ha sin egen stil, eller bør du ha system for å selge som alle fester seg?
jeg vil la deg svare på det spørsmålet selv i et øyeblikk. For nå, la &'; s vurdere konseptet med en “. Selgende system &";

Kan selge være systematisk

Nesten alt arbeid kan være systematisk?. “ Systems &"; er hvor godt arbeidet blir gjort. McDonald &'; s ikke vokse sin virksomhet ved å ansette folk og utfordre dem til å finne ut hvordan du best kan gjøre jobben. I stedet McDonald &'; s arbeider på grunnlag av at det er en beste måten å ta en ordre, hilser en kunde, yngel poteter, og montere en cheeseburger. Finne ut den beste måten får de nødvendige verktøy, dokumentere de mest effektive prosesser, og trene alle i å gjøre det på den måten. Som et resultat, folk arbeide systemet – og systemet fungerer

På grunn av systemet, McDonald &'; s. kan gjøre nesten hvilken som helst, uavhengig av deres evner, i produktive, effektive medarbeidere

Denne sannheten – at gode systemer gjør folk effektive - opererer i alle områder av arbeid. Selv svært dyktige, høyt utdannede fagfolk bruke dette konseptet. Det er for eksempel bedre måter å prøve en sak, for å utføre en operasjon, å fly et passasjerfly, og til å gi råd en mentalt forstyrret pasient. Snakk med effektive fagfolk i noen av disse områdene, og de vil bekrefte at de bruker effektive prinsipper, prosesser og verktøy for å fullføre disse komplekse oppgaver. De bruker et system.

Faktisk, jo mer viktig og komplisert oppgave, jo mer sannsynlig at de effektive prinsipper og prosesser for å fullføre denne oppgaven er definert og kodifisert. Hvordan ville du føle hvis du spent setebeltet på et rutefly og lyttet som kapteinen annonserte at han har sin egen måte å fly dette flyet?

Dette er ikke å si at det ikke er rom for individuelle forskjeller, for kontinuerlig prosessforbedring, og for variasjoner basert på de spesifikke detaljene av situasjonen. Men de er mer pynt enn struktur – som glasur på en kake. Uten kaken under, er glasur meningsløst. Systemet gir innretningen hvor den enkelte kan spre personlige utsmykking.

Du har sannsynligvis gjelder dette prinsippet i alle andre aspekter av virksomheten din. Don &'; t du har et system for nesten hver viktig prosess i din bedrift? Don &'; t regnskapsførere følger en veldefinert sett av prinsipper og prosedyrer? Aren &'; t kundebehandlere som forventes å legge inn en ordre på en bestemt måte, og svare på en kunde i en bestemt måte? Don &'; t dine innkjøp folk følger visse prosedyrer, og aren &'; t de guidet av visse prinsipper og kriterier for å sikre at de gjør de beste beslutningene? Don &';? T din lagermedarbeidere skipet, motta, lager og plukke ordrer i en viss velorganisert, duplicable Fashion on Hvorfor skal salget være annerledes

Det isn &';? T. Det er prinsipper, prosesser og verktøy som har vist seg å være mer effektive enn andre i salg, akkurat som i alle andre yrke. Det er som en fotballkamp. Ingen treneren sier til sitt lag, “ OK, dere gå ut og finne ut hvordan du skal lykkes &"; Snarere utvikler en coach en “ beste måten &"; å takle, for å blokkere, for å passere, for å fange, etc. Og så utvikler treneren systemet, skaper et spill plan, og lærer sine spillere som system og den planen.

På samme måte, en salg av systemet adresser samspillet mellom selger og kunde, og gir en “ game plan &"; for å lykkes. Tenk på det som en mal for selgeren &'; s ansikt-til-ansikt taktiske møter. Den er basert på prinsippet om at når det gjelder å selge et bestemt produkt eller en tjeneste til en viss type kunde, er det prinsipper, prosesser og verktøy som er påvist mer effektive enn andre.

Studer enhver vellykket selskap at felt et stort antall selgere, og du &'; ll oppdage at nesten hver eneste av disse selskapene har utviklet seg en veldefinert, duplicable selge systemet. Og de lærer at systemet til deres selgere – “ Dette er måten vi holde orden på våre filer, er dette måten vi samler inn informasjon om våre kunder, er dette måten vi presenterer dette produktet, eller at en, er dette måten vi tenker om strategi, er dette måten vi utvikle en ukeplan, &"; etc. Jo større, eldre, og mer vellykket et selskap er, jo mer sannsynlig er det å ha en svært sofistikert og raffinert selge systemet.

De store gamle livsforsikringsselskapene er gode illustrasjoner. Gå inn i den lokale Northwestern Mutual kontor, for eksempel. Snakk med en leder, fortell ham at du ønsker å selge ham, men du kommer til å gjøre det på din måte. Se hvor langt det får du. Eller kanskje IBM har en åpning for en one-of-a-kind selger. Kanskje Microsoft og Johnson & Johnson haven &';. T ennå funnet det ut

Du har ideen. En veldefinert selge systemet er en av de viktigste komponentene i en effektiv salgsselskap.

For å være effektiv og produktiv i dine salgsarbeid, før eller senere må du utvikle et salgssystem.

Din selge systemet bør ha variasjoner for hvert store markedssegmentet. For eksempel “ beste måten &"; å selge til en lastebil linje er kanskje ikke den beste måten å selge til et verktøy og dø butikk. Vanligvis ville en selger system definere en salgsprosess for hvert segment, og deretter ta opp de beste måtene å oppnå hvert trinn i denne prosessen.

Ta lastebil linjer for eksempel. Den mest effektive prosessen kan være å gjøre en avtale med en kjøper person, for å samle inn informasjon ved første ansikt-til-ansikt møte, for å forberede et skriftlig forslag, å personlig levere det forslaget, og deretter å lage en personlig ansikt-til- ansikt oppfølging samtale. Det kan være prosessen del av systemet. Verktøyene kan bestå av et skript for å gjøre avtale, et profilskjema for å samle informasjon, en evne brosjyre for å bruke for å beskrive og presentere selskapet, en standard “ Forslaget &"; form, og et sett med nøye utformede spørsmål å bruke gjennom hele prosessen. Taktikk kan være en rekke teknikker for å legge til rette for hvert trinn i prosessen – å oppnå hvert trinn også. Når alle disse brikkene er på plass - de aktuelle prosesser, verktøy og taktikk - du ville ha en salgssystem. Og når du har en selger system, og når du har trent alle selgerne i dette systemet, vil du ha tatt et stort skritt fremover. Du &';. Re klar for de store ligaene

Hvis du vil vite mer, kan du se Dave &'; s. Nye bok, Hvordan selge noe til noen når som helst, eller besøke http://www.thesalesresourcecenter.com
  ;