Hvordan lese folk: De 4 trinn alle prospekter gå gjennom før de sier "Ja"

Har du noen gang lurt på hvorfor noen mennesker kjøper og noen don &'; t? Hvorfor kan du " spiker &'; en presentasjon og fortsatt miste salg? Hvorfor noen utsikter med åpenbare behov vant &'; t snakke med deg? Hvorfor noen mennesker gi en rask “ ja &"; men du ender opp med en treg “ no &" ;?

Det &'; s ikke om du
Så mye av tradisjonelle salg trening har fokusert på det du, selgeren gjør.. Hvis de sier dette, reagerer du med det; dette er hva du sier og hvordan du sier det; du må gå gjennom trinnene i salg, må du lukke tidlig og ofte, blah blah blah. Dette handler om deg. Det er egentlig bare en enhet som bestemmer om og når et salg er gjort, det &'; s prospektet. I denne 4 del bloggen vi &'; ll utforske:

Part One
Trinn 1: R- realisering. Har du noen gang snakket med en potensiell kunde noen du kjenner ville være bedre med dine produkter eller tjenester enn without- det eneste problemet er … de skjønner &'; t vet det! Inntil prospektet godtar muligheten de kan gjøre forretninger med noen i din bransje innen rimelig tid (det kan også være deg) den mektigste av presentasjonene vil falle for døve ører. Realisering oppstår når den potensielle kunden først forstår at de er faktisk en potensiell kjøper av dine produkter eller tjenester. Din jobb er å finne dem i realisering, kreativt få dem dit, eller være rundt når de kommer dit
• Strategi 1: Finn prospekter i realisering. Dette er hva tradisjonelle prospecting er designet for å gjøre. Du holder beatin &'; gatene, smilin &'; og dialin &'; til du finner noen som er på dette punktet av realisering og er villig til å snakke med deg. Mens det er sant salget er et tall spillet, det &'; s ikke bare kvantitet, men kvalitet på aktivitet som teller. Hvis noen er ennå ikke på det punktet av realisering, har du 2 valg: gå videre eller:
• Strategi 2: Creative døråpnere. Ett av spørsmålene dine potensielle kunder ubevisst spør seg selv er, “ Hvorfor skal jeg snakke med deg akkurat nå &"; Du må finne måter å kreativt besvare dette spørsmålet. Se etter unnskyldninger for å ringe tilbake dine beste utsikter. Gjør din homework- forskning dine beste utsikter og spør deg selv, “ Hvis jeg var denne personen, hva ville få min oppmerksomhet &"; Finn personer, steder og ting å kreativt åpne døren for deg
o Personer:.? Hvem kjenner du som kan gi en introduksjon for deg å dine beste utsikter
o Steder: Det er folk som vil ha kaffe med deg og ikke lunsj, og vice-versa. Det er folk som vil godta en golf invitasjon som aldri vil ha deg i sitt kontor. Tenke kreativt med hensyn til hva slags invitasjon prospektet kan godta
o ting. Jeg en gang sikret seg en avtale med en unnvikende prospekt etter å finne ut at han var fra New Orleans. Jeg sendte en flaske Tabasco saus med en merknad som sier “ Noen av de beste tingene kommer fra Svensk-I &'; d liker å møte deg &";
Hvis du ikke lykkes ved kreativt å åpne døren har du 2 valg:. Flytte på eller:
• Strategi 3: Vær rundt når prospektet innser. Når noen i markedet har et behov, de tenker på deg første, andre, eller ikke i det hele tatt? Mange av de beste selgerne jeg vet er også de beste personlige markedsførere jeg vet. De holder på “ sinn av markedet &"; ved å utvikle og pleie en identitet i sitt marked. Når realisering skjer, er de tenkte på, søkt og gitt en sjanse til virksomheten. Dine personlige markedsføringstiltak bør omfatte flere av følgende personlige markedsføringsstrategier:
o nyhetsbrev
o Personlig brosjyre
o Direkte mail
o Nettverk møter
o Forretnings foreninger
o Henvisnings grupper
o foredrag
o Skrive artikler
o Sosiale medier
o Blogging
o Strategiske allianser
o Advertising
o Charity arbeid
Inntil realisering skjer i tankene dine prospektet, vil ingenting skje
.