Maste, Ledende beslutninger gjennom Spørsmål og Selg More

Salg handler om beslutninger, og dermed mestre spørsmål og få bedre beslutninger.
Tross for all vitenskap, input av eksperter og topp produsenter, de fleste av selgerne fortsatt skape mer motstand, innvendinger og priskriger ved å fokusere på produktet!
I det siste tiåret psykologi har undersøkt avgjørelsen /kjøpsprosessen av mennesker og vitenskapen ikke støtter de gamle salgs tilnærminger. Faktisk mye av forskningen ved Dr. Eric Knowles * og hans medarbeidere finner at de fleste salg tilnærminger faktisk bygge opp motstand, forårsake innvendinger og fokusere salg på pris.
Så hva er en selger å gjøre?
Svar : Master evne til å lede beslutninger gjennom avhør! Dette eliminerer mest motstand, minimerer innvendinger og reduserer betydningen av prisen.
Utfordringen er å forstå hva denne ferdigheten egentlig er, hvordan det fungerer og hvordan du skal gjennomføre det. Balansen i dette avsnittet vil gi et eksempel på hvordan dette kraftige verktøyet kan brukes

forkortet scenario:. Susan selger for Novac, en programvareutvikler og har en avtale med Richard, president i et voksende serviceselskap. Understreket setninger er pekepinner til beslutningstaking og motivasjon, men savnet av de fleste selgere. Hver kan være en fem-minutters samtale.
Susan åpner opp med noen høflighetsfraser og lokale nyheter at Richard har vært involvert med. (Hun bekrefter hans samfunnet engasjement gjennom dette.)
Future:
"Richard, har du vært meget vellykket gjennom årene, så jeg vil anta at du har noen veldig bestemte fremtidige mål for organisasjonen og selv Vil du dele. de med meg? (Dette skaper fremtiden bilde og referanse for beslutningstaking)
"Selvfølgelig, de neste fem årene er avgjørende for effektivitet og produktivitet med vekstmålene vi har. Vi ser 60% vekst de neste to årene gjennom bedre styring av det vi har sammen med noen salgsvekst, men den interne effektiviteten er hovedfokus. "
" Richard, som er svært interessant, hva som forårsaker denne type fokus nå og hvordan det påvirker fremtidige mål? »(Avklare og sondere dypere, er bildet ikke er klart ennå)
" Den virkelige mål i fem år er 300% vekst gjennom oppkjøp, økt salg og markedsandeler. Vi har samtaler skjer akkurat nå, men vi ønsker at vår infrastruktur for å være solid og ikke være en veisperring da oppkjøpene kommer om. Jeg har sett altfor mange vokser for fort og har infrastrukturen dra dem ned, fordi det ikke var opp til pålydende. "
" Jeg ønsker å få denne retten Richard, ditt hovedfokus er å utvikle infrastrukturen og effektiviteten i forberedelsene til noen massiv vekst tre til fem år fra nå, for å hindre feil du har sett i andre organisasjoner? »(presisering bildet for begge og sementerer den i kundenes sinn)
" Det er helt på mål, trenger vi alle vår innsats går inn i andre områder når oppkjøpene oppstå og bygge infrastruktur er ikke en av dem. "
dag:
" Hvordan vil du beskrive forskjellen mellom hva du ønsker i stedet to år fra nå, og hva du har i plassere i dag? "(Etablerer den aktuelle dagen situasjon og skaper et gap mellom den har og vil)
" Susan som er det virkelige problemet. Vi har noen virkelige ineffektivitet som er begrensende vår evne til å prestere på nivået vi trenger. Vi får ikke den informasjonen til de riktige personene til rett tid, er tungvint og tidkrevende arbeidsflyt, er ansatte overtid ut av kontroll. Hvis vi legger noe mer belastning på dem nå vil implodere, så kjøpet er akkurat nå ute av spørsmålet. "
" Jeg ser Richard, hva handlingen er du for tiden tar å løse disse problemene? »(Probe dypere inn i situasjonen forårsaker mer levende gap)
"Vel det er ett problem vi sliter med. Akkurat nå er vi isolere alle problemer og definere dem slik løsninger kan skapes. Det er tøft med overbelastning ansatte har akkurat nå for å virkelig få dette gjort effektivt. Dette er trolig vår største hinderet. "
" Antar dette fortsetter så er Richard, hva som kan bli utfallet? »(Probe for å skape et større gap og tap, tredje sonde på samme problemet.)
" I really don 't ønsker å tenke på det. Vi har mye ridning på disse oppkjøpene for begge parter, og hvis vi ikke er klar, vil oppkjøpene mest sannsynlig forsvinner fra bordet. Det ville ikke drepe vårt selskap, men det ville koste oss potensielle millioner i tapte inntekter "

Endringer:
". Jeg kan se hvor viktig dette er, og hvorfor fokus er på infrastruktur. Hva mener du er de to viktige ting som må endres i dag for å få deg på rett spor "(Gap er etablert, nå etablere hvilke endringer som trengs fra kunder vise)
"? Det er et godt spørsmål! Jeg tror avklare de reelle problemene, slik at vi kan jobbe med dem. For det andre, å finne den beste løsningen for å løse problemene i den raskeste måten. "
" Så som skal jobbe med dette, eller være ansvarlig for disse trinnene? ​​»(Legg merke til hvordan dette setter ansvarlighet på kunde)
" Det er sannsynligvis min største hinderet, ansatte maxed, systemene synes maxed, og vi ikke får de problemene som er identifisert. Jeg tror vi trenger litt hjelp utenfra for å få dette gjort "
emosjonell verdi:
". Richard, du åpenbart har mye på spill her personlig, hvordan ville ikke oppnå de to og fem år utfall påvirker deg som president? "(Sondering for emosjonell kjøpe, motivasjon til å ta affære)
" Det ville ikke være et ønsket resultat for meg eller selskapet. Personlig føler jeg muligheten til å vokse er perfekt akkurat nå, og vi kan ikke ha denne flotte muligheten senere. Lykkes ville overgå noen drømmer jeg hadde av hva dette selskapet kan være når jeg startet den og gi de ansatte og meg en veldig lys fremtid. Realiteten er at vi trenger å gjøre dette arbeidet så godt vi kan "

villig til å gjøre:
". Takk for den oppriktighet Richard. La oss anta at det er en løsning for å både identifisere problemene og møte dem. ? Hvilke handlinger som er deg og selskapet er villig til å ta i dag hvis en slik løsning eksisterte "(Dette setter handlingen på kunden, ikke selgeren, kunden har å gjøre disse valgene på et tidspunkt)
" Hvis den riktige løsningen var her i dag ville jeg være å handle på den. Vi må ta dette raskt eller miste muligheten. Jeg vet det, laget mitt vet det, og det gjør de ansatte. Jeg tror det ville gjenoppleve mye spenning og stress slik at vi kunne fokusere på løsninger i stedet for band hjelpemidler "
Conceptual avtalen:
« Bare for å klargjøre vår samtale Richard;. kapasitet til å identifisere problemer og implementere løsninger er nøkkelen, men den nåværende ansatte ikke har kapasitet til å ta opp dette og en utvendig løsning bør iverksettes så snart som mulig. Er det slik du ser det "(presisering intervjuet, får en avtale om beslutningen om å handle)
" Absolutt Susan, jeg håper du har noe for oss "
" Jeg gjør Richard?!; føler du klar til å forplikte seg til løsningen forutsatt at det kan gjennomføres effektivt og møte dine to års mål? "(Får en konseptuell avtalen, eller Ja IF)
« Hvis du kan gjøre det Susan, vi er i! "
Oppsummering – omtale.
Nå Susan kan gi henne løsning med målrettet stor nøyaktighet for å løse alle problemer Richard har utsatt har hun en satsing som Richard vil handle gitt Susan kan utføre
La oss oppsummere hva er. skjer
1. Ved å starte med resultatene ønskede, skaper vi en forhåpentligvis og positivt miljø. Vi etablerer også en høy referansepunkt for de beslutninger og valg å bli sammenlignet med. Uten referanse punkt vedtak ikke er gjort.
2 . Når vi har fremtiden bilde og referansepunkt etablerte vi nå etablere dagens situasjon. Jo større "gap" mellom framtiden og i dag større handlingsmuligheter. Også gapet skaper en følelse av tap eller potensielt tap av noe de ønsker .
3. Realiteten er, har kunden til å gjøre endringer for å kjøpe et produkt. Ved å ha dem tenke gjennom de endringene som trengs adressere de potensielle innvendinger og motstand. De har tenkt gjennom disse barrierene og skapt løsninger i stedet for selger å prøve å løse dem.
Fire. Emotion er det som driver alle valg, enten vi er klar over disse følelsene eller ikke. Å ha kunden tenker om deres motivasjoner legger følelser og gjør oppmerksom på følelser kunden, snarere enn å skape en skjult innvending.
5. Til syvende og sist er det opp til kunden å ta affære og gjøre valg. Ved å spørre om disse valgene, tar kunden fullt eierskap og ansvar for vedtaket eller ikke-beslutning.

Vær oppmerksom, dette handler om kunden, deres situasjon og hva kunden er villig til å gjøre. Selgeren er en tilrettelegger i å hjelpe dem gjennom beslutningsprosessen. HVOR ER PRODUKTET!
På grunn av begrensningene i størrelse av denne artikkelen, er samtalen begrenset, men de grunnleggende konseptene er utstilt. Bare husk, overtalelse er ikke om deg, det handler om hva den andre personen oppfatter! Product: * Dr. Eric Knowles – Resistance & Overtalelse
HG :)
.